10億，在酒行業是一個關鍵門檻。在洋河與今世緣大放異彩之時，“老三”湯溝在去年“悄然”突破10億營收大關，與此同時，其主板上市也在加速推進。
這位“被遺忘的蘇酒老三”雖偏安一隅，極少發聲，卻“不鳴則已、一鳴驚人”。
與湯溝的體量相比，其微弱的聲量與曝光量幾乎可以忽略不計。令眾多業內人士疑惑的是，其營收幾乎全部來自省級乃至市級，更有人直言“湯溝並不是一個省級品牌，它其實是地級市規模品牌”。
如今，進階10億的湯溝也提出了20億目標。這個業內罕有的低調“學霸”型選手，能否在省酒老大、老二的重壓下實現突圍？
偏安一隅 “隱形富豪”
對於鮮少在業內發聲的湯溝來說，公開20億的目標或許已頗富挑戰性。
四個月前，在“蘇酒振興二十年”慶典上，江蘇湯溝兩相和酒業有限公司總經理唐義成表示，“爭取在三至五年內，實現銷售規模翻一番。”
湯溝並非誇下海口。據瞭解，湯溝的中高端產品銷售營收佔比達77%，且近年始終保持約10%的增速，與酒業家的市場調研情況基本吻合。其中，兩大主力產品之一的藏系列更貢獻了50%的銷售額。
而更令人“豔羨”的，是其營收幾乎全部來自於省級乃至市級。有熟悉湯溝的人士向酒業家記者介紹，湯溝的主要銷售收入來源於連雲港市內的三縣三區，其餘市場銷量很小。
線上同樣如此，不說如火如荼的新零售，即使是早已吹過幾度的電商春風，似乎也沒有打動湯溝。
記者注意到，湯溝在京東和天貓均未開設官方旗艦店，京東銷量最高的世藏，其評論還未過百，淘寶店銷量最高的窖藏月銷量也不足400，酒仙網賣得較好是的湯溝百元內產品，也只有幾百條評論，1919上則根本難覓其蹤影。
這也從側面印證了湯溝的銷量集中在線下。儘管如此，湯溝的品質卻得到了不少忠實消費者的認可。有連雲港業內人士透露，目前湯溝在當地主要靠消費者自點。
業內也不乏認可湯溝酒質的聲音，且其產品的線上評論幾乎都是表揚酒質。有業內人士分析認為，品質不錯，加上“三溝一河”老名酒的影響力，成就了湯溝的口碑與銷量。
低調的精髓正在於“悶聲發大財”。湯溝董事長何繼平曾定調湯溝要“做強、做優、做大”時，特別提出不浮躁、不冒進，“利在名之先”，不貪圖虛名是打造優質企業必須堅守的理念。
或許，正是這一原則，指引湯溝在不受關注的情況下實現了逆襲。
據瞭解，近來湯溝的整體銷量與產品檔位均有提升。業內人士分析認為，湯溝能實現雙管齊下，一是熟悉本土市場情況，實現了產品精準卡位，二是經過多年主力產品培育，產品矩陣較為成熟，能夠實現在主力產品帶動下逐年提升檔位。
出於對自身及市場的清醒認識，湯溝始終以地產酒優勢緊抓當地政商務消費與消費升級，實現了銷量的連續突破，且目前仍保持穩定增長趨勢。這也是其“智慧”之一。
進擊的湯溝：重壓下如何突圍？
儘管已經邁過10億大關，但湯溝想要三至五年內實現業績翻倍並不容易。
有行業人士向酒業家記者透露，“湯溝的市場增速保守估計在10%左右。”也有資深行業觀察者認為，基於江蘇市場現狀，他認為湯溝未來要突破瓶頸，就必須實現檔位提升及外圍擴張，而從湯溝現有投入來看，想要達到爆發性增長、實現20億目標有點困難。
在江蘇省，“三溝一河”的品牌含金量及多年積澱仍在，但於全國消費者而言，對湯溝的認識顯然不及洋河與今世緣。
事實上，洋河與今世緣也正是湯溝突圍的強大阻礙。洋河以200多億的體量雄踞霸主地位，營收與淨利均保持了超過20%的增長。“老二”今世緣也跑出了“新速度”，不僅今年前三季營收接近去年全年，營收與淨利更達到了超30%的高增長。
作為同為“三溝一河”中的一員，老大、老二的“威力”，乃至行業加劇分化的趨勢，無疑都給了湯溝巨大壓力：一方面，湯溝是受益者，何繼平也承認，湯溝產品填補了洋河、今世緣升級後的次高端空白，但另一方面，隨著行業擠壓效應加劇，無論是前兩者的下沉以及川酒、徽酒進攻加劇，還是全國化窗口期的收窄，湯溝都有腹背受敵之虞。
從市場調研情況來看，江蘇白酒消費升級在全國居於中上游水平。雖然早在2017年底就有不少券商表示，江蘇市場白酒核心價格帶逐步在向300元以上轉移，洋河與今世緣在次高端的崛起也在一定程度上呈現了這一趨勢。
但據連雲港當地經銷商反饋，其代理產品中走量最快的依然是200元價位帶產品。這也和湯溝目前的表現一致。雖然中高端產品在其銷售收入中佔據大比重，但以藏系列為例，依然是世藏與窖藏放量，國藏更多地是依靠前兩者的市佔率同步提升。
這意味著，受限於連雲港的消費升級，國藏尚未實現真正的放量升級。放眼國藏主打的400元價位帶，顯然勁敵眾多，不僅要從洋河、今世緣處“虎口奪食”，還要直面劍南春、口子窖等強勢進攻。
現實留給湯溝的無疑是個單項選擇題。如果不能實現產品換檔和地域突破，湯溝不僅很難實現目標，還會面臨擠壓困境。
從湯溝自身來看，從營銷到品牌，從渠道到產品，也都還有不少提升空間。
除了褒貶不一的營銷，還有業內人士向酒業家記者透露，湯溝主要採取的是大商制，運作較為粗獷，且廠家服務投入佔比較低，導致渠道利潤較薄、終端推薦率呈下降趨勢。
該人士還認為，湯溝若要提升品牌高度，需要減少百元以下經銷商開發品牌數量，或迴歸企業統一開發。
顯然，湯溝自己也意識到了癥結所在。在今年的數次重要會議上，湯溝都提出了高端化、調結構、創品牌、搶市場的戰略，甚至提出“除公司自營產品外，虧損、微利的個性化產品不許開發”。在終端上，則要求深耕渠道、線上線下一體化，在營銷上，近期更指出要年輕化、重塑與消費者溝通方式。
何繼平曾說，“尋求一切可以利用的資源走出去。”想必這也與湯溝的20億目標密不可分——只有走出去，才能實現。
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