3年建立2萬人團隊，把內褲做到過億產值，深度解析大衛博士的崛起

3年時間建立2萬人的推廣團隊，把一款男士內褲做到過億的體量，深度解析大衛博士崛起背後的10個關鍵點。

薦語

BOBO IS COMING

在沒有花哨的營銷技巧，沒有任何互聯網的流量打法的情況下，大衛博士是如何在短短三年的時間內，建立了一支2萬人的推廣團隊，把一款男士內褲，做到了年銷售額過億。

牛人簡介

BOBO IS COMING

常來，大衛博士創始人。三年的時間內，建立了一支2萬人的推廣團隊，把一款男士內褲，做到了年銷售額過億

目錄

BOBO IS COMING

1、利用視覺差異化找突破口，如何從多維度塑造產品形象，快速佔據用戶的心智

2、從0到1，如何利用你的圈子做冷啟動，快速獲取種子用戶

3、專屬代理的高手訓練營，學會這五步八點法，你的代理也能解決賣貨問題

4、用遊戲思維打造培訓系統，學位爭霸賽是如何不斷刺激代理賣貨

5、線下沙龍核心細節解析，讓每一位代理都能複製成交

6、既能完美避免退貨這個行為的觸發，又能重新激活代理的退貨制度如何打造

正文

BOBO IS COMING

今天還是說一個微商品牌，但今天講的和以前的不一樣，哪裡不一樣呢？我們說，微商的從業群體大部分是女性，微商售賣的產品類型，大部分也是女性用品，從數據上來說，女性用戶更容易在社交場景下做出非理性的消費。

社交電商相對於普通的平臺電商，有更多的非理性成分在裡面，怎麼理解呢？你本來只是認識一個朋友來著，結果，卻因為朋友在賣某一個產品，你就買了，這就叫做非理性消費。

今天我們講的這個，是一個更加的非理性的產品，男士內褲，品牌叫做，大衛博士，創始人常來。

他用了三年的時間，把一款男士內褲，做到了年銷售額過億，建立了一支2萬人的推廣團隊。夫妻兩個人從零開始創業，我是看著他們一路走過來的，他沒有太多花哨的營銷技巧，沒有任何互聯網的流量打法，紮紮實實的帶著代理只做零售。

他特別能堅持，舉幾個例子，他每天在他朋友圈發一條自己早起鍛鍊的圖片，現在已經是第1134天了，他在喜馬拉雅開了一個專欄叫做常來微聊，每天一期，現在已經是第869期了。

他的代理培訓系統有一個關鍵的兩天半的線下培訓，叫做高手實戰營，每月一期，已經是第27期了，他們有一個線上的賣貨培訓系統，加入了很多遊戲化的環節，叫做，學位爭霸賽。

每月一次，每次21天，已經是第9季了。他們每年都會拿出來2個月，叫做捐贈月，每次拿出5000套內褲，免費給到代理，讓代理以他們自己的名義捐獻給敬老院，福利院。

他們有一個線上YY精英課，每週一期，已經是連續第217期了，講到這裡，你就知道他為什麼能成功了，這個世界不怕你有幾百招，就怕你把一招練到極致，堅持，是我從他身上看到的最大的力量。

三年前，我見到常來的時候，他們還是夫妻倆剛剛起步，不懂互聯網，不懂流量，三年的時間，他跟我說，已經是2000平米的辦公室，2萬多代理的團隊，一年賣出400萬條內褲。

我就在想，他是因為做對了什麼，才走到了今天，這個很重要，因為在他剛剛創業的時候，當時圈內的很多互聯網大佬都不看好，因為他沒有太多營銷基因，並且是賣一款男士內褲，我約他來廣州，聊了一整天，我就瞬間明白了，

今天的任務，就是來拆解，在如今浮躁的微商時代，還能夠踏踏實實賣貨的這個男人，他是因為做了什麼，才出來了今天的結果，今天，我拆出來了10個關鍵點。

1

產品

大衛博士有兩款產品，一款是零售價399元的精裝版，一款是零售價169元的簡裝版，每一款都是一個套盒，禮盒，打開禮盒後，是三個易拉罐，拉開拉環，是一大團牛皮紙，打開牛皮紙才是裡面包裹的內褲。

這個產品的包裝，採用易拉罐是一個亮點，在打開的時候，充滿了儀式感。他最開始的定位，就是在打這個包裝的差異化，因為，內褲是一個貼身日用消費品，怎麼找定位呢？從面料著手，從做工著手，這些的直觀感受很難給人留下深刻印象，這個印象是指的直觀即視感。

其實他最開始的定位是主打的功能，因為是男士內褲，最開始走的定位路線就是男士功能性內褲，最開始的SLOGAN是，讓愛更持久，但運營一段時間後，他發現，很多人把這個產品歸結於黑五類產品類別，並且很難實現曬單分享。

