在銷售過程中，有一些銷售人員持這樣一種態度：“你不買，沒有關係，還有別人買。”這種想法的存在讓他們對於顧客的提問感到很不耐煩。
另外，在一些銷售人員眼中，有些顧客是挑剔的，因為在銷售活動中，他們經常遭遇顧客各種各樣的對產品和服務的質疑鋪天蓋地，讓銷售人員疲於應付。
實際上，作為產品的準購買者和使用者，有這樣的反應無可厚非，這是他們對某種產品或某項服務缺乏認知的反映，是他們追求安全的心理需求所致。正是因為他們喜歡某個產品才會對產品有諸多的挑剔，如果他們不喜歡這個產品，或者不準備購買這個產品，他們又何必費心地提出各種疑問。顧客提出各種各樣的質疑和挑剔，一種可能是產品或服務真的在某方面存在缺陷和不足，或擔心潛伏商業欺詐，另一種可能是銷售人員的介紹不清楚、不到位，因此面對這些疑問，銷售人員一定要耐心解答，讓顧客的心“安定”下來，為銷售做好鋪墊。對於一個優秀的銷售人員來說，應該從這類疑問和質疑中看出商機。
對於挑剔的顧客一定要“精心伺候”，將其發展成實實在在的顧客，實際上，挑剔的顧客不僅是潛在的顧客，而且還是銷售人員的最好助力。為什麼這麼說呢？因為顧客對產品提出意見，指出產品和服務的缺陷在哪裡，並將其改進，無疑會完善產品和服務，這也就增加了產品的市場競爭力。這自然也會為銷售人員的銷售助力。
從改進產品和服務的需求來看，銷售人員要認真傾聽顧客的挑剔和質疑，解答疑問時要不厭其煩，併力爭從這些挑剔和質疑中瞭解顧客的需求和慾望，為了後續的銷售助力。
銷售人員說服顧客的方式通常可分為三種：
第一種方式是哀求對方購買。這是最不被看好的說服方式。“請你一定要買下。”“看在我辛辛苦苦為您介紹的份上，您務必要購買。”“您要是不買的話，我這個月的獎金就沒了。”等此類的話，就是乞求式說服。這樣的說服方式有時候可能會博得顧客的同情，從而達到銷售的目的，但是這樣的方式降低了人格和尊嚴，而且效率往往不高，因此，不建議採用。
第二種方式是強烈要求購買。這樣說服方式也不是很好，採取高壓的姿勢，通過強賣來達到的銷售的目的。比如大街上一些銷售人員拉住顧客，死纏爛打，要顧客要買他們的東西，有些顧客禁不住他們的軟磨硬泡，掏錢買了他們的東西。這種方式固然有時會得逞，但一定不會長久。
第三種方式是站在對方角度要求購買。這種說服方式是銷售人員在銷售過程中，將自己與顧客的位置對調，站在顧客的立場和角度，為顧客解說購買產品的種種好處，真正為顧客的利益著想。這種說服方式是上乘的，也最容易為顧客所接受。
要想獲得顧客的信賴，採用專業的詢問方式和說服方式是必不可少的。只有做到用專業的態度和方式與顧客溝通，顧客才會打開心扉，也不會更信賴你，從而為後面的交易成功打下良好的基礎。
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