來源 | 創業投資家
作者 | 悠悠
我國是世界上最早利用蛇為"人類造福的國家之一"，蛇的體內雖然多細菌、寄生蟲，但洗滌乾淨以後，便全身是寶，而利用最為廣泛的，就是“蛇油”。
蛇油，是蛇的脂肪，飽含豐富的美容元素，如：脂肪酸 、亞麻酸、亞油酸等。
對凍瘡、燙傷、皮膚皸裂、慢性溼疹等療效顯著。
因此，幾百年前，國人就將此利用了起來，並在近代實現了商業價值。
而最讓90後印象深刻的蛇油產品，自然是決心“讓中國95%的老百姓可以買的價值品牌”的本土日化產品——隆力奇了！
01 小木匠轉行，賣起了保健品
上世紀80年代初，江蘇常南村出了一支50人的抓蛇小分隊。
帶頭人叫徐之偉，1953年出生的他，年少時，在生產隊當過雜役，幹過苦活，年薪不多，只有58.8元。
生活潦倒不堪，16歲的他不得不被迫轉行，進入了前景稍好的木工製作行業。
雖然年齡不大，但他幹起活兒來，認真勤奮，獨具匠心，製作出來的木器精美絕倫，受到了不少客戶的認可。
至此，“徐師傅”的名聲響徹了整個常南村，收入也水漲船高。
徐之偉膽大心細，幹活麻利，腦子也是靈活的不得了。
有一次，他在街上徘徊，瞧見一隻大蛇。
農民出身的他見慣了這種奇形異狀的爬行動物，於是，壯起膽子，三下五除二的就將大蛇擒住了。
回家以後，他剖開蛇身，取出內臟與腐爛的食物，沖洗數次後，再將它背上了大街。
本想換個午飯錢，但沒想到這蛇肉、蛇膽、蛇皮合著能賣到幾百元。
這一下，可把徐之偉樂壞了，心想：“這個“快錢”可比做木工來的快得多呀！”
嗅到了新的商機以後，他立馬辭去了木工一職，帶著50個人開啟了驚險又刺激的捕蛇之旅。
1986年，徐之偉創辦了常熟市蛇業公司（隆力奇前身）。創業之初，以人工飼養小蛇為主。
待小蛇長大，便將蛇膽賣給醫藥公司、蛇皮賣給服裝製作廠或者皮包類公司，而蛇肉被降價處理，賣到各大餐廳。
很快，徐之偉積累了第一桶金。
到了90年代，公司每年加工的蛇多達七八十噸，蛇膽、蛇皮銷量依舊客觀，唯獨這蛇肉賣到後來，都被農民拿去喂飼料了。
正當他惱火，不知如何將蛇肉推銷出去的時候，他卻意外瞭解到日本商人對蛇肉再利用的創新型辦法。
原來，在日本，商人們會將蛇肉進行加工，碾成粉末，加到日常美容產品中，從而起到養顏美容的奇效。
聽聞之後，徐之偉潛心研究，決心要將這樣的辦法在公司裡運作起來。
1992年10月19日，他與外商合資成立蘇州東方蛇園有限公司，並與上海醫科大學等科研單位合作，藉助中國蛇協顧問、原瀋陽藥科大學陳建智教授的配方，推出了純蛇粉保健品。
02 從保健品到化妝品，隆力奇是如何殺出重圍的？
1996年，徐之偉將常熟市蛇業公司更名為隆力奇集團。
之前研發出的純蛇粉得以上市，不久後，便獲得了廣大家庭主婦的一致好評。
這款新型保健品不僅展現出了養顏美容的效果，還能除痘、增強免疫力，所以也收穫了年輕一代消費者的心。
兩年後，徐之偉發覺風起雲湧的保健品市場。被越來越多的分食者吞噬，於是他果斷轉舵，邁向了化妝品行業。
這次的轉型很巧妙，隆力奇並沒有一次性將產品轉換成化妝品，而是選擇將新研發的蛇膽洗面奶或珍珠蛇油蜜作為附贈品，送到消費者的手中。
如此一來，不僅可以挖掘潛在用戶，還能借純蛇粉之力，免費推銷新的護膚品、化妝品。
