來自全國9個城市的銷售冠軍，聚集到上海飛虹路的又樂總部，由創始人程剛親自對他們進行培訓。這批銷售經理，是又樂商業模式中有別於同行的特種部隊，類似當年的“阿里鐵軍”。
這是又樂第一批精英訓練營。作為餐飲B2B領域唯一一家不靠燒錢而跑出商業閉環的企業，這家企業用8年點時間，搭建了“產品研發+自營商城+食運物流”的整體供應鏈服務，被認為是國內最靠近SYSCO基因的一家公司。
每月兩次的又樂新品體驗會，每年會影響數萬家中小餐廳
上海飛虹路568弄，位於五角場、外灘兩個商業中心之間，是又樂總部所在地。每天，一群穿著橙色工服的年輕人從這條路出發，走街串巷，深入到中國餐飲的毛細血管之中。
而在全國，有9個城市與此地緊密連接，那是又樂分佈在各區域的線下體驗中心，到2019年，這種地面堡壘將擴展到20個城市。與飛虹路上的年輕人步伐一致，每天有近200名又樂的銷售經理，用腳步行走在各大城市，服務著中國餐飲的最小單元；
同時，他們會把拜訪獲得的相關數據錄入又樂的系統，最終構建起又樂那張服務全國中小餐廳的神經網絡。
就像參加又樂第一批精英訓練營的張軍所說，“我們在做一件偉大的事情，創業是很難的，又樂的玩法和很多同行不一樣。”
抓住每一次開口講話的機會
2018年7月，上海。
張軍屬於“有個性”的那種90後，如果同事甚至是領導在理念上跟他有不一致，他一定會表達出來。他自己也笑稱：性格比較衝。
張軍大學學的是體育，在校時與新疆一家工廠合作做牛肉乾貿易，每天早六晚十地跑客戶，四五個月都沒人搭理。後來好不容易談下了全家連鎖的40萬元大單，卻因為沒經驗，工廠跳過他們，直接和客戶簽單了。
畢業後，張軍應聘進入了又樂上海，參加過精英訓練營後，張軍希望自己能練出公司創始人那樣的“氣勢”。又樂的兩位創始人程剛和楊軼峰，一位畢業於英國曼徹斯特大學商學院，一個是悉尼大學供應鏈管理的碩士，兩人同一時期進入迪卡儂中國的供應鏈崗位，是供應鏈界功底紮實的“老兵”。他們創立又樂一直秉承的原則是：又樂能給餐廳帶去價值，而不是賣東西。
進入又樂的第二個月，張軍就成了全國的“新開王”——新開客戶數全國第一。腿勤、心勤、腦勤是他的秘訣。
在做地推的頭兩個月，腿要勤。因為“什麼也不懂”，張軍就去潛在客戶那裡喝奶茶，平均一天一杯，邊喝邊跟老闆套近乎，向老闆取經。被拒絕是很普遍的情況，但張軍“奶茶喝得比別人多”，又樂的原材料質量又十分過硬，要賣出去並不難。
心勤是要做好客情維護，而腦勤則是張軍逐漸發現，餐飲客戶的“死亡率”越來越高，要麼找別的供應商，要麼關店了。要如何給中小餐廳帶去價值？
又樂上海體驗會，張軍給客戶演示又樂商城的菜單
在張軍看來，大多餐飲老闆有兩個“痛點”：一個是菜單，他們自己要找人做研發、做品控基本是不可能的，成本太高；另一個就是後續服務，因為買原材料很簡單，但如何把原材料變成實實在在的銷售？
又樂的模式，包括了研發產品的又樂創意廚房，以及背後服務過漢堡王、真功夫、漫咖啡等大型餐飲連鎖品牌的供應鏈管控體系，這些都通過又樂線上商城形成菜單。
價值就在於，又樂能及時幫中小餐廳出換季新品，客戶有庫存，也能做復配。藉助又樂創意廚房的研發能力，張軍為一家咖啡館研發了一款新的奇異果果茶，不但清了庫存，客戶的銷售還提升了5-6倍之多。而張軍也明顯感受到客戶需求的提升：客戶購買從一家店3個SKU，變成25個SKU。
