新冠疫情已經持續了4個月了，在這4個月裡持續經歷了武漢封城，全國人們宅家抗病毒，疫情在意大利全面爆發，美國宣佈進入緊急狀態......
伴隨著疫情而來的是：全球原油暴跌、美股10日內5次熔斷、黃金大跌......
在這種病毒與經濟的雙重危機之間，各大中小企業的日子也愈發的不好過。面對殘酷的現實壓力，撐不住的很多小企業相繼倒閉。即使實力雄厚的大企業也開始積極尋求出路，降薪裁員也成為了首選。
近期，有的企業，如小米、360已陷裁員風波，也有企業，如，百度不僅不裁員反而宣佈給員工漲薪且年終獎基數上調，狠狠地刷了一把存在感。
在復工復產後，薪水降低，或是被辭退需要重新找工作會成為不少人需要面對的現實。
在這樣的情況下，如何在找工作的時候為自己爭取到高薪，就非常重要了。
掌握“框架效應”，我們就能夠轉變對話框架，引導老闆做出有利於我們的決定，讓自己在面試中脫穎而出，併成功實現高薪。
01 什麼是“框架效應”
經濟學家阿莫斯·特沃斯基和心理學家丹尼爾·卡尼曼經過多年的共同研究後發現，所有人都有認知偏見，這是一種無意識的不理性的大腦活動，會扭曲我們對世界的看法。
其中的一種認知偏見叫框架效應。
框架效應（Framing effect），是指人類對同一個選擇，會因為思考框定的區間不同，而做出不同的反應（比如，如果確定性從90%上升到100%，人們就更願意積極行動；而從45%上升到55%，就沒有這麼大的動力了，雖然這兩種情況都上升了10%）。“預期理論”（Prospect Theory）指出人會傾向於確定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性會是更好選擇的情況下也是如此，這被稱為“確定效應”（Certainty Effect）。人們會願意冒更大的風險去避免損失而非爭取收穫，這被稱為“損失規避”（Loss Aversion）。
也就是說，面對同樣10%的提升比例，當從90%上升到100%時，幾乎是確定的事，若不採取行動就會失去，在這個框架下，人們就會為了規避損失而積極行動。
當是從45%上升到55%時，在這個區間，成功的幾率依然只有一半左右，仍然是很不確定的事，在這個框架下，人們採取行動爭取相應收穫的積極性就不高。
可見，相同的提升比例，在不同的框架下，我們行動的概率和積極性都會有很大的不同。同樣的道理可不可以應用在談判中呢？即某個框架範圍內，如果對方不同意我們，那要是將對方引到另一個框架中呢？有沒有可能對方就同意我們的要求呢？
下面，我們就來看一下談判中的“框架效應”現象。
02 談判中“框架效應”的重要性？
卡尼曼在《思考，快與慢》一書中提出：
人類有兩個思考系統：思考系統1，是我們的動物性思維，這是快速的、本能的和情緒化的；思考系統2，是緩慢的、謹慎的和有邏輯的。思考系統1是非常流暢的，實際上，它引導和控制我們理性思維的方向。
思考系統1所包含的初級信仰、感覺和印象，是思考系統2所展現的明確信仰、謹慎擇決的主要來源。它們是思維河流的源泉。我們情緒化（思考系統1）地對別人的建議或問題作出反應，然後，思考系統1的反應會通知思考系統2，同時影響思考系統2給出的答案。
依據這個理論，在談判開始時，對方的思考與應對區間是被自己的思考系統1及其難以名狀的感覺所框定的，在這個框架內談判很難讓對方得出有利於我們的結論。
只有通過觀察、理解和操縱對方思考系統1的感性基礎，修改了對方的思考區間後，然後在這個我們框定出的區間內提出問題，才有可能引導對方的思考系統2做出對我們有利的反應。
否則，如果無視對方的思考系統1，只針對對方思考系統2給出的答案採取相應的應對策略，必然很難得到我們想要的談判結果。
也就是說，當我們在對方思考系統2這個框架內無法徵得對方的同意時，那麼通過引導對方來到思考系統1這個框架內進行談判，對方則很有可能會同意我們的要求。
如果能將這一原理應用到跟老闆申請加薪的過程中，則會大大提高我們的成功率。
03 如何應用“框架效應”跟老闆談加薪
在瞭解了框架效應在談判中的重要性後，那麼，我們如何應用這一效應在談判中得到更高的薪酬呢？
1 在框架效應下，要抓住談判過程中的以下3個關鍵部分
（1）愉快的堅持非工資條款
