3年建立2万人团队，把内裤做到过亿产值，深度解析大卫博士的崛起

3年时间建立2万人的推广团队，把一款男士内裤做到过亿的体量，深度解析大卫博士崛起背后的10个关键点。

荐语

BOBO IS COMING

在没有花哨的营销技巧，没有任何互联网的流量打法的情况下，大卫博士是如何在短短三年的时间内，建立了一支2万人的推广团队，把一款男士内裤，做到了年销售额过亿。

牛人简介

BOBO IS COMING

常来，大卫博士创始人。三年的时间内，建立了一支2万人的推广团队，把一款男士内裤，做到了年销售额过亿

目录

BOBO IS COMING

1、利用视觉差异化找突破口，如何从多维度塑造产品形象，快速占据用户的心智

2、从0到1，如何利用你的圈子做冷启动，快速获取种子用户

3、专属代理的高手训练营，学会这五步八点法，你的代理也能解决卖货问题

4、用游戏思维打造培训系统，学位争霸赛是如何不断刺激代理卖货

5、线下沙龙核心细节解析，让每一位代理都能复制成交

6、既能完美避免退货这个行为的触发，又能重新激活代理的退货制度如何打造

正文

BOBO IS COMING

今天还是说一个微商品牌，但今天讲的和以前的不一样，哪里不一样呢？我们说，微商的从业群体大部分是女性，微商售卖的产品类型，大部分也是女性用品，从数据上来说，女性用户更容易在社交场景下做出非理性的消费。

社交电商相对于普通的平台电商，有更多的非理性成分在里面，怎么理解呢？你本来只是认识一个朋友来着，结果，却因为朋友在卖某一个产品，你就买了，这就叫做非理性消费。

今天我们讲的这个，是一个更加的非理性的产品，男士内裤，品牌叫做，大卫博士，创始人常来。

他用了三年的时间，把一款男士内裤，做到了年销售额过亿，建立了一支2万人的推广团队。夫妻两个人从零开始创业，我是看着他们一路走过来的，他没有太多花哨的营销技巧，没有任何互联网的流量打法，扎扎实实的带着代理只做零售。

他特别能坚持，举几个例子，他每天在他朋友圈发一条自己早起锻炼的图片，现在已经是第1134天了，他在喜马拉雅开了一个专栏叫做常来微聊，每天一期，现在已经是第869期了。

他的代理培训系统有一个关键的两天半的线下培训，叫做高手实战营，每月一期，已经是第27期了，他们有一个线上的卖货培训系统，加入了很多游戏化的环节，叫做，学位争霸赛。

每月一次，每次21天，已经是第9季了。他们每年都会拿出来2个月，叫做捐赠月，每次拿出5000套内裤，免费给到代理，让代理以他们自己的名义捐献给敬老院，福利院。

他们有一个线上YY精英课，每周一期，已经是连续第217期了，讲到这里，你就知道他为什么能成功了，这个世界不怕你有几百招，就怕你把一招练到极致，坚持，是我从他身上看到的最大的力量。

三年前，我见到常来的时候，他们还是夫妻俩刚刚起步，不懂互联网，不懂流量，三年的时间，他跟我说，已经是2000平米的办公室，2万多代理的团队，一年卖出400万条内裤。

我就在想，他是因为做对了什么，才走到了今天，这个很重要，因为在他刚刚创业的时候，当时圈内的很多互联网大佬都不看好，因为他没有太多营销基因，并且是卖一款男士内裤，我约他来广州，聊了一整天，我就瞬间明白了，

今天的任务，就是来拆解，在如今浮躁的微商时代，还能够踏踏实实卖货的这个男人，他是因为做了什么，才出来了今天的结果，今天，我拆出来了10个关键点。

1

产品

大卫博士有两款产品，一款是零售价399元的精装版，一款是零售价169元的简装版，每一款都是一个套盒，礼盒，打开礼盒后，是三个易拉罐，拉开拉环，是一大团牛皮纸，打开牛皮纸才是里面包裹的内裤。

这个产品的包装，采用易拉罐是一个亮点，在打开的时候，充满了仪式感。他最开始的定位，就是在打这个包装的差异化，因为，内裤是一个贴身日用消费品，怎么找定位呢？从面料着手，从做工着手，这些的直观感受很难给人留下深刻印象，这个印象是指的直观即视感。

其实他最开始的定位是主打的功能，因为是男士内裤，最开始走的定位路线就是男士功能性内裤，最开始的SLOGAN是，让爱更持久，但运营一段时间后，他发现，很多人把这个产品归结于黑五类产品类别，并且很难实现晒单分享。