“又樂的產品和系統都是非常全面的，如果客戶只買單品，就沒有體現出又樂的價值。”一個做韓餐的老闆直接告訴張軍：我選的你們的材料其實比外面貴，但衝著你們的服務，你給我做方案，我願意買你們的東西。
“產品是冰冷的，服務是有溫度的。”張軍認為，這才是又樂偉大的地方。
現在，張軍已經晉升主管，正在組建自己的團隊，如何讓新人更快地理解又樂，成為他全新的考驗。
如何給小餐廳賦能？
2018年8月，蘇州。
張曉明反戴著一頂帽子，T恤配上牛仔褲，說話時，帶著蘇州當地“吳儂細語”的柔和口音。比起又樂的大多數地推，他算年齡偏大的，但其實也才“80後”而已。
“去年電商節，我做成了31家新開，是‘新開王’。”張曉明是又樂2017年的銷售冠軍，到又樂之前，他的夢想是“開一家自己的小店”。
他也實踐過夢想，七年前，張曉明和同學合夥開了一家三明治咖啡館。兩人從零開始，材料從淘寶上買，煮咖啡的技巧從星巴克吧檯偷師，第一年做下來，營業額還不錯，但最後一算賬，發現居然沒有盈利，“產品開發、推廣完全沒有計劃，想到什麼就是什麼，也沒有人會來幫忙”。
進入又樂一個星期，張曉明就意識到，這會是一份他想要的工作。“又樂做的是件專業的事，幫一些迷茫的中小型老闆解決困難，就像我當年，也想要這樣的服務。”
又樂蘇州體驗會，張曉明讓客戶自己動手，體驗如何快速出品
有過餐飲創業經歷的張曉明，更明白又樂解決方案對中小餐廳的價值。
一杯簡單的奶茶，原料有茶葉、牛奶和果糖，如果店家不把每款原料摸透，最終做出來的奶茶品質就參差不齊。他自己曾花了一年左右的時間趟水，才逐漸摸清了深淺。
張曉明的第一個客戶在他入職十天左右就拿下了，他的秘訣是，“我不是過去跟他談賣產品，而是談怎麼幫他賺錢。”
目前又樂商城的既有菜單能為8個細分渠道，提供超過800多個菜品解決方案。從街飲、咖啡館、西式簡餐、中式簡餐、休閒小吃、便利店、亞洲料理到烘焙甜品，每個解決方案下都包含了所需的原料、菜譜，以及廚房設備和耗材。
任何人只要打開又樂商城的網站，立即就能找到自己需要的解決方案。並且，又樂深入線下的“鐵軍”，能以專業水準的服務，為中小餐廳賦能：
“世界盃”期間，又樂蘇州為一家咖啡連鎖做了一整套世界盃主題飲品和簡餐方案，這家客戶在又樂商城的訂貨量，從每月1000多元的咖啡和牛奶，猛提了五到六倍。這來自於咖啡廳的銷售額增量提高了30%-40%左右。
又樂上海為一家花店開發了花茶系列飲品，幫助花店開發出全新的“花飲”模式；還有又樂蘇州把咖啡賣進美甲店，又樂成都把飲品賣進理髮店和麵館……
相比上海，蘇州的小商戶對價格更加敏感。然而，當又樂的創始合夥人楊軼峰到蘇州拜訪商家時，問一家連鎖披薩餐廳的老闆：你最看重又樂什麼？
老闆的回答是：你們能第一時間解決店裡所有的問題。
又樂為什麼不一樣？
2018年9月，成都。
在產品經理的幫助下，許珊珊做了幾瓶飲料，再將原材料的小樣整理打包，準備下午到客戶的辦公室去試樣。
“其實最好客戶能到體驗中心來，夏天冰塊化得快，影響口感。”許珊珊一邊忙碌，一邊介紹。她是個性格爽直的90後姑娘，同事們誇她“是女生裡面最厲害的”，偶爾也會笑她總是“大大咧咧，不愛打扮”，許珊珊下巴一揚：你們不懂，我要的就是樸素！
成都又樂團隊，前排左四為許珊珊
