醫藥外包組織形成這麼多年，已經是醫藥行業鏈條中不可缺少的一部分，CRO負責研發，CMO負責生產，CSO負責銷售，層層環扣，貫穿了整個週期。一個藥好不好，謀事在CRO，成事在CSO，賣的好才是真的好，隨著兩票制的推行，負責最後終端銷售的CSO似乎也迎來了新的機遇。
一、CSO，時代的產物
“兩票制”的降臨，對大部分藥企來說，都是一波衝擊潮，看看今年中期各家的財報，營收和銷售費用都有低開轉高開的影響在。兩票制，顧名思義，藥廠銷售藥品要將發票流程簡化至兩步，廠家出廠到商業配送公司一票，流通公司到醫院再一票，一共兩票。而在以前傳統的“多票制”下，一級又一級的代理商們層層加價，由商業配送公司負責繳納營業稅，藥廠負責繳納增值稅，再由代理商找專門的過票商業公司以底價開發票，從而降低開票成本，而代理商的代理費由其他形式提現。而這樣的流通亂象以存在良久，一來藥企可以避免提現風險，二來商業配送公司也成為了過票者，環環緊扣，加價監管等風險一直存在。在2016年4月國務院常務會議上“兩票制”的概念出現後，嗅到了戛然而止的信號。
2017年1月19日，國務院發佈了《關於在公立醫療機構採購藥品採購中推行“兩票制”的實施意見（實行）》的文件，要求在2017年底前，醫改的試點省份和城市落地兩票制，2018年實現全國推廣。這一舉措下來，對傳統的底價模式是重創性的打擊。中小藥企們沒有組建銷售團隊的實力，以前的套路，一般會選擇交給第三方代理商進行銷售，由代理商負責將藥品送貨至醫院、藥房等終端單位，終端跟代理商結算後，代理商再與藥廠結算，而過於依賴過票公司做賬的藥企們，在新政下必是會受到影響。
全球醫藥上市公司的平均銷售費用率在30%左右，有些甚至更高，為了維繫著龐大的銷售團隊、定期舉辦學術推廣，差旅費、廣告費都是一個不小的支出，而投入了高代價，等比例的效益最後又能體現多少又是另一回事了。藥企們在研發的路上已經投入了大量的資金，再讓他們組織醫藥代表，自建銷售隊伍，培養學術推廣的能力，中小型藥企怎麼能吃的消。
術業有專攻，CSO就在這樣的需求環境下產生。據統計，2009年全球CSO的市場僅有27億美元，到了2015年，CSO的全球市場規模已經達到56億美元，6年的時間翻了一倍的規模，CAGR達到12.93%。
在新制度迫在眉睫的轉型下，CSO像“救命稻草”一般出現在這亂世中，大批的經銷商、二級、三級至n級的代理商無法在兩票制的新政策下生存，便開始紛紛轉型為CSO。據統計顯示2017年5月，大約有5萬多家CSO性質的科技公司和諮詢公司註冊，一時間，CSO水漲船高，成了改制後的藥企們將面臨的種種困境，最合適的解決產物。
為什麼說CSO是時代的產物，不會輕易消失呢？CSO的受眾群體主要有兩大塊，一來，在“國產替代進口”、支持創新企業的大趨勢下，藥企們都將精力放在藥品上，尤其是新上市的未盈利生物科技獨角獸們，產品的銷售推廣業務就有可能會交給CSO完成。二來，國外的中小型藥企，不像跨國大藥企在國內擁有完善的銷售團隊，他們想要儘快開拓大陸市場，也會首選當地的CSO公司進行合作，所以進口產品一直以來都是國內CSO的主戰場。
當需要開拓新區域的時候，比如需求很大的三四線城市和地區，企業想要自己做到的渠道下沉並不是一件輕鬆的事情，CSO的特性就體現出來了，與當地深耕的CSO合作，銷售成本可以有近25%的降低，時間成本也大大縮減，對藥企來說是最有效率的辦法。
二、2018H1 業績情況
“兩票制+營改增”似乎給了CSO新的機遇，但CSO們似乎面臨的挑戰不小，逐步開始尋求轉型，先行的康哲和泰凌開始逐步轉而採取合作開發，或者直接購買藥物資產的方式轉型，國內四大CSO企業唯有中國先鋒醫藥（1345.HK）還未聽到什麼消息，不如來看一下先鋒目前處於什麼位置。
8月24日，中國先鋒醫藥公佈了2018年上半年業績，公司實現營收9.52億元，同比減少7.4%；毛利3.32億元，同比增加1.5%；毛利率34.9%，相較去年同期的31,8%增長了3.1個百分點；純利1.21億元，同比減少15.2%；基本每股盈利0.096元，同比減少11.9%。
