如今不少精英已学习了法商知识，但依然存在落地实操碰到障碍的情况，导致成单率不高。沃晟法商学院2018年会上梁磊导师跟大家分享了《大额保单法商落地实操经验分享》，为大家讲述他是如何运用所学法商技能，落地大保单。
接下来梁磊导师通过一个多子女传承规划的案例跟大家讲解，希望给大家带来启发。
这是我在2017年11月份面谈的一位高净值客户的真实案例。华先生是山东济南人，54岁。他90年代从建筑包工头做起，经过二十多年的打拼，历经多次艰难转型，目前已经成为山东济南市场上小有名气的建筑租赁设备供应商，个人名下金融资产8000万，总资产3亿以上。
华先生事业成功，但是在婚姻生活上很不顺利。他先后有过3次婚姻，与第一任妻子生育3个子女，3个子女目前均已工作；与第二任妻子生育2个子女，目前均在高中就读；现与小他15岁也就是第三任妻子一起生活，也育有2个子女，其中一位在读初中，一位在上小学。要说明的一点是，华先生虽然再婚三次，但是与他结婚的三位妻子，均是初婚。
华先生考虑自己年龄大了，想找个专家咨询一下资产传承的问题。
其实华先生属于再婚家庭类型的客户。再婚家庭的财富分配与传承，相比仅有一次婚姻的家庭要复杂得多。再婚家庭可以说是一家一个情况，一家一个规划。根据王芳律师团队多年服务高净值客户的经验，常见的再婚家庭可以分为三大类型：
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第一种类型，男方再婚，女方初婚，男方前婚有子女，再婚后又生育子女。
第二种类型，男方再婚，女方也是再婚，各自有各自前婚的子女，再婚后大家一起共同生活。
第三种类型，双方都是再婚，双方前婚都有子女，双方再婚后又生育了子女。
通过上面的分类，大家可以看到华先生属于第一种类型。
那见到华先生这样的客户，大家会如何沟通呢？
华先生的需求其实很明确，就是担心未来孩子会为他的巨额财产产生纠纷。为了解决他的担忧，我开篇是这样说的：
对于很多再婚家庭来说，父母的想法是不太一样的，父母对待前婚子女和对待后婚子女在财富传承上的想法也是不一样的。正因为想法不一样，所以涉及再婚家庭的财富传承，我们一般建议量身定做，一户一方案。
从丈夫的角度出发，大多数男士的想法是，对前婚和后婚的子女都要照顾好，都要分配财产。但是由于前婚孩子的生母已经跟男方离婚，每个孩子的生母又往往代表着各自孩子的利益，那么大家就都会为自己的孩子争取。所以财产分配的关键在于男方自己！
接下来，我为了帮华先生理顺思路，就和他讲了一下中国大陆的财产传承制度。我谈到，中国的财产传承制度有三类：
第一类叫生前赠与财产。也就是在华先生身体健康的时候，就把自己的财产分别赠与给自己的孩子。这种方法的好处就是可以避免日后孩子之间的继承纠纷，缺点就是华先生容易失去这些财产的控制权。
第二类叫身后继承遗产。也就是华先生在百年后，由孩子继承自己的遗产。身后继承遗产还可以细分为两种：第一种是法定继承。也就是华先生生前不做任何安排，百年后让孩子按照法定规则来继承自己的遗产。我告诉华先生，7个孩子均为华先生的亲生子女，对华先生的财产具有同等的继承权。但是，孩子间对遗产的数量和价值认识不同，很容易产生继承纠纷。第二种是遗嘱继承。也就是华先生通过生前立遗嘱的形式，将自己的股权、不动产及其他资产做一个一揽子的分配，从而避免孩子产生继承纠纷。遗嘱继承非常适合公司股权、不动产、古董字画等的安排。
第三类叫金融工具传承。也就是通过人寿保险、家族信托、保险金信托等金融工具，把资金指定传承给孩子，金融工具传承的好处有很多，我简单列举三个：一是继承手续非常简便，不需要继承权公证的复杂手续；二是可以实现指定传承，不会出现继承纠纷；三是传承过程非常私密，指定受益人以外的人不会知晓。
华先生谈到自己的财产主要就是三类：企业资产、房产、金融资产。关于企业资产，他觉得做建筑租赁生意的风险很大，不想让孩子继承，未来会不断出售设备，慢慢将企业资产变为现金资产。关于房产，他生前会给每个孩子买一套房产，其余的房产用公证遗嘱的方式进行分配。关于金融资产，他提到了四项需求：
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第一，华先生想给每个子女准备1000万资金，用于未来生活或创业使用；
第二，华先生担心孩子会挥霍，希望自己对这笔资金仍有掌控权；
第三，华先生目前企业偶尔需要流动现金，需要时还要动用如上资金；
第四，7个孩子目前在三个家庭中生活，彼此没有感情，华先生担忧自己百年后，孩子间会有继承纠纷。
我告诉华先生：“这四大需求可以一站式轻松解决。”华先生很好奇，就问我：“梁老师，您有什么好的解决方案。”我说：“这得需要通过金融工具解决。”我顿了一下，接着说：“但是，不是随便一种金融工具都能解决这些问题。那得需要通过规划型的金融工具才可以。最常用也是最成熟的就是年金保单这种规划型工具。”
我建议华先生为每个子女购买一份年金保单，共计购买7份。每份保单的架构如下：投保人是华先生，被保险人是子女，受益人指定为孙子女或外孙子女，当然也可以指定为华先生。
这份年金保单能为华先生带来很多好处，具体如下：
一、华先生对保单仍有完全的掌控权。
保单属于投保人的财产。所以，华先生作为保单的投保人，对这份保单拥有完全的掌控权。比如华先生拥有随时退保的权利。万一华先生不愿意再为某一个子女提供相关保障时，他有权利随时把那张保单退保，保单现金价值将返还到华先生的个人账户。
二、华先生拥有保单质押融资权。
华先生一旦急需用钱，可以拿着保单去保险公司申请质押贷款。保单融资至少有七大功能：手续简、比例高、速度快、用途活、利息低、使用长、循环贷。拥有这七项功能，保单质押贷款就相当于华先生家庭或企业的备用小金库，关键时刻能够帮助企业或家庭渡过危机。
三、指定子女为保单第二投保人，约定投保人所有权利仅归子女所有，有效规避保单继承纠纷风险。
为防止华先生百年后，保单变为他的遗产，华先生可以指定子女作为保单的第二投保人。一旦华先生发生身故，他的权力自动转为第二投保人所有，从而有效规避该保单的继承纠纷风险。
四、附加万能账户，华先生生前本人领取年金用于养老，华先生百年后由子女领取年金，实现两代受益。
每份年金保单都可以附带一个万能账户。考虑到年金保单可以年年返还资金，如果加了万能账户，返还的资金将直接进入该万能账户。这个万能账户归投保人所有，所以就可以实现：华先生生前，年金进入万能账户，华先生领取年金用于养老；华先生百年后，年金保单及万能账户归第二投保人所有，也就是由华先生的子女接力领取年金，从而实现两代受益。
通过如上的产品和架构设计，将华先生的四大需求一站式解决，华先生表示方案很不错，最后选择为每个子女购买了一款交费期为5年，年交保费200万的年金险产品。由于有7份保单，累计首年保费达1400万，这也创造了该保险公司山东分公司的年度最大家庭保单！
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