銷售員在推銷過程中，顧客不願意購買產品的真正原因就是：你所推銷的產品的確不符合顧客的需求，也許這些顧客沒錢支付或者是根本不需要這些產品。還有一些顧客是因為價格或者是信心這些原因無法讓顧客下定論。
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如果是前者，銷售員也不要灰心，正所謂“買賣不成，仁義在”，跟顧客交個朋友也是不錯的。如果是後者，顧客提問之後，又拒絕，這一類的顧客往往對產品還是比較感興趣的。那麼今天給大家分享的就是遇到這種虛假的拒絕，該怎麼應付呢？
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其一：價格高於顧客的心理預期；
先來看個例子：
五本書分開放跟疊在一起，哪個看起來更多一些？當然是分開的顯得更多一些。這是視覺上的印象；如果是五個問題跟一個問題相比，肯定是五個問題更讓人感到心煩，這是心理上的錯覺；那麼當顧客說：“我沒有錢買保險、保險不好，理賠這一塊不是很乾脆”；對於經驗豐富的銷售員來說，根本原因就是在於錢；
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你可以這麼說：“您想吃飯，但沒錢您會不吃嗎？如果您想買房子，但錢不夠您就不買嗎？如果這件產品對您來說非常重要，那麼您一定會想方設法籌錢去買，您覺得是這樣嗎？”
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推銷員在講價格方面，多采取“化整為零”的方法，相信大家一定接觸過直銷人員吧！他們通常把這個方法運用到了極致，很多人就是因為聽了他們的介紹，最終都買了產品。這一種方法可以化解顧客心理上的價格壓力，讓顧客更容易接受；
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其二：顧客故意隱藏自己的理由；
顧客給出的不是真正的理由，而是一個藉口，比如，“我們家使用的都是A牌產品”，當碰到這種情況，銷售員可以這麼問：“那您覺得您現在使用的A牌產品有什麼好處呢？”這樣就能進一步探尋到顧客的需求，因為顧客買A款產品的時候也是適合自己的所以才會買。接下來你可以根據他的需求來介紹產品，讓他覺得你的產品才是最適合他的。
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其三：故意推遲購買理由；
銷售中經常有顧客說：“產品還可以，等過段時間再買吧！”如果顧客以拖延的理由拒絕你的話，這個時候你就不要死纏爛打了，將顧客當成朋友隨時保持聯繫就行，顧客購買產品只是時間的問題，當你把基礎打好了，他到時自然而然會找你；
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其四：信心不足的理由；
往往顧客拒絕購買產品的理由也受信心方面的影響，比如顧客說：“我想先比較一下，我回去跟我的愛人商量一下“”你先讓我考慮考慮”顧客這樣說更深層次的含義就是顧客已經動心了，只不過想確認一下現在買是否是最合適的，所以要再考慮一下。
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如果顧客對你的承諾以及產品本身缺乏信心的時候，我們應該向顧客說明你所處公司的信譽度，以及購買產品有保障。當然了在跟顧客講解的時候，一定要態度誠懇，而且一定要實事求是，一定不能肆意誇大產品的功能，還有最重要一點，千萬別向顧客推薦他不需要的產品，這樣才能博得顧客的好感。
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總結：銷售員在銷售工作中，一定要分清楚顧客到底是“真拒絕”還是“假拒絕”，對於那些“虛假的拒絕”一定不能放過，要發揮自己的長處，從而贏得顧客。
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