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谈判并不是只有在谈判桌上才能发生,我们的生活中处处都有谈判。小到你和伙伴计划去哪儿旅行,甚至你在菜市场买菜,和你的房东谈房租,每一个情境中你都在扮演着一个谈判者的角色。
谈判有四个层次:
一. 迫使对方按照你的意愿行事。
二. 让对方按照你的思路思考
三. 让对方理解你想让他们理解的观念
四. 让对方感受到你想让他们感受的。
谈判的十二个原则:
一. 目标至上。
最好把目标写下来,时刻记住自己的目标,谨慎对待自己的目标,并且越具体越好。
二. 重视对手
站在对手的角度去换位思考,了解他真的要什么。
了解对方真正是谁,找到关键第三方,但是要注意搬出第三方的时候,要把握分寸,让其知道你与第三方的联系,也要表示对其的尊重。
三. 进行情感投资
要避免自己情绪化。当谈判对手情绪化时要积极的做好情感补偿
四. 认识多变的谈判形势
谈判没有万能通用的模式。同样的人,在不同时刻进行同样的谈判,形势也会完全不同,因此绝不能墨守成规,故步自封。
五. 谨守循序渐进原则
“每个上限都是新的下限”如果双方缺乏信任,循序渐进原则就更为重要
六. 不等价交换
获取对方需求信息,用自己成本低对对方价值高的条件进行交换,扩大整体利益。
七. 利用对方的原则/准则
谈判最重要的不是合理性,而是对方的感受和看法。
八. 坦诚相对,谨守道德
获得信任,并真诚的尊重对方。
九. 始终重视沟通和表达
大多数谈判失败都是由于沟通失败,而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。
十、找到真正的问题所在
要认真的问自己,“究竟是什么在妨碍我实现目标?”你可以通过角色互换,描绘对方脑中画面的方式,找出他们的真正意图,而非表面意图。这会帮助你找到解决问题的机会。
十一、接受双方的差异
要公开承认双方存在差异,对对方充满好奇。多问对方几个有关差异的问题,会让对方更加信任你。
十二、作好准备,列一份清单,并不断练习
四象限谈判模式
运用这个模式可以彻底将自己置于对方处境,真正设身处地地理解对方的观点。
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