于是开始放弃这个定位，从视觉差异化找突破口，就有了后来的SLOGAN，大卫博士，一条罐装内裤，从易拉罐的既视感入手。

实际上当年主打功能性的加多宝，在遭遇王老吉起诉后，无奈启用加多宝，最开始王老吉的广告语是这样的，怕上火喝王老吉，后来王老吉被广药收回后，迅速推出了加多宝。

接着出了这条广告语，怕上火，现在喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道，怕上火，喝加多宝。

你看这句广告语，突出了，现在喝加多宝，因为以前的市场也是他们做的，只是原来叫王老吉，现在叫加多宝，他想把用户从原来的认知里面改过来，又不能直接说，只能在广告法允许的范围内说。

还有一个关键点，就是红罐凉茶，这就是在打的头脑即视感，因为大家在选择王老吉的时候，有一个场景已经印在脑海里了，不管上面的字是不是写着，王老吉，只要是红色的罐子，黄色的字体，客户潜意识就会认为那是王老吉，所以，他不需要说王老吉改名加多宝，只是用红罐凉茶暗示。

再后来，红罐凉茶不能用了之后，立刻推出了金罐，就是在占据用户的潜意识。从这个地方你就能看出来，这个罐子有多么重要。

大卫博士从最开始的宣传语，让爱更持久，到后来的，一条罐装内裤，后来，又换了新的广告语，他把自己的产品场景化了，宣传语变成，开车坐车腰不好，但好男人谁不在路上跑，大卫博士为你撑腰。

抓取到了开车这个场景，通过场景暗示，这条内裤可以帮你缓解腰酸的症状。再精简一下，就是怕腰疼穿大卫博士。

说到底，这个产品还是功能性的，常来一直跟我说，他的内裤是能量内裤，是在工厂加工过后，然后又经过专门的远红外照射，做出来的能量内裤，这块我就不深探究了，我们接着来说产品。

3条内裤一个包装盒，卖到399元，相当于一条内裤133元，价格还是很高的，可是就有如此大的销量，还都是通过零售实现的，除了产品线深挖外，服务线一定做的很棒。

2

代理制度，平级推荐

当你选定了产品，选定了销售模式，就是进入代理制度的设计范畴了。

大卫博士有四个代理层级，最底层叫做钻石，门槛5000元，拿货价格279元，再往上特级，门槛2万元，拿货价格229元，顶级，门槛5万元，拿货价179元，最上面的一个层级叫做皇冠，门槛30万，拿货价139元。

这是一个很简单的代理模式设计，平级推荐平级，每套有12元的返利，只能拿到直属推荐人的返利，这个地方只有一层。

最上面的一个层级，皇冠，是不对外公开的，进入有两个渠道，一个是从底层慢慢晋升上来，一个是从外部进入，但必须确保进入之前，手里有完整的团队，这个点的设立，就是为了避免那些有钱，但是没有资源团队的人进入，这保证了团队的健康性。

微商和直销有什么区别呢？一般来说，微商有两条晋升通道，一条是从下而上的自然晋升，满足多少业绩，满足多少团队人数，一条就是直接拿钱买代理层级，然后拿到货，慢慢发展，这就是被很多人诟病的囤货。为什么还囤货呢？因为有需求，品牌方可以实现快速回款，代理方可以实现快速进入。

而直销是不允许花钱提前大批量囤货买代理权限的，因为他要求的是两条线，出货量和团队人数，这样才能保证团队的健康。

平级推荐一般来说不能超过2级，只允许直属推荐人拿一层返利，如果你想拿到更多，就需要升级了。

那么当晋升到最顶端的层级怎么办呢？我在第一期讲三里人家夫子那一期，有一个解决方案，叫做连赢模式，就是为了解决这个问题的。

当你晋升到顶层后，你的下级代理A也晋升为顶层，A的下级B也晋升为顶层，这时候你们的拿货价都是一样的，这个地方开一个按照团队来一个统一核算，你加上你的直属代理的业绩来核算你这个月的返利比例，这个比例根据销售额来确定你的返利比例，这个叫做差额提成，月度清零，所以基本上，每个月代理都在拼命地冲业绩。

在第九期李恺阳那一期，我讲到了WWI体系的设置，里面我插入了一个类似的解决方式，那个品牌叫做TST，他们有一个层级叫做金卡，在这个层级设置了这样的分润方式，不用平级简单返利方式，而用团队业绩核算的方式，把一个层级拉出来6个分润比例，ABCDEF，用月度清零的方式，来保持每个代理的积极性。

这样的设置，保证了这个层级的代理，在自己做好业绩的同时，还在帮助自己的团队成员做业绩。月度清零是一个很可怕的规则设置。一般情况下，能够做到顶层的代理，都是一种躺赚状态，看着下面的人赚钱，这套机制，就可以完美规避这个问题。但是，适不适合你，就看你自己的悟性了。这里就不展开说了。

