在商业地产定位的层面，国内没有任何一家书籍，或者没有任何一个专门的培训内容来告诉你商业地产项目怎么定位？万达也没有告诉你为什么这个地方适合做万达广场，而其他地方就不能做万达广场？为什么万达广场是要做这样的业态组合？
这就是我要跟大家分享的商业地产定位的五步走。
商业地产的项目是当你拿了这块地或者是政府准备招拍挂，会给这个项目设定一定的规划指标去把这个项目当成商业地块，这个时候最重要的事情就是要做定位工作。
定位工作实际上有一半是政府帮你做了一些预测条件。比如政府确定了这块土地是一个商业用地，或者是一块大型的综合用地上面有比较大的规划指标，那么政府认为这块地可以做一定体量的商业，政府给你的项目加了一些限制条件，所以我们一般认为地块是做住宅还是做商业，这些方面政府起到了比较大的作用，这个叫定位的“前置条件”。
我们拿到了一块地，这块地怎么去评估能不能做？或者是能做多大体量的商业？做商业的形式是什么样的？这就是我们要重点讲的内容。
第一步：要读懂你所在的城市。
要明确这个项目能不能做？大型的商业做多大？这是核心任务。所以第一步要读懂这个城市需要什么样的商业。假设把城市级别分成一线城市、二线城市、三线城市、四线城市。我们拿传统的一线城市来讲，一线城市各种层次的人都有，不同的人口层次在一线城市分的最细。所以一线城市的商业项目呢，因为人口基数得不一样，人口的活力比较好，然后因为不同地段居住了不同类型的人口层次，所以说在一线城市的商业项目更多的要看不同区域的人口的层级。
然后再讲二线城市，中国现在二线城市强二线和弱二线差距还是挺大的。像比如说一些东部沿海地区的，像佛山这些二线城市，我们都称之为它已经比中西部的大部分省会城市的经济活力还要强，所以城市当中比较强的城市的商业要更多的像一线城市学，一线城市里面呢好的东西立马拿来用。但是在西部地区的二线城市，因为人口跟一线城市的联系和互动没有东部的强二线城市多。以佛山为例，它是二线城市，但是它跟广州（一线城市）隔得很近，所以在佛山做商业就一定是就把佛山当成一线城市的一个区。
但是假设放到了西安、郑州这些中西部地区的二线城市呢，因为跟一线城市有一段距离，当地老百姓和消费者更多的还是自己本省本区域的。所以在这种类型的二线城市，我们做商业就要立足于本地消费者的消费性质和能力。然后再做商业定位，所以在这种有个两三百万人口的中西部地区的二线城市做商业，要中规中矩一点。
然后呢再讲三线城市，怎么去解读你的三线城市？三线城市同样也分成强三线和弱三线。三线城市一般也常见于经济很发达的东部地区。比如说浙江省的地级市、山东胶东半岛的地级市、福建的这种地级市、广东省的地级市这些叫强三线。这些强三线城市的市区人口约70万，但是它有很多外来的打工群体，这种城市的消费群体两极分化比较严重。
所以在这种城市做商业要看地段，真正的强三线城市核心地段的核心商业，可以做得时尚一点更学习一线城市。我常会说，强二线城市的商业一般要做的大气。但是中西部地区三线城市的商业，你可以用大面积的色块，层高高一点，这样就感觉这个项目比较大气，所以说中西部地区的二线城市的商业用“贵气”来代表，中西部的三线城市的商业就用“大气”来代表，而那些东部沿海地区的二线城市的商业更多的要做的小资情调一点、高雅一点。
东部沿海地区的三线城市，它是商业更多的要做地点。所以东部地区的经济发达的二线城市它的商业要洋，而东部沿海的三线城市的商业要洋，可以给你的商业起个洋名字，商业里面招的品牌可以换成了英文名称，这样就会感觉到你的商业比较洋气，然后得到以东部沿海地区三线城市消费者喜欢。到四线城市，中国的城市分化就更大了（三十万人口以下的十几万人口以上）这种县城我一般称之为四线城市。这种类型的城市的商业怎么做？东部和东部沿海和西部差距会很大，东部沿海经济发达地区的县级城市，它的户籍人口不是真实的人口，偶尔会有很多的外来人口，而且外来人口的更多的是以打工族为主。所以说在这种类型的城市的商业因为年轻群体人口基数很多，所以商业可以做得大一点但是档次不要太高，因为是外来打工族这种类型的群体的消费能力不是很高。
而中西部地区的县城，因为人口外流所以你的商业就尽量要做的小一点，你要清晰的知道你这个商业将来经营会受人口的限制，其商业会很难做得很好，所以说项目体量要控制不要做的太大。
第二步读懂你所在的区域。
