我相信有很多人有過放棄的念頭，或者時常罵自己不爭氣的念頭。
恨自己一百遍，說這個不賺錢，我換一家賺錢。我知道有些人確實是比較糾結一點，那其實所有的曾經成功過的人，都曾經遇到過很多的心理上的糾結的事情，要不要幹？是不是繼續幹下去？
特別是我們做銷售的就比較勢利一點。就說我以前在那家公司，我一個月能賺多少錢，我現在在這裡賺不到錢了，我這裡還虧本，很多人都是有這個想法過。我覺得都很正常。我以前來阿里之前，我一個月還賺1萬多塊錢，來了阿里一個月才賺幾千塊錢，剛開始的時候一分錢存不到的。我記得我第一年做到全中國第四名的sales，按照道理是公司最有錢的人之一，但那年我的卡上也就2萬多塊錢，我回家還花了1萬多，最後留了1萬多塊錢回來過生活費的。
當年我第一次想離開的時候是第二年的5月1號，我是同年的11月12號報到的。到第二年的5月1號已經有半年的時間了。那麼為什麼當時想離開呢？因為4月份我給我自己定的目標是要做塊金牌，5月1號我就趕緊出去旅遊一下，獎勵一下自己，最後發現做了一塊銀牌。特別地沮喪。 我相信這種沮喪很多人都有過。我就寫了封辭職信。這是第一次想離開，是因為沒賺到錢。
第二次是我在杭州做得很好，全中國第一名的主管。當時我就做到了人效26萬一個月。然後公司把我調到東莞去，從全中國第一名的市場到倒數第一名的市場去，那我也不敢說話了，我就乖乖地過去了。當時的李琦說，老賀告訴你一個好消息，我說，什麼好消息？他說我們經過研究決定，說準備讓你到東莞去。
我說，“是升我做區域經理嗎？”
“不是，做主管，從零開始，重新招聘！把你的團隊交給別人。”
我當時那個心裡的苦，說不出來的，比黃連還苦，我做這麼好的業績，按照道理我應該是晉升做區域經理，怎麼可能是做銷售主管，還從零開始。我也無奈，我也不敢頂撞他，那好，堅決執行，去吧！
去了東莞，然後從零開始招聘。招了七個人一個月的時間。我記得第一個月，什麼叫排名倒數？第一月做了6萬塊錢的營業額，那6萬塊錢還不是我close的，還是我們團隊的四個人，我教他們一種方法。我說，但凡你們發現客戶，兩邊掃街，掃到個好客戶，你們立馬呼叫幾個人過來，就是集中精力搞一家客戶，然後我們一起陪訪，那天還是禮拜六，他們就是集中火力，把一個客戶close掉了，我得到消息，我說牛的，你們很牛。
從6萬塊錢一個月，主管團隊七個人開幹，幹到200多萬一個月。你知道多艱難？當時我記得我是頭年的十月份調過去的，我過去以後就開始借錢。因為當時我買了房子，買了車子，沒錢了，我在杭州一個月有3萬多塊錢的收入，我到了東莞去基本工資拿3000多，稅後2000多，然後靠業績提成，沒有業績的話，你哪有錢哪有獎金？我一個月的要還13500塊錢的房子的按揭和車子的按揭。我怎麼活？
當時我記得我就每個月交我妹妹借錢，反正也不好意思找別人借，她今天這個月打個2萬，下個月打個3萬給你。我向他當年都借了十幾萬，最後我實在受不了。我說每個月借錢過日子這個怎麼過？怪不得前面的人都受不了，我也受不了。沒錢嘛沒收入嘛！然後你也不爽。你說你從一個全國第一名的主管跑到倒數第一名去，誰瞧得起你啊？我左衝右突，跟很多的人像困獸一樣的，找不到方法。
