10月23日下午，貴州茅臺酒銷售有限公司舉行的2018年第99屆全國秋季糖酒會經銷商座談會在長沙召開。
這也是8月20日茅臺酒半年營銷工作會召開2個月後舉行的又一次經銷商大會，600餘名經銷商出席。從14:30到18時三個半小時的交流中，各省聯誼會會長、經銷商代表暢所欲言，談價格管控、聊市場服務，分析市場形勢、謀劃來年工作。
對話高節奏、大信息量。貴州茅臺酒股份有限公司總經理助理、銷售公司總經理馬玉鵬邊聽邊記，表示聽了大家的意見和建議很受啟發，希望經銷商依法誠信經營，加快創新引領消費新趨勢，實現企業可持續發展。
會議由貴州茅臺酒銷售有限公司副總經理羅康主持，銷售公司紀委書記張貴超出席會議。
引領消費新趨勢
近年來，得益於消費升級，在行業發展的大背景下，2018年來，茅臺酒市場呈現出總體平穩、穩中向好的發展態勢。
據介紹，茅臺酒銷售公司上半年有序投放較好地滿足了市場需求，以主題活動為載體的茅臺文化建設漸成氣候，市場工作的能力和水平得到了進一步強化。
2018年已進入第四個季度，茅臺的市場一如既往的熱。從與會經銷商代表反饋情況來看，今年醬香型白酒市場需求不斷增長，茅臺酒在市場上一直處於供不應求的狀態。
經銷商們認為這得益於銷售公司提出的“夯基礎、強隊伍、揚文化、提服務、穩價格”十五字方針，都表示了對今年施行的茅臺酒相關政策的支持。
馬玉鵬在肯定了經銷商的工作時，也提醒大家注意行業和企業面臨著的新變化，例如社會宏觀經濟和政策環境變化對行業企業帶來的影響，還有外來品牌對白酒市場的擠壓等。
“市場在變，思維也要變，80、90後已躋身成為商務場合的主力人群，如何培育這些年青一代的消費主力，也是白酒企業當前最為關注的問題。”
馬玉鵬尤其指出，經銷商身處市場最前端，直接面對消費者，要想進一步提升營銷競爭力，必須要打破慣性思維，緊跟市場趨勢，在營銷創新、服務創新、管理創新方面出實招，鼓實勁，才能確保茅臺酒發展行穩致遠。
在談到營銷創新時，馬玉鵬舉了“網紅酒”“小瓶酒”熱銷的例子表示，像定製酒營銷、圈子營銷、事件營銷等做得比較成功，在於契合了年青一代消費者的消費心理。
今年很多省區和聯誼會開展了品鑑、“紅色之旅”、“高考愛心接送”、“薪火傳承”等服務創新活動，馬玉鵬點贊稱，這些給消費者留下了深刻的印象，既為社會做出了貢獻，又形成了良好的文化推廣效應，強化了茅臺的品牌形象。
只有管理與品牌同步，才能實現管理效益和品牌建設的雙提升。據瞭解，銷售公司初步建立了對經銷商的考核機制，特別是通過實施《經銷商星級評定辦法》，對經銷商實行動態管理。
不過馬玉鵬也指出，全國兩千多家經銷商，管理水平參差不齊。“當前經銷商企業管理存在一個很大的問題，但並沒有引起大家的足夠重視，就是隊伍管理不強，人才流失較為嚴重的問題。”
馬玉鵬說，經銷商要加強管理，尤其是隊伍建設工作，建立人才培養機制，培養和選拔具有責任感和創新意識的人才。
10月18日，銷售公司在茅臺召開了經銷商傳承人工作會議，討論了傳承人工作機制建立和傳承人活動開展等相關問題。
馬玉鵬強調，傳承人工作關係到茅臺和經銷商的傳承發展，企業重視、聯誼會重視、經銷商也要重視，要把傳承人工作、自身企業隊伍建設等問題統籌起來考慮，主動謀劃工作，促進企業長遠發展。
2018年已進入第四個季度，茅臺的市場一如既往的熱。從與會經銷商代表反饋情況來看，今年醬香型白酒市場需求不斷增長，茅臺酒在市場上一直處於供不應求的狀態。