於是開始放棄這個定位，從視覺差異化找突破口，就有了後來的SLOGAN，大衛博士，一條罐裝內褲，從易拉罐的既視感入手。

實際上當年主打功能性的加多寶，在遭遇王老吉起訴後，無奈啟用加多寶，最開始王老吉的廣告語是這樣的，怕上火喝王老吉，後來王老吉被廣藥收回後，迅速推出了加多寶。

接著出了這條廣告語，怕上火，現在喝加多寶，全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的配方，還是熟悉的味道，怕上火，喝加多寶。

你看這句廣告語，突出了，現在喝加多寶，因為以前的市場也是他們做的，只是原來叫王老吉，現在叫加多寶，他想把用戶從原來的認知裡面改過來，又不能直接說，只能在廣告法允許的範圍內說。

還有一個關鍵點，就是紅罐涼茶，這就是在打的頭腦即視感，因為大家在選擇王老吉的時候，有一個場景已經印在腦海裡了，不管上面的字是不是寫著，王老吉，只要是紅色的罐子，黃色的字體，客戶潛意識就會認為那是王老吉，所以，他不需要說王老吉改名加多寶，只是用紅罐涼茶暗示。

再後來，紅罐涼茶不能用了之後，立刻推出了金罐，就是在佔據用戶的潛意識。從這個地方你就能看出來，這個罐子有多麼重要。

大衛博士從最開始的宣傳語，讓愛更持久，到後來的，一條罐裝內褲，後來，又換了新的廣告語，他把自己的產品場景化了，宣傳語變成，開車坐車腰不好，但好男人誰不在路上跑，大衛博士為你撐腰。

抓取到了開車這個場景，通過場景暗示，這條內褲可以幫你緩解腰痠的症狀。再精簡一下，就是怕腰疼穿大衛博士。

說到底，這個產品還是功能性的，常來一直跟我說，他的內褲是能量內褲，是在工廠加工過後，然後又經過專門的遠紅外照射，做出來的能量內褲，這塊我就不深探究了，我們接著來說產品。

3條內褲一個包裝盒，賣到399元，相當於一條內褲133元，價格還是很高的，可是就有如此大的銷量，還都是通過零售實現的，除了產品線深挖外，服務線一定做的很棒。

2

代理制度，平級推薦

當你選定了產品，選定了銷售模式，就是進入代理制度的設計範疇了。

大衛博士有四個代理層級，最底層叫做鑽石，門檻5000元，拿貨價格279元，再往上特級，門檻2萬元，拿貨價格229元，頂級，門檻5萬元，拿貨價179元，最上面的一個層級叫做皇冠，門檻30萬，拿貨價139元。

這是一個很簡單的代理模式設計，平級推薦平級，每套有12元的返利，只能拿到直屬推薦人的返利，這個地方只有一層。

最上面的一個層級，皇冠，是不對外公開的，進入有兩個渠道，一個是從底層慢慢晉升上來，一個是從外部進入，但必須確保進入之前，手裡有完整的團隊，這個點的設立，就是為了避免那些有錢，但是沒有資源團隊的人進入，這保證了團隊的健康性。

微商和直銷有什麼區別呢？一般來說，微商有兩條晉升通道，一條是從下而上的自然晉升，滿足多少業績，滿足多少團隊人數，一條就是直接拿錢買代理層級，然後拿到貨，慢慢發展，這就是被很多人詬病的囤貨。為什麼還囤貨呢？因為有需求，品牌方可以實現快速回款，代理方可以實現快速進入。

而直銷是不允許花錢提前大批量囤貨買代理權限的，因為他要求的是兩條線，出貨量和團隊人數，這樣才能保證團隊的健康。

平級推薦一般來說不能超過2級，只允許直屬推薦人拿一層返利，如果你想拿到更多，就需要升級了。

那麼當晉升到最頂端的層級怎麼辦呢？我在第一期講三里人家夫子那一期，有一個解決方案，叫做連贏模式，就是為了解決這個問題的。

當你晉升到頂層後，你的下級代理A也晉升為頂層，A的下級B也晉升為頂層，這時候你們的拿貨價都是一樣的，這個地方開一個按照團隊來一個統一核算，你加上你的直屬代理的業績來核算你這個月的返利比例，這個比例根據銷售額來確定你的返利比例，這個叫做差額提成，月度清零，所以基本上，每個月代理都在拼命地衝業績。

在第九期李愷陽那一期，我講到了WWI體系的設置，裡面我插入了一個類似的解決方式，那個品牌叫做TST，他們有一個層級叫做金卡，在這個層級設置了這樣的分潤方式，不用平級簡單返利方式，而用團隊業績核算的方式，把一個層級拉出來6個分潤比例，ABCDEF，用月度清零的方式，來保持每個代理的積極性。