“愉快的堅持”可以保持積極正面的情緒，幫助你跟老闆之間產生同理心，為接下來建設性的討論營造正確的心理範圍。
而所謂“非工資條款”，顧名思義，就是非金錢的條款，比如，要求公司給出常規之外的一週假期，某個特定級別的職位等等。這樣一來，既能夠將談判的焦點從“多少錢”上轉移開來，同時也把一個非薪酬的變量引入自己的價值認定之中。若他們無法滿足你的非工資條款，甚至會給你更多的錢。
此外，越多的討論非工資條款，越容易全面瞭解對方的選擇範圍。
（2）設定有獎勵的薪酬條款
當你和老闆談判薪酬的時候，必須要確定職位的具體任務和職責，設定工作成功的衡量標準和漲薪標準。
通過擁有漲薪計劃，讓你老闆和你聯繫在了一起，自然的過度到下一步，即爭取讓你老闆來當你的導師。
在具體談判薪水時可以參考以下策略，獲取期望工資：
在老闆給出具體的薪酬後，暫停談工資金額，而是繼續和老闆交談，表達出自己對老闆處境的感同身受，可以使用“看上去......”“聽起來......”“似乎......”開頭的語句說出老闆的感受，標註老闆的情緒。等待對方回應。之後給出自己期望的薪酬，提供一個期望的薪水區間，儘量精確，比如，13.5萬元至14.3萬元。
若老闆提出少於區間最低13.5萬元的薪酬後，比如，12萬元，不要繼續討價還價，而是繼續標註老闆的情緒。如果老闆繼續出價，則表明他已經在和你談判了，繼續交談，直至獲得期望的13.5萬元薪水。最後，你可以錦上添花的積極使用“公平”這個詞，比如，說“這是公平的。”（“公平”是一個情緒術語，經常被用來迫使對方進入防禦狀態並讓步。）
（3）激發他們對你能夠取得的成功的期望，讓他們來當你成功路上的非正式導師
記住，一定要找到對方需要的是什麼。
在你向經理推銷自己時，不要把自己當做是一個僅僅能完成當前職位要求的員工，而是要推銷帶有自身特色的你自己，以及你能取得的成功。要讓他們相信你能夠捍衛他們的重要利益，並期待通過你將來能夠取得的成功來向全公司證明今天聘用你的決定是正確且聰明的。
你可以問：“需要付出什麼才能在這裡取得成功？”
如果有人給你指導，就意味著你招募到了第一個非正式導師。因為他們會觀察你是否遵循了他們的建議，在你的成功上押上了個人的賭注。
在談判的過程中，通過“愉快的堅持”、“標定老闆的情緒”影響了對方思考系統1的感性基礎；通過堅持非工資條款、劃定期望薪酬區間、說出精準的數字等策略扭轉了對方對現實的認知，修改了對方的思考框定區間；通過詢問“需要付出什麼才能在這裡取得成功？”成功的爭取到了讓對方來當自己的導師。
2 獲得高薪的5個談判技巧
如果你想要向老闆申請加薪，或是正在應聘新工作，期待獲得高薪，那麼就要知道最終決定你薪酬的要素有哪些。為此，你需要理清以下兩個問題：對僱主來說，你到底有多大的價值？你要怎樣做才能為自己爭取到最好的待遇？
基於這兩個問題，以下5個談判技巧可以幫助你爭取到最好的待遇。
（1）BATNA法則
任何談判的頭號法則：你的優勢的大小取決於你和對方各自擁有多少備選方案。一般稱為BATNA（Best Alternative）法則。
在任何談判中，都是擁有更多備選方案的一方佔據優勢。也就是說，在去和老闆談判前，你要認真準備，增加自己擁有較多備選方案的優勢。可以是增加自身備選方案數量的方法，也可以是設法減少對方備選方案的方法。
（2）無可替代才是價值所在
你在談判中的優勢取決於，你能否讓自己的僱主相信，你手頭有很多備選方案。而且只要你在工作的某一環節上做到不可替代，你就可以大大減少你的僱主所擁有的備選方案數量。或者通過增加自己的備選方案的方式來增加優勢。
因此，在與僱主進行談判之前，一定最好思考這樣一個問題：“如果僱主對我的加薪請求表示拒絕，我該怎麼辦？”
要想確定談判中哪一方會更有優勢，不妨拿出一張白紙，在上面畫條豎線。在豎線的左邊，寫下你所擁有的選擇，問問自己“如果他們不答應我的條件，我該怎麼辦？到底還有幾家公司能夠給我同樣的、甚至是更好的薪酬待遇？”
豎線另一邊，列出僱主所擁有的選擇。試問一下，如果你辭職不幹了，對方能找到多少人期待你？通過這種方式，你就可以很清楚地判斷自己在談判中佔據怎樣的位置。