要知道，处在城市的不同区域、不同板块，其商业做法是不一样的。一般我会把一个几十万、四五十万人口到一百多万人口的城市分成五个不同的区块。一般在二三线城市，它的商业地块处在老的市中心，然后二三线城市因为90年代的房地产发展，它在2010年前后形成一个新的城区我们称之为新城区。
第三个是最近五六年的新型城区，一般是最近的七八年大面积拍卖地规划的这种城区叫新型城区。
中国在2008年到2010年前后，中国做了一次大规模的城市化运动。所以很多城市会把周围的几个乡镇并到城市里，这是城市发展的第四个组团。第五个组团是经济开发区，高新经济区、科技园区，这种一般是在城市很偏的地方。比如说在老的市中心，大家一般会认为老市中心寸土寸金，商业影视是往大的做。但是我告诉你，老市中心的恰恰适合于小而精，并不适合大而全的商业。为什么是小而精？大家也知道老市区一般是中国改革开放前，甚至建国初市中心一直就是这个地方。改革开放前到建国初这个三四十年，老百姓消费都在这里，乡下人到城里逛街都在这里。这个地方一般情况下是马路很窄，一到周末和平时上下班就堵车。而大型商业综合体 对人流和车流的要求同样重要，所以在这种老市中心的商业大而全不是他的做法。传统的百货企业基本上占据了城市的老市中心，然后新兴的商业地块，比如容积率可能很高但是占地面积没那么大，所以你的商业想把它做大了也不太可能。就算做大了以后也会受周围的交通设施、道路拥堵情况，你不能容纳更多的停车消费人口，停车场没那么大，那怎么办？所以就要往高端去，你的项目因为处在老市中心，老百姓都认这个地段是这个城市的核心地段，所以你要做小而精小而美，这种类型的商业档次稍微高一点。
假设你拿的这块地的已经经过二十年左右的城市发展，周围人口基数很成熟了，所以这地方的商业要本着这个城市第一去做。
第三种类型是新型新城区。最近几年随着城市的发展，政府在几年前比较好的地段规划成政府CBD，市政府也迁到这个附近来了，那这地方的商业就要根据你企业的实力去做。大家知道大商业呢都有3-5年的培育期，那你的企业要经受得了培育期的折磨，因为周围的人口还不多但是政府规划人口很多，周围房地产项目都在进行当中，有些项目也已经真正建成了。那在这种地方的商业可以乐观一点，然后可以前三年多用推广费、租金少收一点，把项目养起来再根据你的企业实力来。如果有些企业实力小，他恰好也在这种新城区拿了一块地，那这种就适合做小一点，合资做不起就可以做街区，销售变现一些现金流就好了。 这里就可以做街区型商业，可以换现金流比较容易出售的那种。
第四个组团是老镇新城区。这个地方的老人不把自己当成市区人，所以我们会常常见到有些城市的新规划区，但是它的房价格就是卖不高。因为过去这里是老镇，地没有经过开发，也没有做公建配套，而是老镇被政府粗暴化的规划成一个区了，这地方房价也不贵。 买这房子的人就是下面区县、小县城或者下面乡镇，那这样地方的商业就不要做的太乐观了，可以先做保守一点、更精细一点，体量控制一下，能变点现金流，不要做长期持有的准备了，因为这里老百姓的消费思想比较落后。
还有一种区域的商业是距离主城区很远，大概有二三十公里这种新技术开发区，这种地方的商业就相当于一个烫手山芋了，要费很多钱小企业根本就玩不了，而大企业有更好的地块不会想拿这种地块。然后就有了很多中小型中小型开发企业，因为跟政府关系好所以政府就把地块甩给他了。但是这种地块做商业的压力会特别大，我们经常会见到的是那种被政府误导说规划未来啊会配套一个20万平方米的大型商业，然后有些中小型企业就一拍脑袋就拿了。所以这种商业呢我的建议是尽量做现金流变现处理，没开发的地块尽量转让，已经开发的地块就想办法卖商业，这种地块十年之内都很难看到其持有物业增值的可能性，所以这种类型的商业会很难受。
第三步是读懂你的土地。
因为土地的自身条件不一样，有些土地有高差、有些靠水边、有些周围有工厂、有些周围是富人区，所以土地本身的属性会对你的商业会有很多限制条件。所以土地的地形条件是一个方面，然后政府的规划条件是第二个方面，第三个方面是土地周围的设施和情况。我就从这三个层面去讲土地自身能给商业的启发。坡地怎么合理利用坡差做车库？靠水边的土地怎么结合去做商业氛围？但是我一般会认为靠水边的商业是非常难做的，靠水边式住宅是好的但是对商业不是很好做。因为所以说我一般不建议大家去拿靠水边的商业。商业最好的方法是周围都是住宅区、写字楼。第二个就是政府的规划参数，有时候政府会给你做容积率对吧？政府会做建筑限高，这些数据对你的商业规划是非常重要的。建筑密度是仅次于容积率的商业地产规划的第二个核心的建筑参数。
