當客戶反對時,也就是銷售開始的時候。客戶通常不會先告訴你真正反對的理由是什麼，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由。
當客戶說我想考慮一下，有50%的時候，這句言辭的真正意思是：
●沒錢
●無法自已作主
●目前不需要你的商品
●有朋友在此行業
●知道可以在別處以更便宜的價格購得
●對你沒有信心
●不信任或者對你們公司的商品沒有信心
●不喜歡你的商品
●不喜歡你
重要的事，只說一遍就可以了。請把以上就句話反覆看，知道熟記在心。這些有助於你判斷客戶拒絕的真實理由。
另外50%的時候，他會購買。
如果你使用適當的銷售話術，客戶是可以被說服的。
消除反對理由的關鍵在於:
●你銷售技巧的知識
●你的商品知識
●你對客戶的認識
●你與客戶所建立起來的關係
●你的創意
●你真誠地想幫助客戶的慾望
●你的堅持
其中沒有一項和價錢有關。
有些或許與總花費有關。
這些全都與價值有關。
在反對系列裡，我將逐一討論，讓你能夠獲得更多、更實用、更有用的資料。我的目的是讓你學到一項新技巧，在下一次的銷售中可以派上用場。
在你克服任何反對理由、完成銷售之前，先要弄清楚真止的反對理由。
我要考慮一下!
客戶說：“我要考慮一下！”聽到這句話你恨不恨？
假設現在你要銷售一臺新打印機給王總。王總很有興趣，但是他說他要考慮一下。
“我想考慮一下！"是個藉口，不是真的反對理由。
你只有在找出真正的反對理由，並有創意地克服它(們)，才有行銷成功的可能。
以下的應對方法會讓王總去除心理防備，和銷售人員簽下訂單：
“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對呢，王總？”
王總：嗯，我是有興趣。
銷售人員(正經地說)：“你知道嗎，王總，這是非常重要的決定。一臺打印機並不只是一項複印文件的工具。每一次你寄公司資料給客戶時，這份資料都反應著貴公司的品質。我相信你一定同意我的說法。你需不需要跟公司裡的其他人商量商量？”(意思是，他一個人拿主意即可，還是所有人都要參與意見？)
王總：不用，我決定就可以了。
銷售人員：“我知道你是建築業的行家，看你的名聲這麼響就知道了；不過呢，在打印機方面我可是行家。我在這一行已經六年了，我發現大多數需要考慮的人呢，都會考慮出一些複雜得連他們自己都想不出答案的問題。
既然你們的企業形象就在每一份你們所打印的文件上，為什麼我們不一起考慮呢？你想到問題,我就可以馬上回答你。這樣效率也高。現在，你最想知道的一件事是什麼？”(在這個關頭,你開始要知遒真正的反對理由是什麼。）
銷售技巧：這份解決客戶意義的銷售話術演練方案，看完就能用！這篇文章中我分享過通過話術演練來熟記客戶反對理由並且準備好相關應對話術。當這個時候你挖到了客戶推辭的真正理由，之前準備好的話術自然而染就用到了。
最可怕的是，你知道客戶會以這些理由推辭你，你卻不做相應的銷售話術準備，那誰也救不了你。
注意：如果王總說他想和別人一起商量，你必須陪室內所有當事人一起考慮，否則你就完了。
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