十年河東，十年河西。
政府沒想到，儘管放開生育限制，這一屆年輕人卻不愛生孩子了。
眼瞅我國的生育率不斷降低，年輕人不急，磚家倒很急，一時間，雷人雷語密集引爆網絡。
劉志彪叫獸建議設立生育基金制度，40歲以下的必須按工資比例繳納二胎稅。
胡繼曄磚家曰："不孝有三，無後為大"，丁克佔用社會資源，要交丁克稅。
譁眾方能取寵，妖言盡毀三觀，雖然引來罵聲一片，卻不妨礙A股市場的二胎概念股迎來一波小高潮。
有人辭官歸故里，有人星夜趕科場。
雖然生育率頑強走低，但隨著我國第三波嬰兒潮出生人口普遍進入婚育年齡，龐大的人口基數，力度更大的生育鼓勵政策，嬰幼兒市場仍是一條好賽道。
葵花葯業（002737）作為一隻隱藏的二胎概念股，近兩年用不一樣的走勢表明：葵花牌，值得信賴。
1
地域黑，是中國的一大傳統，黑河南、黑新疆、黑東北，去年美團把整個泛黃區都黑了。
但在資本市場，投資者比較專一，只黑東北。
東北股也的確"爭氣"，前有欣泰電氣財務造假，後有獐子島扇貝遊走系列，今有長生生物毒疫苗傷害祖國幼苗。
投資不過山海關，誠不欺我。
作為一隻黑龍江股票，葵花葯業表示先自黑為敬：
（以下為不嚴謹的風險提示）
一黑其為正宗的東北股；
二黑其主營為中成藥，中醫黑可以聲討了；
三黑其身為藥企，研發費用居然遠遠低於銷售費用，發展前途堪憂。
不過，葵花居然頗有一種“志大似鴻鵠，任鼠輩嘲諷”的優越感，其實控人關彥斌在公司20週年慶上豪邁地說再給我20年，我還你們一個千億葵花。
關老闆突然迷之自信，並不是沒有緣由。
2017年以來，葵花葯業業績出現反轉，且有一種加速增長的趨勢，此時不吹，更待何時。
20年前，葵花葯業的前身黑龍江五常製藥廠是一家地方國企，其生產效益曾經很不錯，自主研發的護肝片，獲國家優質產品銀獎（金獎空缺）和國家科技進步獎。
但五常製藥保持著國企常見尿性，經營管理不善，幹部摟，員工偷，企業每況愈下，很快就瀕臨破產倒閉。
退伍兵關彥斌眼光獨到，看中了五常製藥的技術和產品，買下改製為民企，改名葵花葯業，取意有太陽的地方就有葵花。
葵花葯業有技術，有產品，欠缺的是管理和營銷，關彥斌做的第一件事，就是聘請職業經理人管理企業，然後把全部精力放到市場營銷上。
傳統的藥品營銷是把藥賣給醫藥商業公司，由商業公司去完成終端銷售，企業的銷量大小，發展規模都受商業公司的限制。
關彥斌提出了"廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶"的組合營銷。
特別是"游擊隊搶"是葵花在營銷上的首創，直接把手伸到了縣鄉鎮。
最終形成了遍佈全國的營銷網絡，打造了一支能征善戰的營銷隊伍，葵花品牌更是家喻戶曉，在神州大地上做到了有陽光的地方就有葵花。
2
中醫無言，澤被蒼生，從神農嘗百草開始，中醫保護了中華民族5000年，直到西醫出現，中國迅速地完成了西醫化。
學習過西方醫學理論知識的人們對中醫展開了全面的批判，中醫逐漸淪為“跳大神”系列，中成藥成了中醫的最後一塊陣地。
葵花葯業主要從事OTC中成藥的研發、生產和銷售，OTC即非處方藥，是指不需要醫生處方，消費者可以直接在藥房或藥店中購買的藥品。
非處方藥主要由處方藥轉換而來，目前我國每年平均轉換數量為30種，2016年OTC市場規模達到2234億元，已佔藥品市場整體的15%。
近幾年，OTC市場穩健發展，年均複合增長率達到9.24%，隨著人口老齡化的加速驅動，OTC行業未來有望保持10%的增速。
醫改已進入深水區，十九大報告中明確提出，在未來五年，要實行醫藥分家，全面取消以藥養醫。
可以預見，以後醫保控費將是主旋律，取消藥品加成後，將促使藥品從醫院端轉移到零售終端。
同時，在醫保制度下，消費者在藥店購買OTC藥品能夠減少在醫院的診療費用，減輕政府的醫保支付壓力。
據美國消費者健康產品協會統計，消費者在OTC藥品上每消費1美元，可為醫保節省6-7美元。
