经常会听到一些导购员抱怨：顾客一进店就只要通货，怎么说都没用。
这些奶粉品牌由于知名度大，给到渠道商的利润往往不高，卖一听也就赚个三五块，有的时候指不定还得倒贴两块，更别说是导购提成了。
那该怎么转牌呢？
1、转牌不容易
首先你要明白，转牌的成功率并不高。婴幼儿奶粉是购买计划很强的一个品类，影响消费者购买的因素更多是在于外部。我们经常听到顾客说：我家宝宝一直喝的这个品牌，不愿换。
据尼尔森数据显示，店内影响顾客冲动性购买的成功几率大约在12%~21%。而店内影响顾客购买的因素也有很多，如包装、陈列、价格、促销、导购推荐等。
所以让顾客成功转牌并不能仅仅靠销售技巧，这更是一个系统课题。
2、但你要有转牌意识
虽然转牌难，但是还是得做。母婴店经营一定要树立主推意识，卖我所卖。如果只会「消费者要啥，我们就卖啥」这样的生意多半是长久不了的。
转牌就是引导需求，门店要有更高的销售能力，把通货奶粉消费群往高毛利产品或你自己代理的奶粉品牌上转。
3、如何转牌呢？
顾客选择通货是一种典型的从众心理，说白了就是追求安全需要。在他们的潜意识里，通货奶粉的品牌知名度大、质量好更适合宝宝。而导购员极力推荐的一定是因为提成高。
所以转牌不能急在一时，心急是吃不了热豆腐的。
一、获得顾客信任是前提
顾客买通货，缺的是安全感。你要想让她听你的，成功转牌，关键是你能给到她更强的安全感，即获得你的信任。可是这并不容易做到。如何努力呢？
首先，注意避免一些低级错误，比如：你不能表现的很功利，转牌过程的话术简单精暴，那肯定要坏事…
其次，有诚意待客的心，也要能表现出来，比如：
A、你很有亲和力，她愿意与你多交流，容易获得信任；
B、顾客是你的老会员，在你店的消费体验一直不错，那么容易取信于她；
C、你在育婴、营养方面很有经验，比如你有营养师、育婴师资格证；
D、能在专业上帮到她，或能给她提供有价值的信息，也容易获得信任……
二、挖到顾客的痛点，引导需求
如果顾客已经意识到之前吃的通货奶粉有些问题，比如上火、宝宝吃了拉肚子、缺乏某些他们家宝宝需要有微量元素、宝宝不爱吃、不好配奶、货源不稳定等等，好么你转牌时要容易的多。
那些只买通货的宝妈们，多半是吃通货奶粉吃的没问题的，起码是她没觉着有什么问题的。这时候我要引导她有问题，而且要让顾客觉得“这确实是个问题”，进而产生不安、苦恼。这样我们才有销售的机会。
如何做到这一点呢？
首先，你要比较深入的了解宝宝的情况。宝宝不在身边的，你就要多问，在身边的就更要多观察。像老中医一样“望、闻、问、切”，比如身体发育情况、喂养情况、平时表现等等。
其次，你必须要有专业的育婴、营养类知识。能够通过宝宝的情况，找到差距，需要进一步改善。要打破现状，我们才有机会。
三、扩大顾客的痛苦，即扩大需求 。
顾客如果只是“不安”还不行，她改变的动力还不够。这时你要有能力，一步步的引导顾客认识到这个问题的严重性，让她苦恼加强。实际上顾客越不安，我们越有机会。
四、针对性的提供你的解决方案
所谓解决顾客痛苦的方法，也就是你的销售方案。告诉顾客你想转的这个品牌子的奶粉正好可以解决她现在的麻烦。
閱讀更多 嬰童學堂 的文章
