“人脉”是经由人际关系而形成的人际脉络，体现的是一个人的人缘、社会关系。你认识一个人或者新结交一个朋友，不一定马上会对你有所帮助。但是，以后，在你需要的时候，这些人可能就会对你有所帮助，发挥他们应有的作用。人际关系就像银行里的存款，越积越多，都是为将来作准备的。如果想等到“有需要时”再“找关系”，“关系”水远也不会来临。等到“有必要时才想到应该开始建立人脉，为时已晚。所以，每个销售人员，要尽早地建立起自己的人脉资源库。
◆寻找准确的情感诉求点
我们常说的亲情、友情、爱情，以及其他跟人情感有关的情感因素都可以作为情感诉求点。与客户交流的过程中；可选择其中的一种或两种情感作为切入点逐渐渗透，从而与客户产生共鸣，取得客户的信任。
想通过情感诉求来打动客户的心，需先了解客户最关心的是什么，哪一点最容易触动他们的内心。只有找到了正确的情感诉求点，才可以与客户在情感上产生共鸣。
◆运用恰当的情感诉求方式
找到了正确的情感诉求点，并不等于就能与客户建立起牢固的关系，还需要运用恰当的情感诉求方式，才能成功激发客户心理需求。有的销售人员由于采用错误的诉求方式，反而让客户产生一种厌烦心理。
◆情感需求与实际需求的结合
客户决定购买一个产品或享受一项服务，一定会倾注自己的情感需求。所以，在推销的时候，必须抓住客户的情感需求，从而最大限度地激发他对产品的需求欲望。否则，大多数客户都会产生一种条件反射，即对你的推销怀有种警惕心理。
作为一名销售人员，就是要把客户由生人变成熟人，再把熟人变成朋友，最后让朋友不断地把其他的客户源带到你的生意中来。这样，随着人脉资源越来越多，销售也会越来越顺利，业绩也会越来越好。
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