2018年5月，与第十四届中国药店·健民集团龙牡杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国优秀连锁药店“总经理/董事长访谈”活动，面对面交流，领略总经理/董事长风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。
本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是滁州华巨百姓缘大药房连锁股份有限公司董事长吕志贤。
健民特约小微言
“2020年，公司的整体营收将突破20亿元，门店总数亦将突破1000家，理想情况下将接近2000家。”
对于公司近3年的发展目标，滁州华巨百姓缘大药房连锁股份有限公司董事长吕志贤曾给出如上描述。
公开资料显示，华巨百姓缘2016年时的营收只有27729.04万元，较2015年同比增长21.68%；2017年上半年营收比增25.15%，照此测算，全年营收约34700万元（27729.04万元*（1+0.2515））。依此来看，2020年20亿元的营收规模相当于在2017年估测数值的基础上增长近5倍。
那么，这种非常规性的爆发式增长，华巨百姓缘是准备如何做的呢？
借力资本 厚积薄发
梳理全国省级行政区域，近两年较为热络的有几个：
一是四川市场，可谓是产业资本与财务资本纷纭而上，既有A股上市的一心堂在此深耕，又有拟上市的健之佳、正和祥不断圈地，更为让人瞠目的则是全亿健康、高瓴资本的快速布点，拿下四川省内10多个相对优质的连锁标的；
二是河南市场，表现抢眼的依然是高瓴资本，目前已拿下该省的近10个地级市连锁企业，包括洛阳百家好一生、焦作蓝十字、商丘天伦、河南美锐、南阳隆泰仁、开封百氏康、周口同和堂、三门峡华为等；
三是安徽市场，同样是高瓴资本，目前已经投资敬贤堂药业、阜阳市第一大药房、广济大药房、华巨百姓缘等多家企业。
有了高瓴资本的支持，华巨百姓缘未来将通过自建与并购相结合的方式快速发展。据吕志贤说：“2020年前，公司将在滁州6县1市新设门店50家，在阜阳5县1市新设门店150家，在宿州4县1市新设门店100家，在蚌埠新设门店100家，在省内其他地级市门店至少扩至300家。”
这其中，又将以并购方式为主。也就是说，华巨百姓缘将借助资本强大的杠杆效应，在这一两年的时间窗口期快速做大规模，成长为安徽市场举足轻重的一支连锁力量。
之所以敢于制定如此大胆的计划，还有一个因素托底，那就是华巨百姓缘在之前15年的发展中，始终将品牌建设放在公司发展战略的首位，以稳健的下沉式市场渗透方针取代激进的外延式市场拓展模式，做强的同时做大，通过高效的门店拓展和精细化运营管理，有效规避了连锁规模过快扩张容易导致的财务、管理等方面的风险，并在滁州、阜阳、宿州等地级市积累了较高的品牌知名度，形成一批客户粘性较强、盈利能力较强的连锁门店——截至2017年6月30日，阜阳地区门店达60家，宿州市则是新开12家后累计达到42家，已是宿州市最大的连锁药店。
此外，在多年的精细化经营管理中，华巨百姓缘积累了丰富的经营管理经验，已然具备较强的经营能力和连锁复制能力。
突破限制 制造机遇
事实上，高瓴资本进入华巨百姓缘带来的首先是资金，这也是连锁药店急需的资源。而对于该公司既有的经营模式并未做大调整，团队骨干都予以保留，借助他们的管理经验与地政关系扩大市场占有率。
“原来我们是怎么做的，现在我还是怎么做。”吕志贤说，“当然，高瓴也在逐步导入一些资源，比如对公司员工进行集中培训，比如开始接入新的信息系统。”
据吕志贤介绍，为了强化拓展工作，华巨百姓缘相应地扩充了这方面的人力投入，同时架构上也比以前更为细化和不同，专门成立了投资部，下面又细化为不同的线条，全员动员，全员谋发展，不再像以前只是依靠一个部门，董事长挂帅，每周开一次拓展会议，以区域负责人为主，设置有相应的考核指标，短中长期结合，月、季度、年度考核都得跟上。“总体来看，公司的运管流程相对比较成熟、有序。虽然整体规模离几大上市公司还有些差距，但毕竟已经做了15年，有了如今的规模，没有相对健全的部门、体系，那是不可想象的。”
在药店的发展过程中，华巨百姓缘其实也遇到了一些政策层面的限制或影响。比如，医保定点资质。滁州市场如今放开了，近期拟大举进入的蚌埠也放开了，而阜阳曾在2017年放开，但后来政策又有所保守，对新开店暂时停批定点，而宿州医保定点药店之间则是有200米的距离限制。
“这些措施，其实对零售药店的发展是非常不利的事情。”吕志贤说，“当地社保部门对定点药店的刷卡范围也有限制，比如不允许刷保健品类产品。同时，这两年医保定点的政策调整比较多，好多政策的负面影响药店只能承受。”
在吕志贤看来，“医保定点资质有时就是药店的生命线，有和没有差距会非常大”——从医保销售占比来看，地级市在50%-60%之间，相对较高一些；县城低一点，但也在30%左右。如果没拿到相关资质，影响的其实不只这个比例，会延伸影响到消费者入店的积极性、回头率与忠诚度。
为了争取到有利于自身发展的政策，吕志贤一直在努力，不断向相关部门建言献策。功夫不负有心人，不久前，华巨百姓缘拿到了滁州唯一的慢保定点药店资质，尽管仍处于试点过程中，过程中也频繁遇到像处方难以流出的问题，“但总归是一个很好的政策走向，即便暂时没做起来，我们也得保留好这个资格，留待政策更明朗时再有大的突破。”
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