先鋒醫藥的產品構造很簡單，愛爾康的眼科藥品、其他的自銷藥品、以及醫療器械。期內，通過提供聯合推廣及渠道管理服務的愛爾康眼科藥品收益為4.98億元，同比減少17.3%，佔總收益的52.4%；毛利為4310萬元，同比減少30%，佔公司毛利13%。其他的綜合銷售品種收益在4.05億元，同比增長11.8%，佔公司總收益的42.5%；毛利2.6億元，同比增長12.2%，佔公司毛利78.4%。提供綜合性營銷、推廣及渠道管理服務的醫療器械收益為4880萬元人民幣，同比減少23.4%，佔公司總營收的5.1%；毛利為2850萬元，同比減少14.7%，佔公司毛利的8.6%。
愛爾康業務一直是大家的關注重點，愛爾康在中國銷售全部24種眼科藥品的渠道和聯合推廣服務都交給先鋒來做，雙方的合作也超過20年了，但與愛爾康的合作協議將在2018年12月31日到期，暫時還未有延長合約的協定，這讓投資者不由得擔心起來，畢竟是佔據著公司一半收益的業務。但其實細細看來，或許並不是如此。
愛爾康的毛利一直都不高長期在10%左右，今年上半年已經降至8.7%，而其他綜合的銷售產品毛利率都可以達到64.3%，銷售醫療器械的毛利率也從去年上半年的52.4%增加至58.4%。相比較下愛爾康的毛利率就低很多了。在2017年12月，愛爾康跟先鋒簽署的過渡協議裡，特別指出愛爾康在2018年繼續向公司提供最低價值的愛爾康眼科藥品，可銷售的愛爾康產品總值（即總成本）將不少於人民幣6.17億元（扣除稅項），且特別提出了，如果2018年銷售愛爾康產品的毛利率少於8%，則愛爾康及/或北京諾華將向公司作出補償以填補缺額，以使公司銷售愛爾康產品的毛利率達到8%。
在2017年與愛爾康協議不延長合同期限後，其實先鋒就開始減少愛爾康的佔比，從去年中期佔總營收的58.6%，已經降至今年中期的52.4%，愛爾康在今年的中標價也有所下降，對公司利潤也有進一步的壓縮。2011年愛爾康被收購後諾華將其整合為公司第二大事業部，本想大幹一場，卻收穫了年年創新低的銷售額增長率，2015年交出了下浮9%的營收成績單。諾華在2016年初將愛爾康的眼科藥品業務全部轉移到諾華製藥，但依然面臨重重壓力，諾華也在今年的6月決定將愛爾康的部分產品和業務剝離出來。正逢這個敏感的時間點，愛爾康合約問題撲朔迷離也是可以理解的。
而在決定與愛爾康不再續約後，沒過多久公司就公告與美國的Ortho Development Corporation簽訂了關於Balanced Knee System（BKS）膝關節系統產品於國內的獨家分銷權益，加強醫療器械板塊的佈局。合作協議期限到2022年底，到期後可以根據雙方意願續約1年。
今年上半年，醫療器械板塊貢獻了人民幣4880萬元的收益，同比減少23.4%，佔公司期內收益5.1%；毛利為人民幣2850萬元，同比減少14.7%。醫療器械的下降主要是是因為今年醫療器械耗材招標價格下降，以及市場競爭的衝擊對公司的醫療器械板塊業務整體表現產生一定負面影響。具體來看，眼科手術設備耗材以及齒科設備耗材的銷售均仍取得較好的增長，紐儲非（傷口清潔液體敷料產品）的銷售業績也已呈現出快速增長的趨勢，所以醫療器械的整體毛利率從去年同期的52.4%增加至58.4%。BKS的產品已完成部分地區的市場淮入工作，正在落實產品推廣和銷售的相關細節工作。
回頭再看看公司代理銷售的其他綜合的產品。期內，戴芬貢獻了人民幣8190萬元，同比增長17.6%；戴芬目前擁有10粒和20粒兩個規格，以前的利潤貢獻點都在10粒規格，隨著更多省份新標開始執行，20粒規格的銷售規模也逐步打開，慢慢成為市場中品規新的補充。在2016年戴芬已經在OTC產品中佔到40%，覆蓋醫院數也已超過9000多家，而近兩年新增的覆蓋終端數還在不斷增加，新增的覆蓋醫院和醫療機構已經達到2154家。 2018年，戴芬這兩個規格陸續在更多省份中標，價格都比較理想，後續的持續增長是可以確定的。
希弗全是帕肝素的原研產品，近來更多的相關科室醫生對靜脈血栓風險預防的重視，希弗全作為進口低分子肝素品，加上進入新醫保目錄的催化，增速非常顯著的，期內貢獻了人民幣1.58億元，同比增長了63.8%。希弗全新增覆蓋醫院達到251家，2018年加上進入新醫保的放量，增長是可以期待的。
