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近日，國外衛浴企業樂家(Roca)在合肥的一家經銷商被曝破產跑路，還將尚未向其發貨的消費者“拉黑”。這並非年內首次見報的經銷商跑路事件，此前，尚品宅配、維意、索菲亞等品牌家居企業也出現過經銷商跑路或破產。
家居經銷商“跑路”成新常態
今年衛浴及家居行業可謂度過了一個“多事之秋”，此前幾個月，美加華衛浴、華帝、尚品宅配等企業都承受著經銷商破產或跑路之苦，部分員工、分銷商和消費者被波及。
（1）某大牌定製家居遭遇圍攻
2018年7月8日，廣州建博會現場，有參展觀眾拍攝的照片和視頻顯示，某定製展館被一些身穿白色T恤的群眾圍堵，他們的白色T恤背面寫著“無量商家，XX定製，壓榨門店，坑害消費者，不履行合同”等內容，視頻中一位身穿白色T恤的中年大叔表示，他們付訂金一共有300多萬，有人交了3萬多，有人交了5萬多，還有人交了11萬，最少的也有1萬多，有參展觀眾表示，當天，參與圍堵展位的這些消費者後來被保安制止離開了現場。截至網易家居發稿前，還沒有看到任何公開的消息顯示此事是否解決。
無獨有偶，另一定製大品牌也曾出現多起門店關門導致消費者投訴無門事件，例如，2018年6月，該品牌廣西南寧富安居建材廣場店、南寧青秀萬達廣場店均已停業，消費者曾致電後，其財務稱：店面資金斷裂。
（2）華帝京津經銷商一度失聯
6月29日，廣東省中山市第二人民法院發佈公告，裁定查封北京天津華帝燃具股份有限公司。此前，華帝京津公司總經理王偉因負債上億元，到期無力償還而失蹤。隨後，華帝公司公告稱，北京華帝燃具銷售有限公司、天津市華帝燃具銷售有限公司是華帝公司北京、天津地區的一級經銷商，非華帝子公司。兩公司2017年提貨額1.63億元，佔公司銷售總額的2.84%。事發後一個月，王偉現身接受媒體採訪，稱自己沒有逃跑，而是積極處理事件，但當時對於事件如何解決還沒有思路，只是寄希望於與華帝積極溝通。
除了家居經銷商和門店關門之外，2018年3月到5月，米蘭大宅、貓舍、覓糖裝飾、泥巴公社、檸檬樹裝飾等蘋果裝飾子公司門店先後關閉，並與蘋果裝飾脫離關係；2018年5月，我愛我家裝飾公司位於無錫、紹興、青島、濟南、蘇州等多地的分店先後倒閉。
寒流之下經銷商還能撐多久？
經銷商跑路事件多發，從側面反映出線下店面的經營困境，以及企業在快速發展過程中對經銷商渠道的管控出了問題。經銷商渠道的管理問題，可以說是傢俱企業的老大難問題。表面的原因來自經銷商自身。作為經銷商，如果受自身經營理念、經營模式轉換慢、市場認知遲緩的限制，就有可能出現“資金鍊斷裂”，導致大量產品壓在倉庫，卻沒有足夠的現金流支持運作，這是導致自身陷於困境的原因。
深層次則反應了廠家，商家的協作關係，也就是說，門店關門倒閉，與兩方都有重大關係。
首先，經銷商的標準很難與總部的高標準一致，無論是在人員培訓還是店面設計、企業文化認同等方面，都需要總部大力支持。一旦對經銷商的管理出現漏洞，就會對傢俱品牌的口碑造成極大的負面影響。
另外，很多大型傢俱企業還是以加盟形式作為快速擴張的第一選擇，這從各大上市企業財報中便可窺探一二：曲美家居，2017年末一共有經銷商專賣店861家，直營專賣店只有14家；索菲亞的專賣店數量已超過2200家（不含超市店），大部分是經銷商的，該公司明確表示，要走以經銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業務為輔的複合營銷模式；歐派家居旗下的櫥櫃、衣櫃、大家居、衛浴、木門等各品類門店，加起來差不多有6000多家，光櫥櫃就有2000多家，在它的營收中，經銷商專賣店銷售額佔比超過八成；尚品宅配的加盟店的數量，同樣遠超直營店，截至2017年12月底，加盟店總數已達1557個，這個數據還在增加。
管理十幾個甚至上百個經銷商，對於家居企業來說難度不大。最容易埋下“經銷商跑路”隱患的時期在於企業快速擴張期。有人形容傢俱業的新常態就是：一味追求開店數量，關一批，忽悠一批；忽悠一批，關一批，如此循環。經銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油；說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭。”
“利”字當頭，飲鴆止渴
廠家對經銷商的招商，維護往往出現唯“利”是圖的情況，導致了一開始就埋下禍根：
①降低前期加盟標準，以及對經銷商的資質核查，很多企業為快速佔領市場，只要經銷商給加盟費就通過審核，這時，一些投機經銷商就很容易混進來，經營一段時間後將貨款挪作它用。
②在招商經理或區域經理的績效考核上，一味追求開店數量、招商進度與加盟費，忽略加盟商的質量、履約情況等。
③只“開拓”不“維護”，只管經銷商店開起來，而不向經銷商灌輸品牌理念，不實地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經銷商引流、輔助品牌推廣，對店鋪的買家信息採集、收付款機制、日常的動態監管等環節都忽略。
很多傢俱企業內部對招商人員管理不到位，導致業務人員只致力於追求數量，甚至從和經銷商開始洽談到確定合作、新店開業，廠家業務員都沒去過傢俱門店，時間一長，很多經銷商門店變成“殭屍店”。
在整個社會現金流緊張的大環境下，傢俱企業應加強內部招商隊伍的管理，從而甄選出物質方面有實力、價值觀認可公司理念的經銷商。在經銷商跑路時，第一時間給已付款消費者相應的產品與服務，再走法律程序追責經銷商。
傢俱企業要化解“成長的煩惱”，其步伐要“慢”一點，對待經銷商的培育要更“耐心”一點，對經銷商的要求也要更多強調“志同道合”。畢竟以往只要經銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時代已經一去不復返，現在是精細化、是利益共同體的團戰時代。
如今，隨著越來越多經銷商資金問題、經營問題浮出水面，信任危機、市場恐慌情緒像滾雪球一樣擴散，經銷商淪為廚衛產業鏈的薄弱板塊。先不論中小經銷商，那些背靠一二線城市、坐擁一方資源的大型經銷商能撐多久，也是一個問題。
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