許珊珊大學修的物流專業，畢業時，恰好遇上品牌企業在成都拓展的好時候，前有順豐“嘿客”，後有“天天果園”，許珊珊都當過成都地區的“元老”。
“當時大家都在說O2O，模式都很好，但找來的店長大多是做物流出身，對於最重要的客戶數據並不怎麼上心。”
在許珊珊看來，又樂通過線上商城讓客戶下單，又通過線下地推服務的模式，才打中了要點。因為最重要的客戶和產品數據都集中起來，為後續的研發和服務所用，才能形成良性循環，否則，跟單純的賣貨、送貨又有什麼區別呢？
作為小吃名城，成都餐飲供應商遍地都是，青石橋、二仙橋各種批發市場也相對成熟，因此小商戶價格敏感度也非常高。而成都又是出了名的“慢都市”，生意不好，老闆也不著急，決策也慢悠悠的。
所以許珊珊更積極。她曾在第一次做陌生拜訪時，在一家麵館的門口徘徊了半天，緊張得不敢進門，但後來她是第一個把又樂的飲品做進成都麵館的銷售經理。她跟又樂成都的新成員們一再強調：別怕被拒絕、被客戶放鴿子。做好服務，老闆最後都離不開你。
總的來說，又樂對線下的銷售經理要求很高，地推首先是個苦活，有時候就得比拼腳程。又樂蘇州一位老員工，出了名的能走，第一天帶新人，幾乎把吳江區走了個遍，新人第二天就直接告辭了。又樂重慶地推的步數巔峰是4萬步，全國平均步數每天2.5萬步左右。
而又樂還要求地推有服務的專業度。又樂KA銷售總監邱柯華曾在恆天然中國等多家跨國公司擔任高管，在最近一個月，他帶著供應商跑遍了9個城市，為又樂地推進行培訓。這甚至對供應商也是件新鮮事，又樂戰略合作伙伴、瑞士著名淨水器品牌科睿仕的一位經理說，他們還從沒有這樣深入到一線過。
又樂特意邀請巴奴創始人杜中兵、比格披薩創始人趙志強等大咖來為銷售經理們做分享
每月兩次的又樂菜單上新時間，成為各地中小餐飲老闆們的聚會時間。上海的飛虹路、蘇州的綠寶廣場、成都的恆大廣場……各個城市核心商業區，以橙色為主色調的又樂創意廚房，此時總是人頭攢動。每一場，會有近百位中小餐飲老闆或是採購人員來到又樂體驗中心，親自品嚐當季潮流美食。
銷售經理們可以在這裡演示設備操作，展示菜品的製作步驟，“公司已經對產品和設備進行了精挑細選，我們只需要把它與老闆們的實際需求結合起來即可。”許珊珊說，這其實也讓他們的工作變得更有價值，“而不是天天打電話給客戶報個價格。”
不論是許珊珊，還是張軍、張曉明，在看到客戶通過又樂的服務，從一家店做到幾家，甚至十幾家店，都能感受到一種“價值的實現”。這種價值實現，是客戶的，是又樂的，也是他們自己的。
在創始人程剛看來，餐飲B2B，人才是最大的資本，憑藉產品和每天奔走在市場一線的銷售經理，又樂才能更靠近中小餐廳的真實需求。
背上電腦，提上兩大包原材料和樣品，許珊珊急匆匆地上路了。現在提的這堆東西對許珊珊來說不算什麼，她曾有三伏天提著重達10kg的整箱貨品去給客戶試樣的經歷。
張軍帶著幾個年輕的新員工，在四五個小時裡拜訪了幾十家餐廳之後，他告訴新人，不要怕餐廳服務員的冷眼，要抓住每一次開口說話的機會。只要你帶給客戶的是價值，最後他們都會對你另眼相看。
而張曉明通過每天早上“激情滿滿”的早會，給團隊“點燃信心”，“我在又樂做得很開心，就希望團隊也是開開心心的。客戶也好、小夥伴們也好，大家一起賺到錢，就是我最有成就感的事情了。”
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