3

从0到1

长江会，夫子商学院

郭司令微商实验室

有了产品，有了代理制度，再来看看他是怎样度过从零到一阶段的。这里有几个关键性节点

第一：长江会会员赠送转发。

想做大卫博士这个产品，常来最开始的想法是在长江会的一次活动中产生的，包括最开始的一些产品设计，都是长江会的成员帮他做的，长江会是四年前曾君做的一个企业家圈子，我当时被曾君邀请过去做分享嘉宾。所以知道整个的过程，当时设计这个产品是为了走百度网盟的广告投放路线，所以主打的就是功能性，当时的广告语，让爱更持久。

当产品做出来的第一时间，常来就把所有的长江会的会员们，每人寄送了一套，这样引起来会员的转发，当时的会员，还都是在互联网圈有一定的人脉和资源的人，所以，这个动作，就算是起步了。

你发现圈子特别重要，我在第十期讲男人袜的冷启动，也是找到一个群体，通过定向的赠送，然后引起他们的转发传播，开始的。

包括波波来了的启动，也是从社群开始，我当时是在青山会，英镑在青山会帮我转发后，产生了第一批的付费会员。

所以，冷启动的最好方式是，你先花钱进一个相关的付费社群，然后，想办法把你的产品免费送给社群成员，引发他们的购买，或者转发，这就是你第一批最宝贵的种子用户的获取方式。包括第二期的蚂蚁农场，王栋也是从找到1000个种子用户开始的。

第二：夫子商学院演讲

第一期我讲三里人家创始人，夫子，在三里人家创立之前做了一年的夫子商学院，每周六，周日，在YY做公益讲课，当时，常来在大卫博士刚刚启动的时候，到夫子商学院做了一期分享，这一期分享为他带来巨大的收获。

讲什么呢？我一直说所有的干货都隐藏在行为里，只要讲你是谁，你在干什么，你是怎么设计产品的，你是怎么设计代理制度的，怎么做营销的，这就是最大的干货。

在别人的场争取到分享机会，贡献自己的价值，做到这一点，你就会收到大批的用户，上一周，我去混沌大学做分享，就是分享我在做的事情，产品是什么，做内容的理念，组织的搭建，营销的步骤，未来的愿景，讲完以后，就有几十位会员加入，并且现场尘胜了两位合伙人。

你就知道，推广自己项目最好的方式是什么了,争取到别人的场贡献价值的机会，千万记住是贡献机制，不是做广告。

接下来，波波来了就会一直给创业者提供各种分享的场合。

第三：郭司令微商实验室

当时郭司令有一个微商培训的三天线下课，常来过去做了冠名，连续持续了8期，每期都去，这个过程让他的代理基数由200人，迅速增长到2000人。

每个品牌的发展，都会有这样的一个节点，第二期讲的蚂蚁农场，也是在参加济南的微商博览会后，实现迅速的三倍速增长。走出去是很有必要的。要敢于做动作。

我们下面重点说到的他最核心的培训系统，2天半的高手实战营，就是从郭司令这里演化而来的。

4

高手训练营

高手训练营是针对所有的代理开放的，有总部发起的，每次2天半，地点一般选择在总部所在城市，或者是代理密集的城市。

这个训练营对于代理是收费的，代理要来参加学习，要缴纳399元，这个钱是直接交给公司的，所有的食宿代理自理。

每次做高手训练营的酒店，都是代理负责找的，一般情况下都是选择几个顶层代理联合协办，由他们自己在当地寻找合适的场地，这个费用是由公司承担的，

这个高手训练营是他们整个运营的核心精髓，做高手训练营的目的有三个

第一：解决代理的心态问题，意愿度

第二：解决代理的卖货方法问题，方法

第三：直接带着代理现场出货，结果

这里面有几个关键性的支撑点

你还记得我在第九期讲的WWI销售体制吗？所有的销售人员全部采取直营分公司制，通过系统的培训以后，就可以上街陌生拜访销售了，既然能够实现批量化的复制，一定是有一套可以复制的培训系统的。

这套系统，就是常来他们在用的基础，叫做五步八点，就是彻底解决卖货问题的。普通人只要按照这五步八点的销售法，都可以成为销售高手。下面我们就来系统的说一下，这五步八点。

第一步：破冰

你发现一个现象，人和人第一次见面，都会形成一种固有的第一印象，这个第一印象很可能会伴随终身，第一印象很重要，你几乎没有第二次机会给别人第一印象。

破冰注意三个点

1，热情，你要坚信自己在做的事情，一定是可以帮助到对方的，这是一种利他心，有了利他心，你才能激发自己心中的源动力，让对方感受到你的热情。

2，利益，做任何事情前，先考虑对方需要什么，提前把对方需要的东西主动给到对方，接下来的事情，就好办了，这就是互惠原则。

3，问问题的原则，你要问简单的问题，问回答是的问题，就是你设计的问题，一定要让对方说是，连续说三次，就形成了心理暗示。问二选一的问题啊，带有约束性的问题啊，预先提示顾客答案的问题啊，这套系统秉承一个原则，所有的成交都是经过设计的，所有的结果都是可以控制的。