但轉型之初的隆力奇，依舊要面對兩大難題：銷售人員的篩選和零售終端網絡的構建。
此刻，徐之偉的用人之道確實發揮了有效的作用。
在隆力奇集團，徐之偉經常給老員工做培訓演講，給新員工提供轉崗機會。
在新進員工中，有30%左右的人是大中專生。他們雖然沒什麼經驗，但是可以根據自己的興趣、能力調整所在崗位。
除此之外，徐之偉還非常推崇“毛遂自薦”之舉：只要你有膽量、有信心、有能力去做，就一定會給你嘗試的機會。
通過層層自我檢測以後，自薦的員工越發積極，也就此帶動了區域內其他職工。
表現更優的人，被派到了全國各地的營銷點，許多人突破了個人業績的最佳點。
業績突出的員工得到了重視，不僅手握期權，還有機會上升至管理層。
靠著一套民主、自由的管理辦法，隆力奇培養出了一批優秀的銷售人員與管理人員，員工總數也增至上萬人。
面對零售終端網絡佈局問題時，隆力奇選擇效仿當時低端消費市場尤為火爆的化妝產品——大寶SOD蜜。
隆力奇作為化妝產品的“新玩家”，將大寶經驗作為自己起航的船帆，是再適合不過的了。
緊接著，隆力奇還舉起了三面營銷旗幟：1、高質量產品；2、中低位價格；3、面向工薪階層。雖然定位與大寶相似，但“見效”卻截然不同。
隆力奇蛇油膏本身以蛇為原材料，在那個靠植物護膚的年代，這樣的製作方法突破了人們的日常認知，使護膚品市場得到了進一步的細化。
03 隆力奇中後期，能打出“持久戰”的幾條經驗
1998年，隆力奇蛇油類保健品在全國已有100多個營銷分公司，還將深度從一、二線城市滲透到了三、四線城市，甚至在農村的小賣部裡都能找到那麼一瓶印著隆力奇商標的產品。
隆力奇之所以經久不衰，這三條經驗非常重要。
1.加大對品牌的宣傳
在90年代後期，口口相傳的經銷辦法慢慢轉移到了電視廣告，單純依靠人力宣傳的缺點也慢慢顯現了出來。
廣告宣傳媒介開始走向主流媒體的分界點，許多企業躍躍欲試，都將目標投向了中央電視臺的黃金時段。
但敢於“吃螃蟹”的人，往往結局各不相同。
正當企業家們爭得頭破血流的時候，投標界的兩件大事，引發了人們新一輪的思考：
一是1995年秦池酒以 6666萬元的最高價擊敗眾多對手，勇奪CCTV標王。後因炒作過度，業績無法與廣告費用抗衡，沒過多久，偌大的酒場便因內部經營不善，成為了轉瞬即逝的泡沫；
二是名噪一時的胡志標在1998年，以2.1億元的“天價”拿下了中央電視臺黃金時段的廣告播放權，愛多VCD一投成名，風靡南北；
兩位標王結局大相徑庭，讓很多來者聞而不敢追，追而躡手躡腳。
2000年後的日化市場被大寶吃得死死的，面對大寶鋪天蓋地洗腦式的宣傳，徐之偉不再猶豫了。他決心，成為標王，讓隆力奇走進千家萬戶，即使粉身碎骨，也在所不惜。
2004年和2005年，隆力奇分別以1.4億和1.68億元人民幣成功競標，成為了連續兩年的“標王”。
徐之偉也汲取了秦池酒的教訓，將內部經營管理作為重點監管對象。
2004年，隆力奇以鮮明的品牌定位、強大的品牌競爭力作為唯一進入前100位的日化品牌入選排行榜，位居48位，品牌價值95.52億元人民幣；
2005年，隆力奇被評為中國化工“十大最具國際競爭力品牌”，成為本土日化行業唯一獲此殊榮的品牌。
通過主流媒體的宣傳，隆力奇終於在國內日化產品中站穩了立場。
