10月17日，支付寶宣佈正式上線“相互保”，短短9天，參與的人數已經過千萬。許多公眾號就開始了輪番轟炸，正方的題目幾乎都是“馬雲突然宣佈重大消息，保險業要發生鉅變了”等等。客戶的諮詢鋪天蓋地，還有宣傳相互保的雞血廣告鏈接。為什麼說是雞血？因為作者說他都淚流滿面了，差一點叫馬雲爸爸，終於有了人人都買得起的保險，當然同時肯定要大罵傳統保險的各種黑暗。
其實，這樣的消息我們不止一次聽到了，比如眾安在線剛開始賣互聯網保險時，就是那個幾百元就能買到報銷幾百萬醫療費的醫療險，就有人天天喊傳統代理人要失業了，互聯網保險才是正道，價格便宜。但是，後來大家發現，“反常即為妖”是亙古不變的真理。便宜，一定有原因，秘密就存在於“免賠額一萬”這個細節。因為大數據證明，保險公司醫療險理賠平均一件就在幾千元左右，過萬的是極少數，所以我說這幾百元的保費，確切地說是定金，用不上就當捐款了，要用，必須補交一萬元的保費。當然，我每次都強調，不是說這個保險不好，如果你不在乎一年幾百元錢，買一份換個踏實，一萬之內的醫療費自己扛也是可以的，如果真花到幾十萬上百萬，這個保險也真的很管用。所以，評價一個保險產品，永遠不要用好不好來衡量，要用能解決什麼問題來思考。
所以說，面對任何新鮮事物，大家都要淡定。眾安在線親自證明了它沒有顛覆傳統保險。因為連年虧損，眾安的市值從上市時最高的1438億港幣下跌到現在的485億（詳情大家可以搜索網絡文章《千億市值神話破滅：眾安保險現形記》）。有人問我為什麼會這樣？我的答案是：我們代理人苦口婆心去宣傳勸說，買保險的依然是少數，那麼主動上網上買保險的會有多少呢？如果有些人買保險的理由就是喜歡便宜，那他就不會購買長期的高額保障的保險產品。人們對保險的需求畢竟是隱形的、潛在的，不像餓了就點外賣。如果沒有正確的保險理念，他永遠都不會把保險放在優先的位置。當然，互聯網行業的商業模式就是先燒錢獲客，讓你依賴它，然後擊垮競爭對手形成壟斷，再不斷提高價格獲取利潤，比如滴滴就是這樣做的。共享單車最後也會是一家獨大，大家可以觀察。但是保險行業確實不同於別的行業，它屬於人力密集行業，一對一面對面的銷售存在了這麼多年，一定有它的道理。買不買保險，首先是個觀念問題，而觀念，是需要人與人溝通的。所以說簡單的產品用互聯網銷售是可以的，真正的保險規劃，還是需要專業的代理人服務。
接著我們進入今天的主題，相互保到底是個什麼東西呢？其實就是螞蟻會員（北京）網絡技術服務有限公司作為投保人向信美人壽相互保險社投保的團體保險，說是雙方公共管理，這倒是符合相互保險的原則。但是如果你仔細看一下螞蟻相互保成員規則和相應的保險條款，你會發現這個相互保有點怪異。也就是說，信美人壽只是提供了一個理賠用的條款，如果沒有信美人壽承保，這個相互保也是可以獨立運營的，本質上和以前的抗癌公社、輕鬆籌等是差不多的。這個相互保完全是會員之間的互助，採用現收現付的模式，不做基金管理，賠付的大病保險金完全分擔到每個會員身上，同時還要會員承擔10%的管理費用。比如規則約定40歲以下的客戶初次患病賠付30萬，平臺就要收取3萬的管理費；40歲以上的客戶每個案例賠付10萬，平臺收取的管理費就是1萬元。也就是說，平臺不承擔任何風險，但是賠得越多，它得到的管理費用就越多；也可以理解為，賠得越多，會員分擔的費用就越多。如果理賠寬鬆，獲得理賠的人也許會高興，但是沒有獲益的人就得多掏錢。如果理賠嚴格，也許會有許多糾紛。如果加入的理由是便宜，最後發現不便宜，造成大多數人退出，到底最後是個什麼結局，還得靠時間去檢驗。