第二步：标签展示

人往往是在情绪的最高点，或者是最低点，最容易作出决定，如何去营造这个最高点，或者是最低点呢？让客户对你形成一个简单，清楚，自信的标签。

1，简单，让客户快速的记住认知大于事实，客户如何认识你，自己是谁不重要，客户认为你是谁才重要，标签是自己设计的，强化标签，塑造标签。

2，清楚，让人在最短时间内了解你，清楚你是干什么的，把客户的聚焦点都集中在你身上，客户所有的购买动作都是冲动的，客户购买的就是一种感觉，清楚也是便于客户记住你。

3，自信，销售是信心的传递，情绪的转移，销售解决的是一种信任，传递的是一种价值，贩卖的是一种感觉，信心很重要，找到最产品的敬畏心，找到对自己的信心如何找到信心呢？就是多看书，学习，参加群体活动。

一定要找到自己足够自信的标签，持续性的标签是一个动词，为什么别人觉得你的产品贵？因为你和客户的关系不值这个钱。

第三步：产品介绍

1，让客户参与进来，通过问问题，让客户跟你互动，拉动客户的情绪。

2，简洁且突出重点，产品有很多买点等于没有卖点，给客户的选择越少，选择的机会就越大。

3，给客户带来什么好处。客户只关心他的利益，你能给客户地来什么？客户购买的是一种感觉，不要讲太多。卖货需要做大量的练习，不成交的客户都当成练习了。

第四步：成交

1，速度，快速的让客户感觉你专业，快速让客户和你建立信任，让客户有赚便宜的感觉，节约客户和你的时间，让客户明白很多人都是跟他一样的。

2，推动，推动成交实际上就是将整个的销售往那个交钱的临界点上靠，既然销售是贩卖的感觉，所有的动作都是在调动客户的情绪，有两个点，夸张和赞美。

夸张就是继续演绎产品，赞美就是不停的赞美对方，之前将三帅六将阿彬老师，他们公司的文化，就是夸死人不偿命。

3，假设，这时候，你要给客户假设两种场景，一种是客户使用后的快乐，一种是客户客户不使用后的痛苦，人都是追求快乐，逃避痛苦。

我在写销售文案的时候，经常性的用到一招，可以描绘客户成交后的情境，当客户跟着你的思路也在描绘成交后的场景后，他就会害怕失去了，有了这种感觉，成交就很容易了。

第五步：再成交

这里我们要明白一个数据，服务一个老客户的成本，是开发一个新客户的七分之一。所以，当我们成交一个客户之后，要不断的在这个新客户身上继续挖掘，流量思维讲究，用存量去找增量，是一样的道理。

五步八点里面的第五步，再成交，实际上就是对于前面四步的重复。有三个点，再次销售，转介绍，和售后服务。

1，再次销售，就是原来成交过的客户，再一次做追销，当然这个不能太强硬，还是按照上面的四步，破冰，标签展示，产品介绍，成交，这样的步骤。这个地方更重要的是跟客户的互动，因为已经有了第一次的购买。

2，转介绍，让客户转介绍很重要，可是如何做到呢？首先你要不断优化客户的消费体验，比如，你给他发一段60秒的语音，讲讲自己的案例，故事，当客户了解你的情况越多，就会越信任你，然后，你会给他强调转介绍的意义。

