時至今日，面對二手車這一高度非標準化的產品，沒有人再去否認中間商的價值。以至於在二手車創業的這條賽道上，幾大電商平臺重新劃分為兩大陣營——成為中間商或者賦能中間商，資本和他們所支持的創業者們都在圍繞著中間商這一群體做文章。
邁邁車CEO江奇濤
再反觀中間商的日子，是否就好過？對於中間商而言，他們下游所要面臨的終端車主在近幾年重複、密集的市場教育之下開始變得越來越聰明，公開、透明的競爭環境正倒逼著車商誠信經營意識的覺醒，過去通過隱瞞車況所帶來的灰色利潤正越來越少，車商們只有下功夫打磨自己的產品和服務，才有機會獲得更多消費者的青睞，在市場中立足。
另一方面，中間商們的上游車源供應的效率卻極低，二手車市場的參與主體本來就散、亂、小，這樣的市場格局大大增加了資源整合與匹配的難度。加之過去限遷政策的普遍存在，進一步抑制了二手車的自由流通和供給。在原始的二手車流通過程中，一輛二手車的交易往往需要幾經倒手、層層加價，中間過多的無效流通環節大大增加了車商的經營風險，這其中無效的流通成本更是嚴重壓榨著二手車車商的利潤。
近年來，二手車市場的巨大潛力吸引著大量資本的進入，然而市場並沒有像他們所預期的那樣迅速走向爆發，因為上游車源供給和效率的問題依舊沒有得到解決，新玩家的湧入又加劇了對現有有限資源的爭奪，車商們的日子更難過。
如何去除二手車交易鏈條中不必要的中間環節，讓二手車交易的資源配置更為高效合理，也正是這些年來眾多二手車創業公司賦能中間商的重要路徑，這其中，邁邁車這一新興平臺正在脫穎而出。日前，SG-Auto《汽車經營與服務》與邁邁車CEO江奇濤展開對話，江奇濤更喜歡將自己平臺上的二手車商稱為“盟友”而非用戶，面對激烈的市場競爭，邁邁車和他的盟友將如何成就彼此？
通過供應鏈賦能車商
面對二手車這一非標品，拍賣模式曾被視為是提升車輛流通效率最好的模式，在歐美等二手車成熟市場已經得到了印證，也是國內眾多電商平臺紛紛效仿的目標。但在江奇濤看來，在尚不成熟的國內市場，拍賣並不適合。於買家而言，拍賣模式確實可以獲得車源，但也抬高了車源的價格，買家不得不犧牲自身利潤。於賣家而言，拍賣模式可以幫助賣家獲得一個更高的車價，但對於絕大多數賣家而言，他們更希望能夠迅速獲得資金回籠，而非追求一個過高的成交價格，也就是說，效率要比價格更重要。
也正是由於上述原因的存在，目前大部分拍賣平臺的成交率並不高，富有經驗的車商往往擁有成本更低的線下車源渠道，對拍賣的參與意向並不會很強烈。如此同時，精明的賣家為了讓自己手上的車更快地賣出去，都會將同一輛車掛到各個電商平臺之上，甚至不惜使用虛假車源吸引客戶，所以買家即便在電商平臺上獲得了車源線索，也無法確認車源的真實性，依舊需要到線下實地看車。如此一來，平臺無法為客戶提供線上線下一致的用戶體驗，客戶對於平臺難以產生依賴性；而且平臺本身的車源也沒有獨特性，難以塑造自身的競爭壁壘。
也就是說，對於賣方而言，他們的核心訴求是通過較高的效率獲得快速、合理的資金回籠，對於買方而言，他們的核心訴求是獲得可鎖定的真實、可靠的車源。
江奇濤補充道，邁邁車的目標不僅僅是要幫助車商獲得車源，還要通過AI定價+大數據匹配技術，幫助車商匹配到最合適的車源，從而實現利潤的最大化。邁邁車會通過AI定價體系來確定需求的合理性，並以系統的定價為標準，從上游的批量車源渠道採購車源，然後經過數據分析匹配，將車源信息精準、快速推送給有需求的下游二手車商，從而確保車輛以最少的流通環節實現最高效的流通，幫助車商獲得可靠車源的同時，儘可能節約車輛採購的成本。當然，下游車商在確保車源真實的情況下還會有一層疑慮，就是車況是否真實，對此邁邁車採用了高於國家標準級別的ARQS車檢體系進行車況鑑定，從而保證平臺上車輛的車況無誤差。邁邁車將其平臺模式定義為S2B，supplychain platform to business，也就是說，除了車源之外，邁邁車還將提供車商供應鏈體系中所需要的金融、物流等服務，全方位地為二手車商的供應鏈賦能。
強大的自身“造血能力”
二手車電商的盈利能力一直都是備受行業關注的話題，大多二手車電商都獲得了很高的估值，但其實際成交量和盈利能力卻無法與其高估值相匹配，只能依靠一輪又一輪的融資續命。而對於邁邁車這樣一個需要自己採購車源的平臺而言，是否會是一種比較重資產的運營模式？這樣的商業模式是否可持續？面對這樣的疑問，江奇濤表示，其實那些只做撮合交易的電商平臺的運營成本並不低，因為大部分錢都被花到了“轟炸式”的廣告投放中，而且平臺之間的激烈競爭也使得獲客成本隨之水漲船高，甚至要高過採購成本。所以說，邁邁車的模式看似很重，但其運營成本要低於那些輕資產的電商平臺。江奇濤強調，高昂的廣告投入也反映出了二手車零售生意低頻、獲客成本高的特點，所以車商這一群體在整個二手車流通過程中不可或缺，卻也面臨諸多經營難點，幫助經銷商改善上游供應鏈的效率和成本才正是邁邁車的價值所在。
近年來的一個趨勢是，不少電商平臺發現僅憑交易佣金無法覆蓋高昂的廣告投入，便紛紛推出各種金融等衍生服務，以彌補自身盈利能力的不足。對此江奇濤認為，二手車電商平臺的競爭壁壘，確實應該體現在服務上，但服務還是必須要依託於真實的交易。的確，電商擁有其開展金融等衍生業務的天然優勢，那就是對於交易場景的把控，但電商的問題，也正是在於他所搭建的交易場景或者交易模式能否行得通，能否得到車商的青睞。
據江奇濤介紹，目前邁邁車的業務覆蓋了國內8個城市，每個城市都能實現盈利，平均每個城市三個月就能實現盈虧平衡。邁邁車自身強大的“造血能力”也得到了資本市場的認可，今年6月，邁邁車獲得了A+輪融資。據江奇濤介紹，這筆融資之後，邁邁車的業務範圍將進一步擴展到更多城市，覆蓋更多尾端經銷商對於車源供給的需求，預計今年將服務的經銷商擴充至15萬。
行業中有聲音說二手車電商的競爭已經進入下半場，確實，邁邁車進入這一賽道的時機不能算早，但早先進入這一市場的電商在經歷了廣告大戰之後，紛紛走向併購、轉型、退出，似乎並沒有誰搭建起了自己的護城河，而近幾年限遷政策的逐漸解除、以租代購等新興購車模式的興起，又為二手車市場帶來的新的活力和機遇。值得肯定的一點是，平臺之間的競爭已經從過去的模式和規模之爭，走向價值和盈利能力之爭，邁邁車在這一市場中的表現，將非常值得期待。
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