我這幾天多次研讀相應的規則和條款，發現條款和規則本身許多地方並不對接。比如保險條款約定由投保人繳納保費的環節，而實際上，按照相互保的會員規則，投保人（即螞蟻會員公司）並沒有向保險人（信美相互）繳納保費的環節。確切地說，信美相互和螞蟻會員公司是一夥的（螞蟻金服是信美相互的發起人之一），共同運營相互保這個項目，因為有了信美相互的背書，相互保就是保險了，就有別於水滴籌那些平臺了。但是，從規則協議來看，信美相互和螞蟻會員都不承擔任何風險，只負責運營管理，當會員低於330萬就會解散。為什麼是330萬呢？就是如果發生一個賠案30萬，加管理費3萬，合計33萬，分攤到330萬會員身上，就是每人一毛。低於330萬，分攤就會超過一毛。而理賠越多，平臺收取的管理費就越多，這就是為什麼有人說信美（或者螞蟻會員公司）是莊家，做著穩賺不賠的買賣。所以就談不上慈善，只是商業模式。自己不出錢，拿大夥的錢做慈善的叫商人，不是慈善家。何況這次相互保的推出，更重要的是對支付寶的推廣和對支付寶現有流量的一次變現。
下面針對相互保的宣傳做一些解讀。一個公眾號的宣傳是這個樣子的，我在每條後面用（）的形式做點解釋。
免費加入：不要一分錢，只要你身體健康，信用分650以上，60歲以下，馬上被保；
（加入的人越多平臺運營越穩定，低門檻更容易吸粉，這是互聯網思維的必然邏輯。因為任何人的加入都不會對平臺造成傷害和負擔，這才是問題的根本。免費的往往都是很貴的，如果因為加入了相互保，而忽略了完善自己的終身保障，將來的代價就會很大。記得在網上看到一句話，很是經典，跟大家分享一下：如果猶豫的理由是價格的話，買下；如果買下的理由是價格的話，別買！）
兜底分攤：每月14日、28日進行分攤，支付寶承諾兜底，一人生病，均攤不超1毛；
（均攤不超過一毛，許多人就以為很便宜，這會造成誤解，當然也是一種有意的宣傳引導，無可厚非。請大家注意，這0.1元只是針對一個賠案，如果100個賠案就是10元。每月兩次分攤，一年24次，可能要分攤多少錢呢？這就涉及到一個概率問題。如果按照會員整體發病率千分之二計算（具體的數字要根據不同年齡段選取，根據相關新聞報道，中國每分鐘有7人確診罹患癌症，那麼一年就是368萬人，僅癌症發病率大概為千分之二點六），1000萬會員一年有2萬發病，每個人賠付30萬的話，就是60億，加上管理費10%即6個億，合計66億。分攤到1000萬人，每人就是66億元÷1000萬人=660元/人。許多人會以為加入人越多，每個人分擔的就越少，其實加入的人越多，生病的也會變多，分攤會趨於穩定。如果是逆選擇性加入的人變多，生病的就會變多，分攤就會增加。660元保30萬/10萬算不算便宜呢？首先你得知道這是一個定期險（到60歲）、純重疾險（沒有身故責任），有專業人士比較過，也不算便宜。需要指出的是，從會員協議規則看，沒有任何地方有支付寶兜底的承諾。但是支付寶能儘量劃到會員的分攤費用這個倒是可以的。）
不再限制：不限社保、不限藥品、不限治療手段，99種大病+惡性腫瘤，全部被保；
（這一條有點誤導嫌疑，因為這是一款大病保險，不是醫療保險，是約定的定額給付（30萬/10萬），不需要憑發票報銷，所以也就不存在上述的諸多限制，傳統的大病險也都是一樣的，錢給你了，怎麼用和醫療手段、醫療費都沒有關係了。）
金額固定：40歲以上賠10萬，40歲以下賠30萬。年輕人不出一分錢，就有30萬保障；