然后再来说，转介绍的奖励政策，然后，给到客户简单的方法，比如说给他已经准备好的文字，图片，让他转发朋友圈等等。一个优秀的销售人员70%的业绩来自于转介绍。

3，售后服务，售后不是销售的结束，而是销售的开始，上面我们说，要不断优化客户的消费体验，售后就是一个重要环节，比如说，快递单号的及时提醒啊，等等。

这里说两个万能公式，

第一个：所有销售关注三个点，价格-质量-服务

第二个：建-拆-建，建立客户的信心，拆掉客户的原有认知，重新建立客户新的认知，真正的高手是客户的教练，而非客户的顾问，你不是在满足他的需求，而是在牵引他的需求。

上面说完了五步八点的五步，分别是

第一步，破冰，第二步，标签展示，第三步，产品介绍，第四步，成交，第五步，再成交。

下面再来说说八点。如果说五步是一个成交流程，是纵向的，那么八点行为规范，就是在横向维度时刻保持这五步的循环流畅运转。

八点分别是

第一点：做好准备

第二点：准时

第三点：良好的态度

第四点：保持地区

第五点：保持良好的态度

第六点：做足八小时

第七点：清楚自己在做什么，为什么？

第八点：控制

第一点：做好准备

1，工作的准备，手机啊，微信啊，充电宝啊等等硬件必需品的准备。

2，成交的准备，产品图片啊，介绍啊，客户反馈啊，收款账户啊，话术，还要有足够多的囤货。

3，成功的准备，这里讲求，宁可前日无机会，不可一日无准备。

4，感恩的准备，感恩带你入行的那个人，感恩你的客户，感恩相信你的人，支持你的人。

这个点，就是你要在上战场之前，做好物资准备还有心理准备。你发现这套系统很强大的点，在于，你让每个人进入到了一个一定能够完成销售的辛苦轨道，但是，用心态的梳理，让他们感觉，这是应该的。这是自己确实需要做的。

第二点：准时

准时开始，准时结束，就是可靠度，只要你的人生中，有一件事情是每天准时做的，比如说按时发朋友圈，按时写文案，按时看书，这点常来做的特别好，每天早上运动已经坚持了134天，每天在喜马拉雅录一段常来微聊已经是869天，这都是准时的力量，坚持的力量。

第三点：良好的态度

找到自己内心的原动力。

第四点：保持地区

这套规则来自于WWI体制，是一种基于区域化的陌生拜访产生的制度规则，这个保持地区，实际上就是把销售团队限定在某一个区域不能随意侵入其他人的地盘的一个规则，从本质上说，是为了约束代理商的。

用在微商上面的保持地区，就演变成了这三个点：

1，保持账号的统一性，吸引到一种人就够了。

2，保持产品的统一性，不能在短时间内来回换产品，自己不保证对产品的忠诚，没理由要求团队伙伴对你的忠诚。

3，保持账号进人途径的一致性，见客户越多，成交的客户就会越多，就好比是做引流，你发现所有做的大的公司，基本上就是一种引流方式，要么付费，要么免费，很少有公司，能够把各种引流方式都用好。

第五点：保持良好的态度

又一次重复，上面第三点，良好的态度，这里第五点，保持良好的态度，你就能够看出来，态度有多么的重要。

第六点：做足八小时

实际上就是对于工作量的一个界定，对于工作量的一个界定，还可以用每天拜访20位客户啊，发多少条朋友圈啊，讲多少次课啊，销售这个环节，只要保证了工作量，就一定会有结果。

第七点：清楚自己在做什么，为什么

每个代理在进来的时候，都要问清楚，为什么做这件事情，问这些问题，实际上就是在寻找代理的内心原动力，只有清楚自己为什么做的人，才会有行动，有好的结果。

从卖货的角度，产品只是成交的工具，我们所做的所有的努力，只是提升成交比例，卖货只是做一个有关沟通的数字游戏，当你有了信念，就不会惧怕失败，信念是什么？

不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，他是慢慢形成的依据过去的经验逐一证实的想法。这个想法经过越多次的证实，信念就会形成，就会越来越坚定。

第八点：控制

上面说了所有的成交都是设计出来的，我们要做客户的教练，而不是客户的顾问，既然是教练，就是引导型的，如何把顾客往自己想要的方向引导呢？就是控制。

控制自己，控制顾客，控制整个销售场面和流程，控制自己和自己的团队能够完成上面说到的五步八点。

这就是整套培训的最精髓部分，五步八点，你发现，他解决了心态问题，让每个人心甘情愿的按照规则工作，解决了步骤方法问题，你知道先干什么，后干什么，带销售，无非就是三件事，一个是心态，一个是方法，一个是复制。

这套体制本身是用在直营制的公司的，但是，今天我们发现，用在代理制的企业照样可以做得很好。

谁来负责做五步八点的培训呢？

5

商学院讲师内部挖掘

这里有一个很巧妙的设置，他们设立了一个大卫博士商学院，从代理中选拔出来了10位讲师，每个人从五步八点里面选择两个点，回去准备自己的课件，在准备课件的时候最重要的是把案例融合进去。

他们是这样做的，每一次在高手训练营开课之前的十天，给每个讲师分配课程，有的人讲两个点，有的人讲三个点，然后，开始准备PPT，准备的PPT还要通过审核才可以使用。

讲师来的费用都是他们自己出的，在讲完课后，会有颁奖环节，还会现场奖励他们每人6套产品。

物质奖励并不多，我就问，为什么他们会心甘情愿来讲课呢？

在每一次高手训练营开课之前，确定讲师后，整个系统都会制作海报，做邀请函，大面积的宣传讲师，给他们做易拉宝展架，视频，每个人上台之前，都有自己的VCR，这个是有公司统一制作的。