普利莫是匹多莫德的原研產品，為一種合成口服免疫增強劑，主要是通過刺激及調節細胞免疫反應而產生效力，用於免疫紊亂（如呼吸道感染、耳鼻喉科感染、尿路感染及婦科感染）的患者。普利莫曾在2015年出現註冊證續證延誤的問題，使得公司在短期內無法銷售，到2016年3月時，新證獲批，公司又開始重新銷售普利莫，並且拿到了獨家代理商權利，掌握了議價權，並將普利莫營銷、推廣及銷售權由8個省份擴大至全國後，產品市場空間顯著提升。2018年初，國內銷售的所有匹多莫德類產品，因為臨床安全性及有效性的試驗數據距離今日時間較長，受到了一些自媒體的質疑，導致給臨床醫生及患者帶來較大困惑。因此，CFDA要求所有匹多莫德類產品對藥品使用說明書進行修訂，明確了匹多莫德可用於三歲以上兒童的慢性或反覆發作的呼吸道感染和尿路感染，並要求三年內完成匹多莫德類產品臨床有效性的驗證試驗。
受到這個事件的影響，普利莫的銷量在一些臨床醫生及患者對該產品不太熟悉的市場，都出現了較大幅度的下降。期內，公司的普利莫也同比下降了44.0%至人民幣5360萬元。先鋒已經採取了多項應對措施，包括邀請來自產品供應商的醫學專家到中國對普利莫的作用機理及循證醫學證據進行詳細講解，與營銷推廣合作商一起廣泛開展針對臨床醫生的產品資訊專業化傳遞等。目前，供應商已經向CFDA上報了臨床有效性試驗方案，獲批淮後將會立即啟動試驗。
其他品種， 也實現了不同程度的增長，比如心血管領域產品里爾統，作為國內注射用磷酸肌酸鈉領域唯一的進口原研產品，抓住各省份新一輪招標機會，不斷提升里爾統的市場佔有率；婦科領域產品麥咪康帕，作為硝呋太爾類產品中的獨家栓劑劑型，本身就已經具備良好的學術推廣基礎。整個板塊實現了人民幣1.11億元的收益，同比增長11.2%。
新品種方面，公司目前仍有數個產品繼續向CFDA辦理或準備辦理註冊手續。比如，米氮平口崩片（法國Ehypharm生產，主要用於治療抑鬱症）在順利完成生物等效性實驗後，正在進行進口藥品註冊證的批淮資料準備，預計2018年下半年向CFDA遞交。Intacs眼科基質角膜環（西班牙AJL生產，用於降低或消除圓錐角膜產生的近視）目前正在申報資料準備階段，相關資料預計2018年下半年向CFDA遞交。
三、是否如此悲觀？
中期成績單出來後，市場悲觀情緒不小，加之未看到與愛爾康的續簽協議，市場的信心在逐步下滑，但是真的這般悲觀嗎？
就愛爾康的問題，愛爾康給予了公司1年的過度時間，讓公司發力推廣自主推廣產品，從今年中期的成績單來看，自主產品有明顯的增長。希弗全繼續位列醫保名單後的放量是明顯的，63.8%的增長是可觀的；戴芬增加新品規後，兩個規格都陸續在更多省份中標，價格都比較理想。兩個主要品種覆蓋的終端醫院和醫療機構的數每年都保持著高速的增長，說明公司的銷售團隊實力和資歷都在線。
CSO的出現，先是因為國外的藥企們，想要儘快的進入陌生的中國市場，也需要CSO公司作為中間商幫忙迅速打開市場，有進口產品在，CSO的主戰場就不會消失。而國內的眾多中小型企業，事實上也並沒有足夠的精力與財力覆蓋多全部環節，當需要開拓新區域的時候，比如需求更大的三四線城市，進一步將渠道下沉，與當地深耕的CSO合作，是最有效率的模式。不僅在銷售成本大幅降低，時間成本也大大縮減，對藥企來說，鋪貨的速度越快，投資回報率越高，有時候比的就是一個時間差。
判斷CSO的實力，最重要的就是科室的銷售能力，先鋒已經有了愛爾康的多年經驗在，對眼科科室的佈局經過了20年，是有牢固的銷售基礎在，只要新品種，例如Intacs眼科基質角膜環獲批上市後，向終端鋪貨的速度會快許多；而愛爾康已經有20年的合作基礎在，當愛爾康的部分業務從諾華剝離後需要重新開始，與先鋒老朋友的身份，未來的合作也不是沒有想象的空間。醫療器械板塊，公司已逐步開始佈局，若能在這個高毛利板塊拓展開來，未來的成長是樂觀的。
小結
最難的銷售網絡佈局，公司在過去的數年中已經打下了堅實的基礎，而後面只不過是不斷加品種進來銷售的過程。現在或許是先鋒最困難的時候，6.5倍的估值已經處於歷史的低位，也大大低於同行業平均水平，而先鋒的故事板塊還未畫完，當新劇本新品種出現之時，或許就是新啟程的拐點。
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