經銷商們認為這得益於銷售公司提出的“夯基礎、強隊伍、揚文化、提服務、穩價格”十五字方針，都表示了對今年施行的茅臺酒相關政策的支持。
實現可持續發展
一旦有經銷商出現不理智的短視行為，既對經銷商自身造成了傷害，也對茅臺品牌形象帶來了一定的負面影響。
據介紹，今年來，經銷商隊伍發生了一些違規違約行為，銷售公司已根據相關合同約定進行了處理。
馬玉鵬表示，經銷商一定要樹立戰略思想，摒棄短期行為。“一時地看眼前利益，只會得到一時的發展，而要得到長久的發展，就必須以長遠發展為目標，實現長遠利益。為此，經銷商必須要牢固樹立法紀意識、誠信意識和規範意識。”馬玉鵬說。
“誠信是廠商合作的基礎，價格管控是公司長期堅持的政策，借這個機會，我也要再次呼籲經銷商朋友們，要切實講誠信，講擔當，講責任，嚴格遵守公司關於價格管控的相關政策。”
馬玉鵬要求經銷商負責人依法經營、誠信經營，在企業內部建立起制度化、經常化的法制培訓機制，做好產品價格管理，維護好市場銷售秩序。
座談會上，經銷商也表態稱，保持市場定期巡查制度，承諾不串貨、不惜銷、不捂售、不囤貨，讓消費者在主流渠道能以1499元的價格買到茅臺酒，並依法按章納稅。
據介紹，很多省區經銷商還開展了異地檢查、交查、督查，每天上報庫存數、銷售數，確保經銷商、專賣店按要求的價格把茅臺酒賣到消費者手中。
有的省區則制定了營銷人員檢查，經銷商自查，以及聘請第三方公司檢查等措施，實行了會長副會長共同參與檢查市場工作的措施，並且增加了市場部的成員。
據瞭解，銷售公司將通過多種形式繼續加強對茅臺酒市場價格的檢查和管理力度，對查實違反合同約定的經銷商，將嚴格按照合同約定進行處理。
以服務贏得市場
銷售公司2018年半年營銷工作會要求，下半年市場工作，要用心用情做高質量營銷，以文化引領發展，以服務引導市場。
經銷商在座談會上也交流了各自做好茅臺品牌、文化宣傳推廣和為消費者提供服務的體會。
據介紹，各省區通過文化巡展、成立百年老店傳承人工作部和茅粉俱樂部、公益活動等多種形式，讓消費者近距離體驗茅臺文化魅力。
馬玉鵬表示，這些既吸引了消費者眼球，提升了消費者興趣，更是滿足了消費者需求，讓茅臺贏得良好的口碑，贏得顧客的認同。
此外，有經銷商建立了與雲商、京東同步的客戶信息及檔案管理，做到專屬定製服務、精準服務。有的則計劃加強專賣店服務水平和專賣店人員培訓，讓客戶有更好的體驗式營銷。
隨著進入第四季度，元旦、春節等銷售旺季即將來臨，馬玉鵬表示，經銷商要根據全年計劃執行情況，合理分配銷售計劃，要做好元旦、春節等銷售旺季的計劃安排，兼顧好日常銷售；同時做好渠道計劃安排，要按照公司指導意見和自身實際情況，做好終端渠道供貨、核心團購、店面零售的銷售計劃。
馬玉鵬要求經銷商做好市場調研，徵求會員、核心客戶和普通消費者的意見，把一些具有建設性的意見及時提供給公司，為茅臺酒下一步的營銷工作提供參考。
對於2019年的營銷策略，有經銷商提到了年份酒和43度茅臺喜宴新品的營銷建議，希望加大商超的茅臺酒供貨力度，建設茅臺俱樂部，和其他優秀產品進行跨界營銷等。
“以文化引領發展、以服務贏得市場仍然是明年工作的主題。”馬玉鵬指出，經銷商可以結合自身實際情況做好相關工作安排，做到早謀劃，早推動。
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