記住，這樣做，不是要讓你去威脅對方說：“快給我漲工資，不然我就辭職。”而是當你手頭有更多選擇時，有更多的籌碼和底氣，希望老闆能給自己提供更好的待遇，否則，自己也有還有其他的選擇，看起來也不錯。
（3）隨時離場的姿態
任何談判中，第一大壓力點是隨時離場。即在談判的過程中，哪一方可以隨時結束談判，放棄現有的待遇或人選，哪一方就掌控了決勝的壓力點。
需要注意的是，在與對方開始談判前，如果你處於一個相對弱勢的位置，千萬不要嘗試這種方法。即使你處於強勢的位置，也不要表現出強硬的姿態，而是要用一種更加微妙的方式佔據有利的位置。比如，可以通過辦公室裡最愛八卦的同事之口將有其他公司向你拋出橄欖枝的消息傳遞出去。
（4）利用回報的魔力
想要漲工資，不妨先讓公司意識到你可以為公司帶來更大的價值。因為在我們幫助他人完成了某件事情之後，對方通常會幫助自己完成一個心願，以此作為回報。
因此，在提出加薪要求之前，你可以為你的老闆制定一份你明年的工作計劃，告訴他你會有哪些進步。
比如，網友小A利用疫情期間，在家隔離一個多月的時間裡，心繫公司，急老闆之所急，從公司運營的止損、開源流量入手，做了一份復工後的削減運營成本的方案。老闆收到他的方案後，非常感動，沒想到小A如此用心，在家還心繫工作，關心公司的發展，因此在復工的第一天就晉升小A為主管。
可以說，小A通過一份削減運營成本的方案向老闆展現了自己能給公司創造的價值，在他人面臨減薪甚至失業的情況下，反而獲得了升職加薪。
不過，千萬不要試圖操控對方給你漲工資，而是要向他顯示自己的價值，讓他相信，加薪後，你給公司帶來的巨大變化一定會遠遠超過給你增加的工資。這樣，他會很樂意給你加薪。
（5）事先預測對方可能會拒絕你的理由
在你和老闆開始談判之前，可以先思考一下在談判過程中對方可能會提出的拒絕你加薪的理由。通常會遇到兩種拒絕理由：第一，公司目前業績不太好，無法承受你的加薪請求；第二，你的業績表現並不太好，目前還無法加薪。
首先，針對第一個理由，公司業績不太好，無法承受給員工漲工資。對此，你在開始談判之前一定要蒐集到充分的信息，比如，公司的業績信息，近期股價，或者是公司最近作出的擴張投資等等，在對方說出這些理由之前，你可以說出自己的觀察，像銷售額上升了15個百分點，股價上升了多少等等。這樣你就可以在對方開口之前堵住他的藉口。
其次，針對第二個理由，你的業績並不太好，目前還無法加薪。在談判之前一定要仔細梳理一下去年為自己設定的業績目標以及實現情況。告訴老闆，去年你和他一起設定了這些目標，自己收穫很大，並希望加薪申請獲得批准之後，還和他一起制定一下明年的目標。
如果確實沒有實現任何目標，那就一定要事先想出足夠的理由，比如，公司大大縮減了對我們部門的資金支持等等。
總之，跟老闆談加薪並沒有什麼值得感到緊張和恐懼的，千萬不要被對方所謂的頭銜和權利嚇到。也不要過於關注能增加多少薪水，要知道外面還有幾十家公司願意付給你更高的薪水。如果你準備貢獻出自己所有的才能來幫助公司解決問題，就是你在為公司做貢獻，而不是公司在照顧你。
當你足夠優秀，工作極其出色，你的公司根本找不到取代你的人時，他們就只能接受你的加薪請求。
另外，在進行談判的時候把注意力鎖定到眼前的問題上。千萬不要過於情緒化，當對方批評你的工作表現時，並不意味著他在貶低你的人品，你可以憤怒，但不要因此而讓自己情緒失控。
美國前國務卿沃倫·克里斯托弗曾經說：“談判的時候難免會大工大動肝火，不過這沒有什麼，只是你應該學會控制自己，把發火作為一種具體的談判戰術。如果你真的感到不安，並失去控制，你就會輸掉談判。”
在和老闆談判之前一定要樹立確立清晰的目標，明確自己的你的談判策略，然後認真實施。一定要把目標鎖定到結果上，而非情緒上。
04 結語
需要知道的是成功沒有捷徑，所有技巧與方法能夠有效的前提都是實力的加持。出發點應是為了充分的發揮出自己的實力而不是欺騙。
本文的方法也應滿足這些前提條件。
生活中總是一場又一場的關鍵對話，升職加薪是會對我們的生活產生重大影響的事情。
學會談判技巧，使收入與實力匹配，讓生活更美好！
參考資料：《掌控談話：解決問題的關鍵技能》——克里斯·沃斯、塔爾·拉茲著，《優勢薪酬談判》——羅傑·道森著。
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