東莞做外貿的這些企業都在臺灣，香港，你怎麼去拜訪？你找那些下面的人不是KP，你有什麼用呢？當地的老闆都是什麼情況，都是給他們做配套的。他說不好意思，我沒需求，我們也不懂做外貿，我們也不想做，我們有訂單，每個月做得滿滿的，幹嘛要去做外貿啊？他們就跟那些臺灣人香港人打工的，他們活得很好的，小日子過的。所以我說怪不得這個地方真的是寸草不生啊，但是我們當時其實也沒放棄。 我們一直在扛，我每天就打雞血給大家。每天晚上回來就在我們廣場上坐在那個水池邊，然後開個晚會，說同學們今天聊一下，今天談的怎麼樣？都是垂頭喪氣。說，兄弟們也別垂頭喪氣了，我們繼續努力！
你也只能說這句話。你還能說什麼呢？頂多就把客戶分享一下，最後發現我去了也搞不定。我的杭州的方法在那裡失效了，杭州開車子，按喇叭，看門的大爺說，哇塞，來了這個大生意！這麼好的車，可能是個大老闆過來了。你說在東莞，我們把車一按，保安說過來過來，把這車停旁邊。找誰啊？我說，找你們老闆啊。聯繫好了嗎？我說聯繫好了，他立馬抓起這個內線電話接了一下，你聯繫的誰？我們說聯繫你們王經理，然後打個電話說，王經理啊這前面有個誰誰誰約了你？說沒有啊。把電話一掛，你知道保安幹嘛嗎？就直接一句話，滾。然後我們就在外面開始打電話，怎麼打也進不去，你即使進去了，也就是頂多見一個外貿人員，他非KP。
當時我說算了算了，我說這個真不行，我回杭州去做sales算了吧。然後這個消息呢，傳到我們當時的廣東省的總經理Denis的耳朵裡去了，他跑到東莞來，就跟我喝茶聊天。說，你看老賀啊，知道你現在很困難，困難是暫時的，對不對？
我說：“是，是困難，但是我已經好久了，不是暫時了。我已經四五個月了，兄弟！我每個月在借錢，我扛不牢了。我每個月還13500的貸款，我自己生活費一個月三五千塊錢，這裡租房子，公司也不補貼。我每個月基本工資，做一個主管也就稅後3000塊錢不到。我如果沒提成我就完蛋了。”
他說，你看啊，反正困難呢我們終究會過去的。對吧？老賀你想想你當時阿里巴巴是想幹嘛的？
因為我跟人家已經分享過，我來阿里巴巴就是想學管理的，他就抓住了我一個死穴。他說你現在學到了嗎？我說是好像沒學到。
你在最好的地方你做得很好，是大家都覺得理所當然，但如果你在最爛的地方能做得很好，大家都覺得你很有本事嘛。
他說，“你現在做主管，你看做得不好，就說明呢你的管理的能力還沒有學到位。做銷售你已經是TOP SALES。但是學管理的這個目標，你有沒有實現吧。”
我說，你講講也有道理。那算了吧，我就不放棄，就繼續做唄，我一定要把它做出來。我充滿了信心，充滿了鬥志，就開始拼搏了。我記得那年我們每個月的主管呢要review的，就和區域經理一起review，就是到當地review你。
我記得那次是當地到了東莞的review，那是李琦其專門從杭州飛過來，然後聽我彙報工作。我正好講到競爭對手的情況，剛剛沒把競爭對手都是講完，李琦就大發雷霆，朝著我就說，老賀，死老賀，你這個傢伙怎麼樣怎麼樣！把我罵了一通，罵完以後，說好今天就罵你，罵我他就走了，反正其他的主管他也不聽。
我後面的理解是說，老闆還是愛我的，你看那麼遠的地方這麼飛過來罵了我一通走了，其實我是很冤枉的，其實我很有鬥志的，我剛剛上個月跟我的老闆的老闆聊完，我也表了忠心，我也全力以赴了，又被大老闆罵了一次，說好吧那反正罵嘛就是隻當你是愛我吧。當然心裡已經很堅強了，然後從那一次就是堅定就開始往前衝往前衝。那年東莞我記得應該做了六七千萬，最後一個月衝1000萬，我們實際上衝了接近1100萬，那個月就是PK把別人P掉了。