大家想，如果一个体量小的纯商业地块，没有60%的建筑密度，做不了大合资，没有45%左右的建筑密度也做不了街区，所以这就是商业的限制指标对项目的重要性。然后说周围的地块情况，假设周围是一个工厂集中的地方，那你这项目根本做不了真正大合资，因为周围全是工厂没有居住人口，所以这种类型的商业呢也比较难。我看到有一个周围都是工厂的商业综合体，已经三四年了都没有启动招商，开发商几个亿的资金就放在里面了。然后假设你不是工厂区，而是周围医院，大家知道医院对商业的限制很大，商业的门口不能朝着医院。假设你的项目周围是学校，那你的商业可以好好借助于学校去规划一些教育配套。所以学校对商业是有利好，医院对商业是利差。然后还有比如说大剧院、体育馆这类公共设置对你的商业是利好。所以你商业周围的公共设施是什么对你的商业影响也很大。
第四步是读懂你的三级商圈人口。
如果你的地块上面要做一个5万平米的商业，两公里以内是一级核心商圈，二到五公里是二级次商圈，15公里以外就是三级辐射商圈。假设你的一级核心商圈都是高收入群体，那这种商业就可以打造的高端一点。所以我们经常说商圈人口调查，一级商圈决定了你的项目能不能活下来，二级商圈决定了你的项目能不能旺起来。所以一些市场研究报告帮你做经济分析商业项目怎么经营，这是极其不合理的一种调研方法。真正有水平或者是懂得商业逻辑套路的市场研究型公司给你做的市场调研报告，应该是研究三公里的人口，收集附近居民和上班族的信息。详细的市场研究分析，各级项目带来他的基本定位。那有人也会问那三、五公里以外要不要调研呢？答案是“需要”。至于说那些已经成熟的商业呢？你要去研究哪些业态经营的好，哪些不好，商铺销售给哪些人，销售面积区段是多少，这对你的业态定位有帮助，研究他们的销售情况对将来的商业切铺、面积区间设置有帮助，但是它不属于战略层面，最多属于战术层面。战略层面是要研究周围几公里的人口需要什么样的商业形态，商业业态、商业品牌。
第五步，确定面积和主力业态
商业地产常见定位的三个类型：一、面积定位，二、功能定位，三、客群定位。
首先我给大家讲面积，除了根据城市所处的区块、发展情况、周围商圈情况、竞争对手情况，然后我要跟大家讲定位面积常见的玩法：第一个，市场竞争比较法；第二个，以我为主打法；第三个，商圈容量测定法。
怎么去确定你的商业面积？第一个，市场竞争比较法。假设有一家实力很强的商业公司离你很近，而你是中小型房企。他们在你的旁边要么已经动工了，要么已经建成了，通过市场竞争比较法，人家是巨无霸那你就只能做小型的玩法，要跟他做差异化，他做合资你就做街区，他做街区你做合资，他是十万平方你就做七八万平方米，他做七八万平方米，你就做三五万平方米，这就是打法。第二个，为我主打法。就是看自己有什么资源可以用到自己的商业来，假设你的公司是做酒店的，那我这个10万平方米的商业可以先满足自己需要做个3万、5万平米酒店，然后再想剩下的商业怎么玩。第三个，商圈容量测定法。对于城市的新兴组团常见于一些小县城。这个城市你要去了解周围三公里以内啊大概有多少人口？然后你的项目按照人口容量来，比如说有30万人口可以做60万方商业，比如33000公里的区域有20万人口可以做40万平米商业等等，这就是商圈容量测定法。按照现在中国的城市级别，大部分城市都可以按照1.5到2.0左右去规划你的商业总体面积。
还有第二种面积的修正我们称之为功能复合纠正。如果你的商业想辐射很大的范围，那你这个项目体量稍微放大一点，或者业态做的很精致。然后讲项目的功能定位，只要做商业综合体一定要知道你的商业带人气的引擎是什么。要根据你的功能组合来确定你的物业形态，所以你的功能定位是根据前面商圈研究、城市研究去确定的。客群定位客群是指你要找到周围三公里的一级商圈，周围六七公里的二级商圈这里面的人口，对生活的情怀所在。这个区域定位的主要导入的人口层级是什么？比如周围都是家庭型人口，那就做家庭型购物中心，比如说周围三公里都是白领，就要做年轻时尚购物中心，所以要围绕周围的人口群体来定位。
閱讀更多 高景亞太 的文章