將廣大的農村、城鎮劃入了戰略藍圖，而新的一元一袋的外包裝設計不僅滿足了偏遠地區的使用特性，同時還避免了與當時在中高端市場如火如荼的寶潔、舒膚佳等外資企業的正面交鋒。
2.“終端為王”
隆力奇終端策略的三套組合拳被稱為：“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。
在硬終端，隆力奇擁有239個終端點，300多種日化產品。
每個賣場可以根據當地市場情況，因地制宜，通過固化的實時廣告信息發佈媒介，從而達到消費者必須反覆接受廣告信息的目的；
在軟終端，主要強調服務性，通過全方位的服務營銷，讓購買者對產品、企業有更深層次的瞭解，從而使產品走進用戶內心；
頻終端促銷，顧名思義，重在“促銷”。作為本土日化產品，促銷能更好的發揮農村消費市場中具有極強傳播力的“鄰居效應”，從而增加知名度。
一步步的深度分銷加上經銷商人海戰術的成效，隆力奇迅速佔領了中低端日化市場。
3.採用直銷模式，試水電商經營
2009年7月，隆力奇取得了直銷牌照，確立了新的營銷策略。已經獲得佔領大眾消費者心智的隆力奇，通過直銷，將產品與客戶建立了一對一的關係。
讓產品從“看得見”走向了“摸得著、聞得到”的境地，相比之前軟硬終端更具針對性。
除此之外，隆力奇在2008年後，增加了一條全新的銷售渠道，那就是
電子商務的線上銷售。在那時，消費場景主要以KA大賣場和實體店鋪為主，敢於試水電商的企業並不多。直到2010年以後，全國線上銷售量才出現了井噴式的增長。
隆力奇趁熱打鐵，建立了B2C平臺。通過借鑑線下的銷售經驗，將隆力奇這個傳統品牌以“鼠標加水泥”的打法，迅速擴張，最終順利打開了線上日化產品的銷售渠道。
04 結語
2013年12月8日，隆力奇第二代掌門人徐曉平留學歸來，並正式接過了已過花甲之年的徐之偉的指揮棒。
徐曉平較父親更擅長互聯網運營版塊，所以此時的交接既是時代的需求，也是隆力奇繼續穩步向前的前提之一。
經過20年的洗禮，隆力奇已從當初的蛇業飼養場成為了能夠立足世界華人企業前列的大企，衝出日化紅海的過去是艱苦的，未來卻是明亮的。
最後，悠悠想說的是：在工業4.0的時代下，希望更多本土日化企業能夠脫穎而出，藉助人工智能的力量，走的更遠，被更多人知道！
- THE END -
- 《隆力奇：加減法的道與術》來源：南方略諮詢 作者：範婷婷
- 《隆力奇品牌故事》來源：中國品牌網
- 《太極思維與戰略佈局_中國式營銷渠道創新_隆力奇的啟示》來源：管理學家學術版 作者：羅紀寧
- 《“小木匠”做化妝品，30年成全國規模第一，如今仍在拼命，全年無休》來源：正和島 作者：蘭春姮
- 百度百科詞條：徐之偉、隆力奇集團、江蘇隆力奇生物科技股份有限公司 、
- 《隆力奇與大寶的臉面之爭》來源：萬方數據 作者：溫彩雲
- 《營銷大全之隆力奇：低端市場的狙擊者》作者：吳志剛（彬心月整理）
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- 《隆力奇董事長徐之偉創業篇》來源：中國質量新聞網
- 圖源：網絡，侵刪。
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