醫保是社保的重要組成部分，而近年來，社保已入不敷出，窟窿越來越大。
巨大壓力下，社保和養老金都已磨刀霍霍準備進入二級市場改善資產負債表。
社保徵管體制改革已出臺，從明年起社保將由稅務部門徵收，稅務部門金三系統上線後，有大數據支撐，從嚴徵收時代到來。
這不，最近就有爆出稅務部門開始追繳企業以前年度社保。
開源重要，節流也不會放鬆，趨勢已明朗，政府將會出臺更多的利好政策促進處方藥轉換為非處方藥，OTC市場規模會持續擴大。
天若雨金，當用桶接，但桶也要分大小，我國OTC市場中成藥佔比高達75%左右，而中成藥歷來頗受非議。
因為中成藥成分複雜，難以定性檢測，部分成分甚至沒有檢測標準。
藥品的質量較大程度依靠的是企業的道德和良心，而這兩樣又最難把握。
非品牌企業由於規模小，採購成本高，要保持終端的競爭力又不能定價太高，在原材料的使用上自然參差不齊，質量難以保證。
而藥品具有特殊性，大部分消費者購買藥品時首要考慮的是藥品的質量和療效，大品牌更受消費者青睞。
對藥店來說，雖然品牌OTC對藥店的毛利貢獻少，但能提升藥店的定位，拉動人流量，帶動其他藥品的銷售，實現雙贏。
因此，品牌OTC企業的桶無疑更大，將更受益於OTC行業的發展，品牌OTC企業不僅收入增速更快，市場份額也會向其集中。
Euromonitor 的數據顯示，美國OTC行業的主要市場份額被品牌藥企佔據，國內品牌OTC企業的集中度只有美國的一半，還有很大的提升空間。
所以說，品牌是OTC企業最核心的競爭力， “葵花牌”正是OTC行業知名度最高的品牌之一。
3
品牌的重要性無需贅言，但消費者買的是品牌，更是產品，優質產品是品牌的第一生命力。
葵花葯業作為我國OTC龍頭企業，是時候展現真正的實力了。
其產品主要分為兒科用藥、消化系統用藥、呼吸感冒用藥等六大類。
葵花可謂品種資源豐富，通過打造黃金單品群，他不斷完善產品梯隊建設，目前有藥品文號儲備1000多個，在銷品種300個。
小兒肺熱咳喘口服液、護肝片和胃康靈是目前葵花的三大黃金單品，形成的產品群已成為其核心競爭力。
小兒肺熱咳喘口服液銷售規模超6億，護肝片超4億。
超過1000萬的品種更是高達到56個，產品後繼有人，保不齊哪天又出爆款。
積累如此豐富的產品群非一日之功，自主研發是日常操作，公司以五常葵花起家，潛心研發耕耘，三大黃金單品都是五常結出的碩果。
葵花葯業設立了北京和哈爾濱兩大研究院，研發經費不斷增加，2017年的研發投入“高達1億”，同比增加66.85%，佔營收比重2.69%。
可能很多人說作為藥企，這點研發投入少了。
但葵花葯業是生產中成藥，產品對症感冒咳嗽、消化用藥為主，成熟後就可用萬萬年，還要怎麼研發？
即便如此，橫向對比也可看出，不是葵花多優秀，全靠同行襯托的好。
葵花葯業研發投入已遠超仁和藥業和片仔廣，和濃眉大眼的東阿阿膠差不多一個檔次。
除自主研發外，併購也是葵花葯業豐富產品群的一大法寶。
中國的新藥實行審批制，必須經過藥監局的審批，通過臨床試驗和繁雜的申報流程得到批文才能上市，因此併購性價比更高。
葵花葯業從收購五常製藥起家，嚐到了甜頭後，併購路線堅持了20年不動搖。
上市後，更是依託資本市場的力量，先後併購多家公司。
相繼獲得了小兒柴桂退熱顆粒、複方氨酚烷胺顆粒等優質產品，為業績的騰飛打下了堅實的基礎。
4
OTC行業品牌制勝，終端為王。
在這個酒香也怕巷子深的社會，好產品只是基礎，飛得更高還要品牌和渠道這兩隻翅膀給力。
正如股市的一些“經典”話術，如重個股，輕大盤，高拋低吸，控制倉位等。
如何落實，才是關鍵要素。
葵花葯業在品牌建設上煞費苦心，自成立起就確立了品牌戰略路線，採取多元化的方式進行宣傳。
宣傳想搞好，廣告少不了。
廣告砸的出腦白金神話，也能砸出祖國山河一片葵花黃。
葵花葯業打廣告的方式是聚焦黃金品種，電視為主，輔以互聯網、報紙、廣告牌等多種方式，持續轟炸。
在廣告投入上，葵花高舉高打，投入力度上閃耀著葵花般的土豪金。
