销售员在推销过程中，顾客不愿意购买产品的真正原因就是：你所推销的产品的确不符合顾客的需求，也许这些顾客没钱支付或者是根本不需要这些产品。还有一些顾客是因为价格或者是信心这些原因无法让顾客下定论。
职场
如果是前者，销售员也不要灰心，正所谓“买卖不成，仁义在”，跟顾客交个朋友也是不错的。如果是后者，顾客提问之后，又拒绝，这一类的顾客往往对产品还是比较感兴趣的。那么今天给大家分享的就是遇到这种虚假的拒绝，该怎么应付呢？
职场
其一：价格高于顾客的心理预期；
先来看个例子：
五本书分开放跟叠在一起，哪个看起来更多一些？当然是分开的显得更多一些。这是视觉上的印象；如果是五个问题跟一个问题相比，肯定是五个问题更让人感到心烦，这是心理上的错觉；那么当顾客说：“我没有钱买保险、保险不好，理赔这一块不是很干脆”；对于经验丰富的销售员来说，根本原因就是在于钱；
职场
你可以这么说：“您想吃饭，但没钱您会不吃吗？如果您想买房子，但钱不够您就不买吗？如果这件产品对您来说非常重要，那么您一定会想方设法筹钱去买，您觉得是这样吗？”
职场
推销员在讲价格方面，多采取“化整为零”的方法，相信大家一定接触过直销人员吧！他们通常把这个方法运用到了极致，很多人就是因为听了他们的介绍，最终都买了产品。这一种方法可以化解顾客心理上的价格压力，让顾客更容易接受；
职场
其二：顾客故意隐藏自己的理由；
顾客给出的不是真正的理由，而是一个借口，比如，“我们家使用的都是A牌产品”，当碰到这种情况，销售员可以这么问：“那您觉得您现在使用的A牌产品有什么好处呢？”这样就能进一步探寻到顾客的需求，因为顾客买A款产品的时候也是适合自己的所以才会买。接下来你可以根据他的需求来介绍产品，让他觉得你的产品才是最适合他的。
职场
其三：故意推迟购买理由；
销售中经常有顾客说：“产品还可以，等过段时间再买吧！”如果顾客以拖延的理由拒绝你的话，这个时候你就不要死缠烂打了，将顾客当成朋友随时保持联系就行，顾客购买产品只是时间的问题，当你把基础打好了，他到时自然而然会找你；
职场
其四：信心不足的理由；
往往顾客拒绝购买产品的理由也受信心方面的影响，比如顾客说：“我想先比较一下，我回去跟我的爱人商量一下“”你先让我考虑考虑”顾客这样说更深层次的含义就是顾客已经动心了，只不过想确认一下现在买是否是最合适的，所以要再考虑一下。
职场
如果顾客对你的承诺以及产品本身缺乏信心的时候，我们应该向顾客说明你所处公司的信誉度，以及购买产品有保障。当然了在跟顾客讲解的时候，一定要态度诚恳，而且一定要实事求是，一定不能肆意夸大产品的功能，还有最重要一点，千万别向顾客推荐他不需要的产品，这样才能博得顾客的好感。
职场
总结：销售员在销售工作中，一定要分清楚顾客到底是“真拒绝”还是“假拒绝”，对于那些“虚假的拒绝”一定不能放过，要发挥自己的长处，从而赢得顾客。
欢迎关注牛人讲，每天为大家分享最实用的销售技巧，更多内容持续更新，欢迎关注，转发，评论，谢谢！
閱讀更多 牛人講 的文章