其实每个人都是渴望有上台展示自己的机会的，就好比我在做波波来了之前的四年时间里，在全国各地做各种分享，我是不收取任何费用的，能邀请我去分享，我自己感觉是对我的重视和认可，实际上，我在台上分享的这么多年，给我积累的大量的人脉和知名度。

就好比，波波来了每一期的分享嘉宾，为什么要站出来贡献自己正在用的干货，这就是一种分享精神，因为他们知道，分享智慧是这个世界最廉价的投资，只有让别人知道你，了解你，才有可能和更优秀的人，建立更有高度的连接。

所以，如果你想建立自己的商学院，不需要通过招聘培训老师，而是通过内部代理挖掘的方式，你只要树立好你的框架，然后给每一位讲师分配好课题，说清楚自己的标准和要求，给到他们足够的精神奖励，和适当的物质奖励就可以了。

这样的做法能够极大的提升代理的参与感，昨天我在跟我们CTO讨论，未来的内容走向，他就跟我提了类似的问题，说现在波波来了是一种媒体属性，所有人都是瞄着我的内容来的，这种内容制作形式叫做PGC，就好比是搜狐新闻客户端，有专业的记者编辑制作内容。

但现在是个体崛起的时代，媒体属性的波峰来的快，去的也会更快，那怎么解决呢？由PGC变成UGC，用户来制造内容，就好比现在看到的今日头条。

UGC有什么好处呢？用户自己制造的内容，自然就想让更多的人看到，就会自我传播，当他在自我传播的时候，实际上就是利用自己的人脉给平台带来了流量。

还有一个点，PGC形式下媒体属性的用户增长，来源于自己本身的招商，推进力度，这个增长一定是线性的，而UGC讲究的是在用户层面横向打通，让用户之前产生更多的连接。

比如说你有10000个用户，如果你把这10000个用户横向打通，让他们彼此关注，彼此需要，这样就会进入指数型的增长阶段。

代理制的微商，一般都很重视培训，都会建立自己品牌的商学院，如何建立自己的讲师团，打造自己的培训系统，就是一件超级重要的事情，不妨学习一下大卫博士的做法。

做好自己的培训框架，把自己团队中优秀的代理选拔出来，让他们在你设定的框架基础上，和你一起完成你的课程。

在高手训练营的课程里面，仪式感和环节也很重要，比如分组PK环节，学员分享课程收获，布置作业，调换座位还有现场卖货环节，还有每一次都会设置6位裁判，负责给学员打分，还有一个观察团，允许参加过五次以上高手训练营的代理，带着小伙伴参加。

还有很多暖心的举动，比如，在课程结束后，大家回酒店休息了，常来就会带着领导班子，去到各个房间做私下交流。

除了给优秀的代理发奖之外，还有一个仪式感环节，给每一位参加高手训练营的学员，颁发结业证。清楚的记录是第几期的学员，这就好比是教练技术的学员毕业后，都会清晰地记得自己是哪一期的学员。这就是一个可以营造归属感的仪式环节设置。

6

学位争霸赛规则

再说一个他们培训系统中的一个重要环节，叫做学位争霸赛，这是一个在线上微信群进行的以出货为目的的培训体系，每一期争霸赛为期3周，21天。争霸赛分为三个阶段，初中班，高中班，大学班。

怎么确定是哪个班呢？每个人根据自己积累的学分，每销售一套产品奖励2个学分，每天超过3套的部分，每套奖励6个学分。

每一期有代理自主报名，学费9.9元，只要获得6学分以上，也就是卖出一套货，就可以退回学费。

只要报名就可以进入初中班，累计30学分就可以进入高中班，累计90学分就可以进入大学班。

争霸赛第二周，初中班同学任意时间累计30学分，就可以随时进入高中班，争霸赛第三周，初中班，高中班，任意时间累计90学分也可以随时进入大学班。

下面就是仪式感的体现了，当最后争霸赛结束后，给到相应的结果奖励，就是证书和奖牌。

累计30-89分，颁发初中电子毕业证书，没记90-199分，颁发高中电子毕业证书，累计200-299分，颁发大学证书。

累计300-399分，颁发学士学位证书+奖学金，奖励卖货高手铜牌一枚。

累计400-499分，颁发硕士学位证书+奖学金，奖励卖货高手银牌一枚。

累计500分以上，颁发博士学位证书+奖学金，奖励卖货高手金牌1枚。

这中间还有一个细节，选出一个最厉害的，就是累计学分最高的人当选为本期学霸，颁发学霸奖杯和奖学金。每一届学霸和博士生，可以荣登公司争霸赛学位荣耀墙，每一次代理参观公司的时候，都会看到。