（這也不是什麼優點，40歲以下的發病率低，賠得多，40以後發病率高，賠得少，這有助於降低分攤額度。但是卻滿足不了客戶的需求，特別是40以上的人，如果患病，只有區區十萬，聊勝於無而已。開始不出一分錢，隨著理賠的增加就得不斷交錢，所以不存在不出一分錢就有保障這樣的事情。60歲以後會員就失去了保障，然而收入會降低、身體會變差、發病率會提高，如果因為一直忠於相互保，你沒有別的儲備，卻突然患病，就是災難了。）
理賠簡單：不用到場、不用奔波。手機拍照上傳，審核公示無異議，一次性全部到賬；
（為了降低管理成本，理賠可能相對簡單。但是風險控制如果不嚴格，就會通融太多甚至被騙賠，就會增加會員費用。當然理賠越多，平臺賺取的管理費越高，這會喚醒人性的弱點。人是做選擇的，選擇的原則是趨利避害的。我們曾經講過一個故事，歐洲的犯人流放到澳洲，一開始是上船一個人就付多少錢，結果發現許多犯人沒到澳洲就死在途中，後來政府改變了策略，就是到岸付費，即上岸一個人付多少錢，結果發現生存率大大提高。人總是會選擇對自己有利的事情去做。另外，相互保到賬的速度倒是不會太快，每個月7日、14日公示，14日、28日分攤，也就是說最快也得七天以上到賬。）
公開透明：引入區塊鏈，所有金額公開透明，所有付款全部溯源，所有記錄不可篡改。
（這只是個噱頭，區塊鏈好像還沒有被成熟地應用吧！更重要的是，這個特點跟會員的基本利益關係不大。）
購買保險的目的本來就是要把不確定變為確定，而相互保的模式，卻帶來了許多不確定。相互保險是保險公司最初級的模式，而現在的商業保險是高級的模式，這個大家可以學習瞭解一下日本的保險歷史。所以我們的建議是，如果你不在意每年600-800的費用，對賭一把，讓自己多一份可能的保障，當然可以參與相互保。
但是參加相互保，我們要注意幾個風險：
一、當分攤費用增加到會員覺得不願意承擔的時候、會員退出到不足330萬的時候，就解散了，你以前的付出就打水漂了。所以說相互保只能說是個互助，還不能算做保險。螞蟻會員公司作為投保人，是信美相互的社員（會員），但螞蟻會員公司的會員就不能算是信美的社員，所以就不存在相應的權力。
二、如果監管部門覺得這個創新嘗試弊大於利的時候，叫停這個項目，你就失去了保障。
三、會員協議裡規定“本人退出相互保，則本人申請加入的其他人（筆者注：目前僅限未成年子女）將一併退出，其保障也將因此終止”，也就是說，當你沒有得到任何理賠而退出，你每年繳納的費用，恐怕就不僅僅是660，而是幾個660。另外，如果獲得理賠或者年滿60歲，也要退出，那麼你當年帶領加入的子女是否也要退出，協議沒有說清楚。如果也退出的話，那麼你實際繳納的費用也等於提高了幾倍。
四、相互保只能作為補充，因為30萬/10萬的保障畢竟不足，而且只保60歲以前。所以我們還是要規劃好自己的終身全面保障。因為我們不僅要關注60歲以前的事情，更要關注60歲以後的事情。
五、保監會批覆的信美相互的經營區域為“北京市和信美初始運營基金提供人的員工及其親屬範圍內開展業務”，那麼螞蟻會員公司的會員能否符合員工的概念，也許會涉及到合規問題。
當然，我最後要說，相互保如果你把它作為一個彩票遊戲來理解，或許更能理解它的規則。目前來看，相互保離保險的初級形態也還有一點距離，就是缺乏保險的安全性和確定性。積極瞭解，謹慎參與，沒有壞處。
今天就講到這裡，謝謝大家。
文章轉自《王辰課堂》
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