营销的原点其实是消费者的需求和痛点，也就是消费者的心，想要走进消费者的心，你首先得懂得消费者的心。做好消费者洞察，了解顾客思考和行动的方式，营销才更容易成功。
锚定
一、 锚定效应——营销中应该找到适合的“锚”
锚定效应实际上是一种认知偏差，它指人们在作出决策和判断的时候，很容易受第一印象或者首要信息的影响。这些第一印象或者首要信息，就像沉锚一样，固定了人们的思维，以致后来的所有判断和决策都受这个“锚点”的影响。
也就是说，人们过分看重一个“锚”，并且把这个“锚”作为判断的依据。
比如高端白酒品牌喜欢在品牌传播中来一堆文绉绉的历史和文化，其实高端白酒消费的第一动机是“表达社交中的尊重和面子”，无论是用于送礼还是请客，大家都会选择五粮液、茅台这种收礼者和请客对象都知晓的、价格高的酒。所以一个新的白酒品牌，让大家知晓价格高档，是产品动销的关键。
所以，舍得价格为“780元”，利用这个“锚”让消费者第一眼知道舍得是与五粮液价格档次相同的高端白酒，再加上舍得文化内涵的感染力，在全国马上取得很好的销售。
互惠
二、互惠原则
互惠原理的心理基础——负债感
人类为何会被互惠原理所左右？那是因为负债感、感恩图报在作祟。如果有人送给你一件生日礼物，你就必须记住他的生日，等到他过生日时，记得送给他一件礼物。当然也有不遵守互惠原理的，被人类认为为异类的人，但这些人往往会被别人说成是招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义，是极少数人，在这个地球上，特别是中国，正统的儒家文化往往会教导中国人“滴水之恩、当涌泉相报”。
所以，我们在辅导龙王山安吉白茶时，让龙王山的经销商在销售时，减少推销产品的话术，更多的站在顾客角度提供有价值的内容，如“向顾客介绍什么体质应该选择什么样的茶、怎么样把一包好茶泡出最好的味道、送礼如何选择合适的茶叶等”，这样顾客感觉到你不是赤裸裸的推销产品，而是真心的帮助他，是真正的为他着想。让顾客对你感恩，产生负债感。这样成交的几率自然也会大大提升，因为你让他感到不在你这里购买都对不起你给他普及的这些知识。
诱饵
三、诱饵效应
人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。
什么是诱饵效应呢？其实我们每天都会遇到。比如：我们去看电影，小杯爆米花12.8，中杯爆米花17.8，大杯爆米花19.8，你会选哪个？
龙王山安吉白茶的产品线规划绝了！于品牌战略和销售目标均衡导向将产品划分为“九五至尊、龙王、龙雅、龙尚”。当顾客在龙王、龙雅中选择可能会左右为难，于是九五至尊就站出来，会让顾客感觉买九五至尊价格有点高，买龙雅又有点丢面子，所以龙王通常会成为主销产品。
所谓相似却略胜一筹的物品会让原物品更有吸引力。
稀缺
四、稀缺原则
西奥迪尼提出的稀缺原则概念：机会、内容或产品越少，其价值就越大。
机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。
短缺原理在商业上的应用就更多了，像现在的“秒杀”“限时抢购“限量版”等等，生动地解释了“Deadline是第一生产力。”
这里用陈奕迅《红玫瑰》的一句歌词总结：得不到的永远在骚动。
往期精彩推荐：
閱讀更多 翁宰相商業思想 的文章