这套学位争霸赛，就是把卖货这件事情游戏化了，游戏改变世界这本书特别火，用游戏的方式解决工作问题，需要解决几个问题。

一，要有明确的目标，比如你参加卖货争霸赛是为了拿到一个怎样的学位，是硕士，还是博士，这就是明确的目标。

三：要有及时的反馈，比如你的周期是21天，当你在当天完成什么指标后，立刻就要有反馈，就要让你立刻爽。

四：自愿参与，最开始设定了门槛，9.9元的学费，是你自己在充分了解后，自愿参与的。

我感觉，每一项工作，都可以围绕这四个点，设计成为一个游戏，游戏可以充分激发人的战斗力和创造力。

你回去也可以试一下。真的非常好用。

7

学位争霸赛执行流程

有了清晰的规则是第一步，如何利用规则，让更多的人参与进来，帮助他们拿到成果呢？这个地方，他们安排了21天的培训计划，21天，安排了21位分享导师，就是之前在代理体系内部做的好的代理，还是一样。

每个人安排一个课题，回去准备内容，你看只要你在你的代理体系内部，把你的讲师系统打造好，随时能够抓出来能够分享的导师，你就可以支撑起你的任何一个系统化的培训。

自愿参与，让代理们走进这个系统，设定规则，让代理在规则内发挥自己的能动性，安排好每天的系统培训，让优秀的代理，有一个可以展示自己的平台，做好了这一切，作为团队老大的你，只需要出来总结下，就可以形成一整套完整的生态体系了。

下面我说一下他们操办整个学位争霸赛的流程。

利用金数据制作报名链接，把学位争霸赛的报名链接群发，每2小时一次，鼓励代理参加。然后在金数据里审核报名人员，是否有重复，是不是有没打款的，及时处理。

把金数据的名单和团队老大提供的名单核对是否一致，然后统计总人数，分群，建群，分配群管理人员。建群拉人的时候，核对人数，检查报名参赛人员名单是否都已经进群。

这个地方，老大推荐代理满足5人以上的，可以邀请老大进群。然后，由各群负责人，制作分发参赛资格证给团队老大。

然后由李老师在群里讲解比赛的规则，时间和奖项，李老师是常来的老婆，也是整个运营团队的核心，所以，我们说一个成功的男人背后，一定有一个伟大的女人。

每天在群内做销量排行榜，保证数据的公开性，每一次做数据统计的时候，要做到多个指标的采集，每个岗位的人员，都需要有自己明确的任务，这个都需要提前设定好，比如说，客服岗位。

初中班结束后，客服需要提供的资料。

1，总共报名多少人

2，进入高中班多少人

3，没有通过多少人

4，一套没卖出的多少人

5，20套以上的多少人

6，连续7天上榜的名单

7，团队报名5人以上，进入高中班一半以上的名单

8，团队报名5人以上，全部晋级的名单

9，初中班每天业绩的总数+初中班5天的总业绩数

当你把这些你需要的指标制定出来的时候，客服就很清楚他们自己要干什么了。

他们为什么在做每一个系统的时候，都能坚持下去呢？比如说高手实战营，比如说，学位争霸赛。我们分析下。

首先，有一个清晰的活动规划，制定出来了清晰地规则，然后，把准确的流程做出来，形成文字化，让每一个参与者知情，然后，把每一个环节的细节，精确到每一个负责人。

最重要的一个环节，就是把最关键的培训环节，讲师，采用了外部代理来做，这解决了很大的运营压力，也极大的提升了代理的荣耀感和参与感。

我们说做代理的管理，需要满足他们的四感，归属感，荣耀感，认同感，责任感。说到底可以归属到一感，就是参与感。

8

线下沙龙

我们说直销的体系里面，有一个很关键的环节，叫做小型推广，这个最底层的销售单元，有的叫做家庭聚会有的叫做线下沙龙，都是一个意思。

这是一个很重要的环节，很多代理进来以后最大的困惑就是不知道怎么干，你告诉他很复杂，她是执行不了的，最简单的就是告诉他执行的步骤，这个线下沙龙就是可以最简单复制的步骤。

大卫博士的线下沙龙一般会放在下午总时长控制在3个小时内，每一次活动的参加人数在10人以上，一般会放在代理自己开设的工作室进行。

在现场会有横幅现场要有充足的货品陈列，并且要有已经打开的产品供大家观摩，为了鼓励代理们做线下沙龙，每一次沙龙代理自己主动报批后，总部会给予相应的赠品。

每个意向客户在走的时候，都需要给到他们相应的礼品，不过一定要等到他最后要走的时候给，老代理是没有的，这个礼品有公司负责提供。

邀约客户的时候，每个代理邀请1-3个人，提前做好沟通和铺垫，了解邀约来的人是干什么的，对于邀约来的新人，不管他是干什么的，都不要过分推崇，而应该突出主办方的主场，建立自己的气场，为现场的成交做准备。

