Selling yourself is the first step.
著名管理公司Acumen的CEO Ken Thoreson表示：我們針對買家和銷售做過一項深入的研究，研究表明，最好的銷售不僅對每一個客戶的公司瞭解，而且他們對有購買決策權的人非常瞭解。
目前，世界上很多銷售培訓課程都在強調“解決客戶需求”的重要性。他們指導銷售人員向客戶解釋“你的產品或服務”是如何幫助企業實現業務目標的。這些討論對於銷售是至關重要的。
但很少有研究是從買家角度來看待銷售人員。銷售人員呈現的信息同樣可以作為強有力的銷售工具。
我們通過採訪大量的採購商，他們認為最好的銷售人員是這樣的：
1. Listen.
買家只想與能夠提出有效問題並且能夠認真聽回答的專業人員；與能夠理解他們給出的訊息並且拿出有效解決方案的專業人員談生意。
想提高你的聽力技能到最高水平嗎？那麼，做筆記，總結，並且重述買家告訴你的內容—最重要的是—跟他們確認你的理解是否正確。
2. Tell the truth.
我很怕聽到銷售人員對他們的客戶或者潛在客戶說：“我實話跟你說吧。。。”這種表述會給買家一種他們之前說的都是謊話的感覺。
那麼，如果你不知道答案或者解決方案，不要試圖遮掩。如果你只能靠欺騙來做銷售的話，不如儘早改行。
3. Do more than push products.
當然，對於銷售人員來說，瞭解他們自己的產品是至關重要的，但只瞭解產品特色和功能這在70年代就已經落伍了。
牛逼的銷售人員或者企業是會幫助客戶完成業務目標。有一種方法是：將你準備跟客戶談判的過程錄下來自己看，思考你是在幫助客戶還是隻是在兜售？
4. Know the customer's business.
許多企業現在已經重點關注縱向市場了。你需要做的是走進了解客戶的世界。當潛在客戶發現你對他們的業務很熟悉，他們就會對你產生信任和信心，這也恰恰是成功銷售的關鍵因素。
5. Know what the clients need.
參考第四點。為什麼買家的顧客想要從他們那裡購買？
瞭解他們的客戶將幫助你更好地銷售自己的產品。6. Address pain points.
業績好的銷售會通過對他們的PPT進行個性化處理，展示他們的產品如何幫助客戶解決特定的業務問題，實現重要的目標，並創造令人矚目的投資回報。
7. Keep promises.
買家會一直跟進你所說的話，以及你是否真的在實施運作。如果你承諾發送白皮書或參考文件列表，那麼請準時送達，別再要求推遲時間。
8. Avoid wasting time.
作為一名銷售人員，你有權堅持你的想法並得到尊重，但不能坑害買家。
此外，別因為你就在客戶公司附近，就可以不提前預約，這不僅會讓你被排在後位，還會顯得很不專業。相反，如果你提前打電話，告知客戶會議的時間，並且明確會議目標及價值，這會得到極大的認同。
9. Serve as an information resource.
業績優秀的銷售人員通常會向客戶提供有用的背景材料，材料都來自可靠的外部資源。比如可以考慮從“華爾街日報”，當地商業期刊，行業雜誌和通訊中為買家提供相關信息。
10. Make the buyer a hero.
業績優秀的銷售都知道什麼樣的個人因素能推動買家行為。
無論是為個人，對獎金的需求，職位的晉升或其他因素。某些重要的買家會把
某個特定的交易視為個人的榮耀。你得做一些必要的事情來確認，那麼你知道客戶的個性風格嗎？很久以前，有人告訴我銷售的三個關鍵因素是：情緒，情緒，情緒。毫無疑問：如果能認識到買家的情緒，你的銷售業績將加速提高。
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