艾瑞「新零售加速Lab」，30多位新零售业界精英的新零售盛宴，近距离聆听银河系创投合伙人蔡景钟观点，深度学习“心”零售打法。
蔡景钟
蔡景钟，银河系创投合伙人，曾任沃尔玛、华润、五星控股高管。凭借多年的零售企业管理及大企业的并购经验，有康众汽配、汇通达、孩子王等诸多成功投资案例。
银河系创投是关注B2B领域的早期投资基金，主要投资以供应链为依托的产业电商和新零售项目，是国内最活跃、最专业的B2B投资机构之一。银河系创投LP构成为一线投资人和知名母基金。
“未来，只有占领用户心智的零售，才有真正的护城河。”在银河系创投合伙人蔡景钟看来，新零售不仅仅是占领无人收银、电子货架标签等智能硬件的改造，更是占领心智的零售。如今是新零售的变革期，“店商”对“电商”的反击战已打响，很多疑问仍然扑朔迷离：
实体零售店集体大逃亡，却为何半路夭折？
新零售新从何来，具体需要攻破哪些难题？
颠覆行业的野蛮人不停出现，如何面对未知对手？
……
口述丨蔡景钟
实体店“大换血”，却死在了技术和思维上
新物种不断涌现的时代，实体店陷入了两难的境地：不转型是等死，转型可能死得更快。
一是死在了不知道顾客是谁，说到底是技术没跟上。表面看来，便利蜂和711都是便利店。但经过调查我们发现便利蜂有上千人的IT团队，软硬件都是自己研发，他们是在用数据重构整个便利店业务，多维度的顾客数据都会沉淀下来，可想而知，便利蜂从一开始就不只是想玩一个小的便利店而已。
另一个故事关于创始人思维。大润发创始人黄明端曾这样袒露心迹：我战胜了所有对手，却输给了时代。
黄明端一手创办大润发，创业20年，他将大润发做到了中国零售业第一。黄明端曾戏称，他在润泰集团纺织部如鱼得水时突然被委任负责全新的零售业务，是命运跟他开的一个玩笑。可就是因为这个玩笑，让他在大陆的零售业中开创了一个时代。
黄明端接受委任时已41岁，中年再出发，进军毫无经验的全新市场，无疑是个巨大的挑战，可他有自己独特的打法：先模仿、再超越。他曾对媒体说：“我的生鲜一部分买货操作是学美国的，但是整个商店的设计是学欧洲的，商品的选择是学大陆。”大润发从刚开始模仿欧洲零售业巨头万客隆，到复制家乐福的大卖场经营模式，后来又深入学习欧尚的运营模式，最后总结出了一套独特的“大润发”模式。
黄明端带领大润发一路开疆展土，2011年，战胜了沃尔玛、家乐福等劲敌后，大润发与欧尚合并为高鑫零售在香港上市。
正当大润发一路高歌猛进，在零售业笑傲群雄的时候，黄明端怎么也没想到，时代给他的是一记毫无还手之力的“降维打击”。大润发没被沃尔玛、家乐福干掉，却被互联网的电商大潮席卷一空，输得片甲不留。
“刚开始的时候，我对电商是不屑一顾的。”黄明端坦言，“电商烧钱的逻辑不符合商业规律。”但巨大的时代力量一点点将固有的现状打翻重建，也让黄明端不得不认真思考当下与未来。为迎合互联网电商大潮、对标天猫京东，大润发诞生了“亲儿子”—飞牛网，
但开张不到四年就亏损了13亿。今年3月，在天猫、淘宝、盒马等阿里业务板块的配合下，大润发启动了数字化改造，两家公司正式开始系统的对接。黄明端也坦言：阿里是新零售落地最好的合作伙伴。
大润发的结局，正是应了《三体》里的一句话：我要毁灭你，与你有何相干？
实体“心”零售，占领顾客心智
我们发现一个现象，在实体对电商的反弹过程中，很多从“心”出发的公司崛起了。他们善于用会员制深耕单客、不断激活个体，本质上是对消费者需求的洞察，有效解决了传统实体店“不知道用户是谁”的普遍问题。
蔡景钟在艾瑞「新零售加速Lab」现场演讲
传统零售行业在变更，山姆会员店是成功的模式之一。深圳一家山姆会员店，全球销售额最高，一年卖20多个亿。这是什么概念，如果只看数字，这家店可以单独上市了。通过调查我们发现其商品毛利只有十几个点，主要靠会员费赚钱。用户心甘情愿买会员，原因在于山姆会员店做到了“三控”：
上游控产品，他们有大量的自有品牌，只体现产地名称不体现厂家名；
下游控终端，因为是基于会员体系的运营，顾客会考虑如何把200多块的卡费赚回来；
终极控心智，商品品质放心，用一句话形容是“不用挑，闭眼睛往购物篮扔就行”。
另一个案例是我们投资的公司，孩子王。在万达有几千平方米的母婴实体店，表面上和其他母婴店没有区别，但人气却更旺。
它最大的不同在于：98%的销售是会员产生的。从产品设计到销售完成的整个周期，有完整的流程把控：总部设计产品后要求开店前必须先售卖掉5万个会员，强销售导向对开店来说是个巨大的门槛，极其考验店员的地推能力；开店后的运营阶段，店员的工资和提成挂钩，他们的角色类似于保险公司的顾问，有一套完整的、全透明的线上运营程序，每个店员都能看到自己能挣到多少钱。
最重要的一点在于：孩子王的店员只负责把用户吸引进来，属于顾问而不是推销员的角色。用户进来了却没产生任何购买行为，是产品设计和品类选择等原因，而不是店员的责任。这就从源头上控制了产品质量和品类筛选。
除了常规的购买行为，给顾客创造价值外的意外惊喜，也是孩子王常做得事。各种线下亲子活动，能够为店铺附加额外的服务价值。
随时可能出现野蛮人，他们玩得是“跨界”
最后讲讲野蛮人的问题。我们分析过新零售之都福州的一家本地企业：朴朴超市。
它是用典型的平台思维，把线下流量挖到线上，简单讲就是每日优鲜模式，但客户群不同，朴朴用户是二三线城市的大妈。我们看下它具体的打法：
用社区电梯广告抢占用户心智，比如使用“1毛钱鸡蛋半小时送货到家”这类广告语；
30个前置仓，基本上覆盖了福州80%的市场，本地供应链全打透，1天最高能做到10万单销量。
永辉为此很焦虑，也于近期推出了前置仓运营及多种拉新优惠活动，以此从线上阻击朴朴超市。但“穿鞋的学不了光脚的”，效果并不明显。生鲜传奇董事长王卫曾说：你战胜了已知对手，却可能输给未知对手。朴朴超市创始人是广告人出身，根本不是做新零售的。他的思维模式是“把线上流量导到线下”。通过反常规的方式成功，也许他们根本没指望通过新零售商品赚钱，赚得是别处的钱。
另一个程咬金是现在大家熟知的luckin。它的生产是由大数据计算后严格控制节奏的，每天做多少杯、每个时间段做多少，都是有计划的。通过快速占领附近写字楼场景，降低了物流成本，提升了效率。
新零售机会点预测
1.线下流量导到线上，众多实体店被大平台投资、收购已成为不争的事实。
2.2B产业互联网的爆发，主要创新点在于生鲜、小型、近社区和爆品上。
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