我們說到底用什麼方法左衝右突的呢？ 當年我們困難在哪裡？就是所有的sales其實都很難。基本上每天我們六七個。七八個拜訪，基本是拜訪不到KP的。你想拜訪不到KP也就意味著什麼？就是你沒有辦法CLOSE對吧？這是第一種情況。第二種呢，就是即使拜訪到KP，沒需求，他們沒有自己做外貿的想法，他們都是跟臺資跟港資企業做配套的。你怎麼有想法？所以即便好不容易碰到了，沒想法，有想法的都不在中國。
用了很多種方法，我們就發現那個突破口找到了。一幫外地人在當地打工然後做高管，出來承包了工廠做老闆的這批人，他是有需求的，因為他們是活在最艱難的這個端。那麼他們優先突破了一批，然後還有一批呢，就是我們直接找這個臺資港資的企業，通過相關的渠道，把老闆的姓名電話搞到了。我們就直接打越洋長途，就跟老闆約。就說我們是誰？想跟你這個談一下外貿方面的合作的事情。
他們一般是一個月來一次中國，那我們就抓住那個一次約到他們見面。把這個市場敲開了，然後再慢慢就影響當地的老闆，慢慢的打開了這個局面。然後後面呢，我的談判技巧又升了一級，就是用適合當地的這些老闆聊天的方式，喝茶，喝著喝著就把生意喝出來了。就這樣子慢慢的把整個東海的市場扣開了，然後業績就一直不斷的往上走。
這個經歷呢，我覺得是人生的一筆非常寶貴的財富。人在順境下，你可以活得很好，如果一個人在逆境下，還可以從頭開始，爬到最高的位置，那我覺得這是很好的一件事。
好，那我來總結一下，我是怎麼從那麼一個逆境下逆襲，達到了自己的一個前進的階段性的目標。
當初把我從杭州調到東莞去做全國倒數第一名的主管。我當時認為是一種使命。當時那麼一個情況下，大家都賺不到錢，很多的人可能就要離職。我要帶著一種責任和使命去幫助我們的東莞區的這些同學。所以我就打起包裹，開著我的藍鳥，這個一車子家當就在那個後備箱裡，開了兩天跑到東莞去了。
在這個過程中我確實遇到了巨大的挑戰。把杭州所有的方法用過去，都不湊效。陌拜不了，找KP找不了，用盡了所有的方法，就是那種無力感，我相信大家都知道的。
做了六個月的時候，才做了二三十萬的營業額，每個月七個人的團隊。你很努力，然後你又拿不到很好的結果。這種狀況當時確實想過放棄，所以很幸虧的遇到了我們當時廣東省的老大Denis，然後到東莞來幫我梳理了一下，讓我又重新找回到了自己來阿里巴巴的目的。他就說老賀你看，你已經證明了自己已經成為全球的第一名的Top Sales，而且做得這麼優秀。如果你再回去做Sales的話，你沒有必要再證明自己什麼，你唯一要證明的是你在管理的這個路上，是不是你是很優秀的，你是最棒的。所以當時我就下定決心，全力以赴地去尋找新的突破口。
全國的總經理李琦同學，也是恨鐵不成鋼，知道我的狀態不好，專門專程飛到東莞了，把我罵了一通，然後罵了半個小時，罵完就走了。其實我知道他對我的恨鐵不成鋼的期許。他罵我，我並沒有生氣，我反而覺得很欣慰。一個全中國的銷售的老大專程罵我一通，我是非常榮幸的。
通過大家不懈的努力，我們找到了很好的突破口，就是如何找到KP，然後怎麼去找到KP的電話，打越洋長途，打到臺灣打到香港去，把那邊的KP約到中國來談。後面我就開始不斷的突破，我是第一個東莞過100萬的主管組，第一個過200萬的主管組，東莞的排名也在不斷地往上走。 然後我們的團隊又開始PIAPIAPIA，業績衝到了破記錄的1100萬。
這段心理的歷程給我的感覺就是，一個人在困難的情況下，都要認清自己的使命和責任，以及你在這個階段，或者說你來這家公司來追求什麼樣的一個東西，那你學到了沒有？就是知道自己姓什麼叫什麼要什麼。
閱讀更多 喜馬商業進化論 的文章
