本從將需求分析的目的、需求分析前準備工作、需求分析過程3個方面分享。
正常來講，ToB軟件在入場實施前，甲乙雙方已經大概溝通過一次需求（或雙方已經簽訂了關於功能範圍的協議）。
所以入場後的需求分析其實是二次需求分析，或者說是詳細的需求分析。二次需求分析其實是一個長期的過程，短則十天半月，長則一兩個月或持續整個項目。
以下是以二次需求分析來分享的（面對面溝通）：
一、需求分析目的
需求分析的目的個人覺得基本包括如下：
- 全面準確瞭解客戶方需求（不贅述）
- 為開發人員等提供依據或參考（開發人員依此來進行功能實現）
- 為項目成本估算或成本控制提供依據（把控項目成本）
- 其他目的（以我個人的項目經歷來講，以上3個目的是關鍵）
其實，還有一個潛在目的：如果需求分析後的文檔按照項目規定需要雙方簽字的話，這樣就為避免撕逼大戰提供有力證據（哈哈）。
二、前期準備
個人覺得在進行二次需求分析前應從以下方面準備：
1. 熟悉建設範圍
一定要認真地閱讀之前簽訂的文件（甚至不止一遍），因為該文件約定了本次軟件建設要實現的功能範圍（一般都是按功能模塊來劃分的）。
熟悉了建設範圍後，和客戶進行詳細溝通時就會心中有底；不瞭解建設範圍，有一個更可怕的後果：項目失控（結果你懂的）。
建議：把自己瞭解到的信息按層次或邏輯整理出來，可用軟件來梳理；個人喜歡用導圖，把結構梳理一遍。
要像“以結婚為目的”的搞對象方式，去了解對方（客戶）。
2. 瞭解客戶基礎信息建設情況
該環節需要了解客戶已實施過哪些信息軟件，如ERP、CRM、供應鏈、OA等，甚至需要了解硬件設施情況。
why？
在瞭解客戶的基本軟件建設情況後，在做需求分析時就會心中有數，如客戶是否重視軟件建設、以及目前信息化程度。這樣做的還有一個重要的好處:如果和其他系統做接口的話，心中有個權衡（如接口的實現難易程度，經常做項目的都知道）。
題外話：接口問題一直是項目管理過程中的難點之一，因為關係到甲乙丙丁等各方利益，來回扯皮是常有的事（可能有點誇張）。
要像在乎你對象過去一樣，去了解客戶的過去，因為這是對彼此負責。
三、需求分析過程
1. 找對人
很簡單，找對人的意思就是找到合適的人去溝通，即進行需求分析時要直接和干係人溝通。
再通俗一點講，項目驗收時誰簽字就找誰溝通。如甲方的對接人是某生產技術科科長，那麼平常調研需求時就不要和其他人閒扯淡，即使他們提一些有意義的需求，那必須等讓科長點頭確認才行。
其實你要懂得，有時候領導的頭銜還真不是擺設。領導的想法和基層幹事的想法真不一樣，這一點一定要清楚。
2. 說對話
這裡要說的是溝通方式，特別是給國企或央企做項目，那領導一個個都像“大爺”一樣，所以在工作中和他們打交道一定要慎重。
不是說要讓大家拍馬屁，工作中時不時地誇誇客戶或者誇誇客戶公司還是很有必要的。
幹我們這一行，可能有好多直男。才工作或才畢業可以以自己的性格來辦事，但是工作時間久了你會發現你必須要變通一下。
我之前在做一個項目的時候，客戶直接告訴我，他喜歡和我對接需求，而不喜歡和另外一個同事溝通。原因是另一個同事平常太較真，有時候說話還比較直接（雖然有時候確實需要剛直的人，但要分場合）。
另外，處理工作在適當的時候可以和客戶嘮一些非工作的內容，這樣也可以拉近彼此之間的距離。我一次和客戶嘮嗑的過程中，偶然發現他對某軟件公司有偏見（之前並未發覺），後來在我的解釋下，客戶在後來的溝通過程中感覺我們之間的距離近多了。
不卑不亢這個四個字是我和客戶溝通一直堅持的原則。
3. 要真誠
態度一定要真誠。
這裡要講兩方面：
第一點：需求實現不了怎麼辦？
可能由於當前技術原因或者其他原因（如成本等），某需求實現不了。此時要坦誠相待，就委婉告訴客戶此需求很難滿足。如果對方是一個很“聰明”的領導，就很明白了。切記不要去忽悠客戶或者回避，這樣有時會弄巧成拙。
第二點：我們要協助解決客戶頭疼的問題。
其實需求分析並不是按照客戶要求的去實現或者屏蔽需求，我們本質上是要為客戶創造價值。
其實很多時候客戶都不知道他們需要做什麼，所以我們要摸清情況，幫助客戶去搜集需求(納尼，幫助蒐集需求？)。
對，你沒看錯。
確實有時需要我們去幫助客戶蒐集需求，梳理需求。
這是為什麼呢？
客戶提出的需求有時候是偽需求，我們需求幫助他們去偽存真，並幫助他們重新梳理需求。這其實也是專業需求分析人員的高深之處，即為客戶提供合適的解決問題思路。
4. “雁過留聲”
引用一個詞“雁過留聲”。
也就是說和客戶溝通確認事項後，要及時確認（不管是簽字確認還是郵件確認）。
特別是一些需求變更的內容，如之前已經定了做功能A，並且已經簽字確認；過了幾天客戶又改變主意了，還想按照原來的思路。這時候就一定要讓客戶簽字確認。發生這樣的事情也不要不好意思，客戶其實是能夠理解的。
5. 其他
當然了，還有其他的需求分析注意事項，由於篇幅關係就不多說了（如多思考、行業探究等）。
四、總結
本文適合初次做項目的同行，畢竟個人能力有限及平常工作時間關係，暫時給大家分享這麼多。
歡迎大家批評指正。
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