“北方餃子南方湯圓”，南方人的飲食習慣早就根深蒂固。20世紀初，江蘇市場上速凍米麵類品牌存在多家，泰昌隆商貿有限公司總經理王琦生就同時經銷好幾家品牌的米麵凍品。後來，陸續代理了安井的速凍米麵製品、火鍋料製品，銷量逐年遞增！
王琦生深耕大豐市場，人均年消費安井產品達到60元以上，一度成為全國市場的標杆。經銷商如何讓產品起量？如何把每個渠道做透、做極致？且看王琦的經驗分享。
1
“包銷”戰略掌控商超渠道
第一步王琦生選擇“攻入”商超，他先選擇了一家競爭激烈的超市，採取了投冰櫃、包場包銷、提供促銷員的策略，並用豐富多彩的促銷活動聚集人氣、拉動銷量。
一個季度以後，王琦生不僅贏得了超市的信任，也成功地把競品趕了出去！一家超市的策略成功後，王琦生迅速建立樣板，複製到大豐大大小小的超市門店，打響了第一炮！
2
“三個客戶論”撬動鄉廚市場
有一次，王琦生的鄰居家辦新生兒滿月酒，請了鄉廚來辦宴席，吃著吃著王琦生靈機一動，速凍湯圓鄉廚可以用，速凍魚丸也可以啊！
他找到當天忙菜的鄉廚詢問，鄉廚告訴他，他們都是到鄉鎮裡一個個點去進貨。他把鄉鎮上一個個點跑遍後，發現這些店老闆們都只有一個冰箱，同時放著蝦、雞、鴨等常見硬菜，冰箱空間著實有限，他意識到了在鄉鎮建立二批的重要性！
如何尋找二批商？王琦生有著獨到的見解——“三個客戶論”。在跑了很多個鄉鎮後，他分析出每個小市場都有三類客戶：一類利潤型，一類跑量型，一類跟風型。他認為“利潤型”客戶具有領導作用，只要這類客戶一直賣，“跑量型”、“跟風型”客戶也會跟隨著賣，那麼該市場上這個產品就不會斷。
漸漸地，不管是鄉鎮的家宴、還是農忙老百姓自己家裡吃，安井的產品席捲了大豐各大鄉鎮，也獲得了廚師們的認可，一席家宴15道菜有6道菜是安井的產品！從不讓終端客戶斷貨，王琦生認為這也是他把產品在大豐賣的好的原因之一。
3
“新零售”策略攻佔農貿渠道
“好的產品是開拓市場的利器！”商超和鄉廚的成功，讓王琦生加緊了“攻入”菜場的步伐。“知彼知己，百戰不殆”，王琦生從不打無準備之仗。
“同樣一袋湯圓，一袋利潤1元，一袋利潤5毛，你說這些老闆們會主動推哪個？”王琦生的問題，答案顯而易見。
因此，剛進入菜場渠道，王琦生認為想要全面掌控菜場，必須保證下線客戶的利潤，讓菜場老闆主動推！菜場老闆主動推，不熟悉安井產品的顧客購買機率才會高！
王琦生還觀察到，在農忙季，很多老百姓為了節省時間，就會想買方便快捷的凍品備在家裡，但是一袋種類不夠多，買幾袋又覺得小貴。
對此王琦生想了一招，以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。王琦生挑選出不同的魚丸組合,取名為“霸王菜”零售，藉此他真正把速凍產品帶進了大豐萬千老百姓家庭！
4
“以義為利”佔領特通渠道
打通了商超、農貿、鄉廚渠道，產品品牌知名度與日俱增。他繼而瞄準了特通渠道，而“做特通，就是做品牌！”針對這個渠道，思路靈活的王琦生又改了“打法”。
王琦生先是加入了鹽城市餐飲協會，會員的身份極大地方便了他和這些老闆們的第一交流。他還定期組織餐飲廚師推介會，積極參加本市春秋兩季餐飲會，“知彼知己，勝乃不殆”，瞭解特通客戶不斷變化的需求,並有針對性地提供更為完善的產品與服務，這使得王琦生在大豐的特通渠道佔有了一席地位。
一個正確的思路，可以使產品的銷售由“山重水複疑無路”的滯銷，轉變為“柳暗花明又一村”的暢銷，從而打開產品銷售的廣闊市場。但一個人的生意能做多大，最終看的還是人品。
在一次推介會上，王琦生和廚師長聊的熱絡，廚師長有點為難地透露，他店裡用的是安井的產品，但是進的是別家的貨。王琦生笑著說沒事，他和廚師解釋：“都是安井的銷量，安井的品牌，進哪家貨都可以！”這種為人處事的大度、大氣贏得了廚師長們的肯定。
在大豐，乃至鹽城，王琦生的名字就代表著“誠信”，這得益於他“生財有道，以義為利，不以利為利”，經銷安井以來，王琦生始終堅持著“不跟二批搶終端，不跟二批搶利潤”！
很多年前，王琦生曾聽過可口可樂的一位區域經理說，要讓每個小推車都有賣可口可樂。這使得他印象深刻，“必須把每個渠道做透，做極致”，帶著這樣的目標和心態，王琦生精耕渠道，形成了別人無法攻破的渠道壁壘，成為行業標杆!
閱讀更多 凍品買買買 的文章