光2017年就砸了4.84億元，佔營收的12.56%，宣傳費累計超過20億元。
橫向對比，也是霸氣側漏，一覽眾山小。
葵花葯業還在所有產品的外觀上都印有明顯的葵花圖案和商標，辨識度很高，在宣傳黃金單品時，變相提高了整個品牌的知名度。
葵花葯業根據自身主打產品培育出“葵花爺爺”、“小葵花”、“葵花美小護”、“葵花藍人”四個宣傳形象。
其中“小葵花”已成為兒童藥OTC第一品牌，葵花牌也被全國工商聯醫藥商會授予“2016年中國醫藥行業最具影響力十大商標“。
品牌戰略的優勢非常明顯，隨著知名度的提高，所有葵花牌產品都將享受到品牌溢價，對產品的銷量有很大的提升作用。
OTC藥品進入門檻低，終端競爭激烈，想要搶佔藥房，佈局大連鎖必須要有強大的銷售網絡和專業的銷售隊伍。
葵花葯業在渠道建設方面無疑是個中翹楚，其"廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶"的組合營銷被奉為行業典範。
廣告拉是指通過廣告向消費者推銷；
處方帶是指通過“學術推廣”模式，與醫療機構進行親密接觸，積累資源；
OTC推是指終端宣傳和促銷工作；
游擊隊搶是指面向縣鄉鎮終端的銷售方式，葵花葯業自成立起就進行渠道下沉，現在鄉鎮終端的銷售額已佔公司的一半；
此外，葵花葯業還依靠覆蓋全國的銷售隊伍實施控制營銷，對藥品從出廠價到商業再到終端的每一個環節進行監控，防止竄貨、庫存積壓等現象，保持終端價格穩定。
在渠道建設過程中，葵花葯業建立了超400支省級銷售團隊，與全國近千家醫藥流通企業建立了良好的合作關係。
產品覆蓋了近6000家醫院和35萬家左右的零售終端藥店，佔全國零售藥店的80%，有實力在一週之內將新產品覆蓋全國的零售終端。
要想馬兒跑，自然要喂草。
與葵花葯業行業頂尖的銷售渠道對應的是高的可怕的銷售費用，年均高達35%的銷售費用佔比放眼整個A股市場都是獨一份。
要維持規模巨大的銷售費用，中成藥企業毛利50%以上是標配，葵花毛利率達59.61%。
毛利率雖高，但利潤卻不甚理想。
葵花葯業的營收雖然保持穩定增長，淨利潤卻頑強地走成了一條直線。
直到2017年，葵花葯業才得以沐浴在陽光之下，淨利潤大幅增長。
事情定有些變化，下面我們繼續考察。
5
2017年的供給側改革造就了方大炭素、滄州大化等牛股。
在醫藥領域，也掀起了一場類似的供給側改革。
為實現藥品流通行業的規範運營，國家在營改增的基礎上，於2017年1月吹響了全面鋪開兩票制的號角。
兩票制是指藥品從藥企賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票，核心目的是減少流通環節的層層加價，打擊“過票”行為。
該政策對流通環節的中小企業傷害較大，政策導致大魚吃小魚，醫保控費也導致了藥品向零售終端轉移。
葵花葯業作為OTC龍頭企業，品種資源豐富，終端覆蓋能力強，在政策光輝照耀下，市場份額得以提升，也打開了產品的漲價空間。
葵花葯業本已對業績增收不增利備感壓力，在政策東風下，自然伺機而動。
2017年，葵花葯業進行了新的營銷改革，根據產品選擇適用的營銷方式，執行“一品一策”戰略。
具體來說，就是把此前的品牌公司、處方公司等劃分為19個以品類群為主的子事業部，銷售渠道精細化，更好地發揮產品群的協同效應。
在銷售業績的考核上，也從過去的收入導向型變為利潤導向型，逐漸壓縮OEM業務的品種數量，銷售收入佔比從2014年的20%降低到了10%。
考核機制更精細化，明確了高毛利核心產品的增速要求，把銷售重心放在小兒肺熱咳喘口服液、護肝片等高毛利品種上。
同時明確了聚焦“品種升級戰略”的發展方向，啟動打造10億級黃金大單品群的計劃，提高在兒童用藥類和消化系統類的核心競爭力。
我們先看消化系統類。
肝膽類疾病和腸胃類疾病是我國最常見的消化系統疾病，且多為慢性病，一旦消費者認可某個品牌，不會輕易更換，將保持很高的忠誠度。
