80 后服装店女老板如何把销售额从 10 万/月倍增到 200 万/月
我是一个 80 后的服装店老板，现在有三家连锁店。可是在 2011
年 3 月时候，我还只有广东阳江第一家店，苦苦经营 5 年，每天
工作超过 12 小时，我几乎要放弃了我的服装店，是人性营销的
老师帮助我走出了困境。
以下是我服装店采用的几个重点策略和技巧：
1、加大店面宣传力度，吸引顾客进店：
如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不
再像其他店铺一样在店门口贴广告：什么 8 折大优惠、换季清仓
大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋
有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。
我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，自己设
计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就
是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，
加上漂亮帅气的模特做衬托。
除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个超
强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比如说：凭
宣传单可以到本店免费领取一双价值 35 元的棉袜；或者是领取
情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活
动。
这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的
礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。
重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、
qq 等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日
后跟进追销。
虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还
是比较少的投入。
但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请
看第二个技巧。
2、利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效
应）
只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销我
们的商品，对不对？
所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说我们曾
有一个爆款：一款名牌西服，原价 2 千多，我们通过关系渠道拿
下来，喷血价格 580 元/套。
当客人买单的时候，我们就会紧接着对 他进行追销：张先生，
刚才跟你搭配的 衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西 服
的，材质非常棒，原价 380 元，因为 你买了这套西服的缘故，
同时我们在做活动，你可以享受 6 折优惠，只剩下 5 件了，张先生是不是也把他拿下。
根据我们的经验，有 30%以上的客户会作出相应，这样立马给我
们带来了 30%的营业额增长。
可是，追销还没结束。
就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先生，你是
一位非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领带，
要不要看下。
可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉，试一
下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，我
们的追销就是这样一步步的展开的。
可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。
3、利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）
就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：张先生，
我们打算送你一个大礼包，送你 12 双袜子，每双袜子原价格 35
元，完全免费。
这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？
我们就会说：是的没错，12 双，每双 35
元，完全免费，但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，
所以只能每个月送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留
下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。
于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请
他们上门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就开始浏
览、试穿、购买新的衣服。
所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，可是光
这样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我的做
法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？
于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消
费时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。
4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应）
很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，我们把
他改进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们的商品，
不管消费多少，我们都会有 5%的返例，比如客户消费 500 块，
他卡里面就会返利 25 块，这 25 块可以当现金使用。
而且，客户每次消费后，我们都会卡上
的余额用个标签贴在他的卡上，以便时
刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消
费。
返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是他
卡上的钱客户怎么也用不完。
这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的
鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买
食物。
前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，开
始让我们生意一忙得不可以开交，可是网店怎么办？放弃了？要
做商城？可是根本忙不过来。
在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现，你要做的是，
把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最后实
现共同的目标！
于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。
5、通过杠杆借力，与淘宝学校/学院合作，拓展淘宝 C 店
老师说：你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资
源，找别人合作，外包给别人做。
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