在沙龙流程设计上，首先要有一个主持人，做一个简单的自我介绍后，引出主讲人，然后由主讲人来做主题分享，这个主题就是对于行业的分析还有对于大卫博士的产品优势分析，引出来这是一个绝佳的创业机会。

然后再让2-3个代理或者客户分享自己的亲身反馈，再找几个现场的人做实验，最后推出来现场做代理的优惠政策，最好是加一个这个优惠政策，仅在沙龙现场有效。然后就是拍照溜素材做传播。

小型推广是销售体系中超级重要的一环，樊登读书会也有一个这样的环节，就是创造一个场景，让用户完整的体验一遍这个产品，他们叫做触发机制。

产生客户成交的过程，无非就是尽可能的让用户知道，试用这个产品，进而，把一部分意向转变成为顾客的过程。所以，这个不断接触到用户的行为，要持续不断的做。

他们的培训系统还有几个，比如说YY直播的精英课，还有在高手实战营上面开设的，专门培训团队顶层领袖的领袖密训营，还有在喜马拉雅开设的常来微聊，每天一期，每天讲一个代理的故事。

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退货制度

366天无条件退款

3个月内代理没卖完退货

代理只负责卖货，公司客服无条件退货

我一直说，他们的代理制度并没有特殊的地方，但是，他们在其他的服务方面，确实做到了极致，比如说退货环节。他们的退货场景有三个：

第一个：终端客户退换货制度，不管是通过什么渠道售卖出去的大卫博士的内裤，都在执行366天无条件退换，这个的计算周期是从购买内裤后的30天后开始计算，一直到366天，都可以无条件退货。

但是，购买后的30天内是不退的，设置这个周期，就是为了让客户有更多的体验期，但实际上，过了三十天，客户基本上就不会退了。

退货的渠道是这样的，首先找到卖给你内裤的人，然后，再打公司的400电话核实情况后，公司直接退款，你看，这个地方是公司直接退款，按照顾客的购买价格退款，其实公司是通过代理商出去的货，这个货到了终端消费者手里，已经被拿走了好几轮利润。

但是，公司依然按照零售价返，常来告诉我，这个退款比例很低，几乎可以忽略。这个举措，让代理商是很爽的，可以大胆的做销售动作。不用担心售后的问题。

第二个：代理端客户退换货制度，拿货之后，三个月之内，手把手教你出货，如果三个月之后，货物出不掉，可以申请退货，你看上面对于客户的退货是30天以后才退，这里对于代理商退货，是3个月以后才退，这个退货的延迟方法用的很巧妙。

之前我曾经设计过这样的一个退货制度，3个月无条件退货，就是在3个月后不可以退货了，实际上，3个月时间的最后一天，就是截止日。

所以，出现的结局就是，到了三个月的最后一天，等来的就是批量化的退货局面，你看都是可以退货，不同的设置方式，就会产生不同的结果。不给用户设定截止日期，而给他一个延后发起动作的日期，这就完美避免了退货这个行为的触发。

第三个：新品上线后，老货的退换货制度，中间他们上了一款169元的低客单价新品，就是大卫博士的简装版，这时候，就有很多人有意见，觉得以前高客单价的产品卖不了，都想卖低客单价的产品，或者以前有一些不好卖的尺码。

所以，这时候，就出了这样的一个政策，直接让代理把货发回公司，按照一套换2套的比例，来换成新货，发来的时候代理承担邮费，发回去的时候，公司承担邮费。这个动作激活了大批的代理，也为公司赚到了声誉。

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线下体验店

体验店这个事，就是在当地代理比较多的情况下才可以开的，并且是有皇冠老大，就是他们的顶级代理，两三个合伙人开的，他们三个人采用股份合伙制来做这件事情。他们给公司缴纳一定的押金，根据押金金额来分配适量的货，给他们分配到体验店里去。

这个体验店式服务当地代理的，附近的代理都可以去体验店直接提货，从公司打款后，也可以去体验店直接提货。

这相当于把体验店，变成了公司的前置仓，一般的体验店有这么几项功能，既是展示厅，又是仓库，又是会议室，这个也解决了了沙龙聚会的场地问题，从公司下单后，再从体验店提货的，公司会额外给体验店补10块钱。

目前的这套模式已经趟出来了，效果不错，已经在大面积的推行了，实际上你看，这种实体店并不是传统的实体店，而是类似案例的那种各地的提货点。

本质上，他不需要零售顾客，而只是依靠这个据点，吸引更多的代理，这个就好比是第九期我们讲的李恺阳的那一套体制，开专卖店的目的也不是纯粹为了零售，而是做一个团队的据点出现的。

这种体验店的玩法，对于现在线上已经很难打开局面的微商来说，应该是一种有益的探索。

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