當我們好不容易、費了千般功夫收集到了一條有效商機、約見了客戶、準備好了彙報文案，還深入探討、設計好了SPIN問題工具，可這些並不能保證項目BD環節就可以達到我們預期的效果。
那問題是出現在哪裡呢？
也許除了方案、銷售工具、技術路線等硬性因素，我們還需要發揮一些獨特的軟性優勢，其中之一即是如何在現場快速贏得客戶的信任。
這其中最重要的因素，其實是他的心理安全感。心理安全感是客戶對危險的感知，以及他對於將要承擔的這種風險的反應。
原則1、保持真實的自我、發揮你的天性
信任來源於真實，保持真我意味著表達你的想法，並堅持自己的價值觀和原則。這樣可以避免你喋喋不休對客戶追根究底時的枯燥無味，也省了你在客戶面前俯首帖耳的卑微無趣。這也是達利歐的《原則》強調的，堅持與你的天性保持一致。
直接表達自己的想法，開口問，不要揣測，這種真實與直接是對客戶的最大尊重，你任何的矯揉造作、刻意掩飾在較長時間的溝通中都會被他察覺、發現，反而會拉低他對你的第一印象分數。
原則2、感同身受、調頻“共振”
認知同理心，意味著你正試圖理解另外一個人的感受。這需要你一邊專注聆聽對方的意思，一邊判斷他的溝通風格、頻率，刻意調頻。
（1）聽關鍵詞，重複一次。如果他提到的概念、定義等名稱是你不理解、不明白的，請他再複述解釋一下。
（2）判斷溝通風格，調整頻段。第一、判斷他是喜歡談論人還是關注事，當我們和客戶溝通業績解碼2.0產品時，一般情況下他會用80%的注意力關注項目實施的流程、程序以及做事的方法，用20%的注意力關注和誰一起做；二、、判斷他是喜歡開放接納還是集中探討，我們在交流中需要判斷出他是否感興趣接受別人的新觀點，還是喜歡在說話前思考，字斟句酌地表述自己觀點。建議應對方式是見人說人、見事論事。
原則3、刻意模仿、呼應對方
（1）肢體語言傳遞認同感。人是群體動物，會自然地模仿對方的姿勢、語句、表情等，已增加被對方喜歡的機會。與客戶交流時，你可以觀察他的動作，假如他身體前傾聽你說話，你也可以試著同樣做，增加對方認同感。不過，為了避免對方反感，你可以延時模仿、部分模仿，同時注意區分因性別差異的肢體禁忌。（2）
事實與觀點呼應。他說出一個觀點，你補充案例；他說具體事實，你來提煉觀點。例如：-他：“不好意思，我來晚了，路上堵車。“（事實）
-你：“沒有關係了，高峰時段哪裡都堵車了。”（觀點）
-他：“是啊，現在我們這越來越嚴重了。“（觀點）
-你：”私家車很多，剛才我等的地方還碰車了呢。“（事實）
另外你還可以整理你常用的、符合你個人氣質和習慣的場景話術，例如：
-“你的關注對我們來說很重要“(提醒對方重視)
-”這是我的疏忽”（輕度道歉）
以上是我們在項目BD現場中使用SPIN、FABE等銷售硬性工具時可以去兼顧發揮的軟性優勢。
閱讀更多 改進諮詢 的文章