由於肝炎和胃病需長期服藥，加上我國龐大的患者群，市場空間較大，近年來保持著穩定增長，其中增長最快的就是品牌藥。
葵花護肝片是公司獨家研製的純中藥製劑，屬於護肝和修復肝功能藥物，上市30多年，是行業內唯一兩度獲得國家質量銀獎的產品（金獎空缺）。
公司的胃康靈為胃藥暢銷品牌，通過多年的宣傳推廣，在OTC市場享有較高的品牌知名度和美譽度。
根據米內網 的數據，胃康靈和護肝片都佔據著較高的市場份額，護肝片銷售額從2013年的2.5億增長到2017年的4億，增長迅速。
胃康靈作為公司的傳統強勢產品，在2011年銷售收入就達3.5億，但胃康靈的原材料白芨近年來價格飆漲，從2011年的170元/千克漲到2017年的850元/千克。
為控制成本，公司採取了佛系營銷的方式，近幾年銷售額都在2億元左右，從2017年10月，白芨的價格開始下降，截止今年5月已降到550元/千克。
隨著白芨的價格恢復常態，公司的胃康靈有望再次實現穩健增長，這兩大單品在公司的資源傾斜下都將有望打造成10億級的單品。
再看兒童用藥類。
作為一隻潛在的二胎概念股，葵花葯業最大的希望仍在兒童用藥，作為主打產品，兒童藥在所有產品中增速是最快的。
2016年，二胎政策全面放開，我國的新生兒數量達到近15年最高水平，雖然只是曇花一現，但我國的新生兒仍將維持在每年1700萬左右。
我國2.3億的兒童催生了1500億的兒童用藥市場。
根據米內網的數據，兒童藥市場的規模增速在15%以上，遠高於行業8%的增速。
但我國生產兒童用藥的藥廠少，根據全國工商聯藥業商會的調查顯示，全國6000多家藥廠，專門生產兒童藥的只有10多家。
兒童用藥比較匱乏，藥品種類少，劑量規格和劑型少，90%以上的上市藥品沒有適宜兒童的專用劑型。
國家出臺了一系列的兒童用藥扶持政策，隨著二胎政策的放開，扶持力度預計將進一步加大。
葵花葯業2007年公司就立足打造小葵花兒童品牌戰略，經過多年發展，已覆蓋兒童感冒、化痰止咳、助消化等常見疾病領域。
兒科藥的營收增長較快，從2011年的6.28億增長到2017年的18億，年均複合增長率達到18%，營收佔比達到46.78%。
擁有兒童藥批文70多個，打造了黃金單品小兒肺熱咳喘口服液和小兒柴桂退熱顆粒、芪斛楂等二線品種。
其中小兒肺熱咳喘口服液是公司的獨家劑型品種，市場知名度高，在全國四千家多家醫院有銷售，是絕大部分醫院治療兒童感冒的基礎用藥。
2017年2月，人社部頒佈新的醫保目錄，公司有多個品種入選，其中就包括小兒肺熱咳喘口服液，將進一步提升醫院和OTC端的覆蓋率。
根據米內網的數據，公司的小兒肺熱咳喘口服液佔據著較大的市場份額，2017年實現銷售收入6億元，10億小目標指日可待。
此外公司的小兒柴桂退熱顆粒是2015年收購隆中公司獲得的品種，經過公司的改頭換面，草雞變了鳳凰。
2016年銷售額達到2億，同比增加77.38%，市佔率高達53%。
在2016年12月CFDA發佈的公告中，小兒柴桂退熱顆粒已轉為非處方藥，預計將繼續維持高增長。
此外，公司的芪斛楂、小二氨酚烷胺顆粒等產品也是一顆顆希望的種子，在公司強大的品牌力下，收穫的日子也不會很遠。
通過前期的大量投入，葵花葯業在產品、渠道、品牌上的佈局已日臻完善。
在2017年站上政策風口後，葵花葯業抓住機遇，在發展戰略和經營理念上進行了革新，營收實現了穩步增長，淨利潤增長率也很漂亮。
方向對了，結果也就對了。
在OTC行業，葵花葯業廣積糧（產品），高築牆（品牌渠道），緩稱王（悶生髮財）。
歷經風雨二十載，方得葵花向日開。
讀到這裡，也許你會想，“這家公司我能投嗎”？
這不是一個拍拍腦袋就能輕易做出的決定，因為除了基本面的機會分析，還需要對財務風險、業績確定性、業務競爭格局等進行更深入的考察。
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