前一段時間，我們和手機行業的不少銷售員打過交道，在這個過程中，很多人提出了同樣一個讓他們非常困惑的銷售難題——
很多客戶在面對新出的機型時表示很喜歡，但是由於和他以前用的老機型相比，價格相差太高，如果選擇馬上趕新潮的話，需要花的代價很高。而且客戶心中都明白，一款新機型出來後不久，價格上就會有下跌，特別是更新換代之後跌得非常明顯。所以，很多客戶遲遲不肯出手。
後來，我正是運用了身份區分這種方法，給予了這些銷售員們一個拍案叫絕的解決方案，其實整個過程我只是提了三個問題，外加一個總結。
第一個問題：
我：客戶放著自己原本好好的手機不用，而且就功能而言，最新的版本也不會比之前的強到哪去，那花幾千塊錢感新潮的核心出發點是什麼？銷售：面子、虛榮心、有面子、顯擺......
第二個問題：
我：但是，如果一款新機型出來，在市面上一年半載之後，擁有的人越來越多了，這時候還有顯擺的價值沒？
銷售：沒那麼明顯了、沒了、這個自然沒有一開始那麼有面子了......
第三個問題：
我：也就是說，衡量一臺手機價值有兩個方面，功能價值和身份價值。一款手機在功能價值上可能幾年過去都不會有變動，但是他的身份價值會隨著流通市場時間越久，價值越低，從而越便宜。所以說，一臺手機之所以後面會降價，主要是身份價值越來越低，可以這樣理解吧？
銷售：對對隊！
一個總結：
我：那麼下次遇到這樣的顧客，你只需告訴對方一個秘密即可：“很多人在一款新手機剛剛上市的時候，都會為了擔心後面降價而猶豫不決，其實對於一個老手來說，他們更願意多花幾百塊錢來在新機型出來後第一時間購買。
因為他們都清楚，一款手機最值錢的不是功能，而是剛開始那份獨特的身份感。
就像買衣服一樣，如果一款漂亮的衣服誰最先買，她能獲得的最大的滿足並不是這件衣服穿著有多麼舒服，質量有多好，而是大家羨慕的眼光和一種優越感。
但是如果一旦這件衣服大家都買了，你再穿出去，那就沒多大意思了。
甚至別人會覺得你在模仿，不但沒面子，反而還很丟面子。所以，與其過段時間，單純的去為了手機大同小異的功能買單，不如現在多投資一點錢更有面子，您覺得呢？”
銷售：這樣回答真不錯、太棒了......
其實在這個案例中,核心就是運用了身份區分，讓人覺得自己與眾不同。而且一共從兩個方面來體現：
1）新手和老手的區分——很多人在一款新手機剛剛上市時候的反應是......但是老手的反應則是......
2）現在買和以後買在身份上的區分——現在買，與眾不同，有面子，以後買，很一般，甚至丟面子。
類似這樣的案例還有很多，作為銷售員，你可能沒有能力去改變產品本身的定位，但是你可以用：“大多數在選擇某款產品的時候的焦點都放在......而真正的行家都會把注意力放在......”
或是“一看您就是個行家，因為大多數客戶在選擇我們這款產品的時候都只關心......，只有像您這樣真正的行家才會......”類似這樣的方式給予客戶身份區分或是讓他覺得自己很與眾不同。
有了方法，現在你肯定想知道，你該如何運用到你的產品中？請私信我，領取引領客戶成交方法。
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