這樣的設置，保證了這個層級的代理，在自己做好業績的同時，還在幫助自己的團隊成員做業績。月度清零是一個很可怕的規則設置。一般情況下，能夠做到頂層的代理，都是一種躺賺狀態，看著下面的人賺錢，這套機制，就可以完美規避這個問題。但是，適不適合你，就看你自己的悟性了。這裡就不展開說了。

3

從0到1

長江會，夫子商學院

郭司令微商實驗室

有了產品，有了代理制度，再來看看他是怎樣度過從零到一階段的。這裡有幾個關鍵性節點

第一：長江會會員贈送轉發。

想做大衛博士這個產品，常來最開始的想法是在長江會的一次活動中產生的，包括最開始的一些產品設計，都是長江會的成員幫他做的，長江會是四年前曾君做的一個企業家圈子，我當時被曾君邀請過去做分享嘉賓。所以知道整個的過程，當時設計這個產品是為了走百度網盟的廣告投放路線，所以主打的就是功能性，當時的廣告語，讓愛更持久。

當產品做出來的第一時間，常來就把所有的長江會的會員們，每人寄送了一套，這樣引起來會員的轉發，當時的會員，還都是在互聯網圈有一定的人脈和資源的人，所以，這個動作，就算是起步了。

你發現圈子特別重要，我在第十期講男人襪的冷啟動，也是找到一個群體，通過定向的贈送，然後引起他們的轉發傳播，開始的。

包括波波來了的啟動，也是從社群開始，我當時是在青山會，英鎊在青山會幫我轉發後，產生了第一批的付費會員。

所以，冷啟動的最好方式是，你先花錢進一個相關的付費社群，然後，想辦法把你的產品免費送給社群成員，引發他們的購買，或者轉發，這就是你第一批最寶貴的種子用戶的獲取方式。包括第二期的螞蟻農場，王棟也是從找到1000個種子用戶開始的。

第二：夫子商學院演講

第一期我講三里人家創始人，夫子，在三里人家創立之前做了一年的夫子商學院，每週六，週日，在YY做公益講課，當時，常來在大衛博士剛剛啟動的時候，到夫子商學院做了一期分享，這一期分享為他帶來巨大的收穫。

講什麼呢？我一直說所有的乾貨都隱藏在行為裡，只要講你是誰，你在幹什麼，你是怎麼設計產品的，你是怎麼設計代理制度的，怎麼做營銷的，這就是最大的乾貨。

在別人的場爭取到分享機會，貢獻自己的價值，做到這一點，你就會收到大批的用戶，上一週，我去混沌大學做分享，就是分享我在做的事情，產品是什麼，做內容的理念，組織的搭建，營銷的步驟，未來的願景，講完以後，就有幾十位會員加入，並且現場塵勝了兩位合夥人。

你就知道，推廣自己項目最好的方式是什麼了,爭取到別人的場貢獻價值的機會，千萬記住是貢獻機制，不是做廣告。

接下來，波波來了就會一直給創業者提供各種分享的場合。

第三：郭司令微商實驗室

當時郭司令有一個微商培訓的三天線下課，常來過去做了冠名，連續持續了8期，每期都去，這個過程讓他的代理基數由200人，迅速增長到2000人。

每個品牌的發展，都會有這樣的一個節點，第二期講的螞蟻農場，也是在參加濟南的微商博覽會後，實現迅速的三倍速增長。走出去是很有必要的。要敢於做動作。

我們下面重點說到的他最核心的培訓系統，2天半的高手實戰營，就是從郭司令這裡演化而來的。

4

高手訓練營

高手訓練營是針對所有的代理開放的，有總部發起的，每次2天半，地點一般選擇在總部所在城市，或者是代理密集的城市。

這個訓練營對於代理是收費的，代理要來參加學習，要繳納399元，這個錢是直接交給公司的，所有的食宿代理自理。

每次做高手訓練營的酒店，都是代理負責找的，一般情況下都是選擇幾個頂層代理聯合協辦，由他們自己在當地尋找合適的場地，這個費用是由公司承擔的，

這個高手訓練營是他們整個運營的核心精髓，做高手訓練營的目的有三個

第一：解決代理的心態問題，意願度

第二：解決代理的賣貨方法問題，方法

第三：直接帶著代理現場出貨，結果

這裡面有幾個關鍵性的支撐點

你還記得我在第九期講的WWI銷售體制嗎？所有的銷售人員全部採取直營分公司制，通過系統的培訓以後，就可以上街陌生拜訪銷售了，既然能夠實現批量化的複製，一定是有一套可以複製的培訓系統的。

這套系統，就是常來他們在用的基礎，叫做五步八點，就是徹底解決賣貨問題的。普通人只要按照這五步八點的銷售法，都可以成為銷售高手。下面我們就來系統的說一下，這五步八點。

第一步：破冰

你發現一個現象，人和人第一次見面，都會形成一種固有的第一印象，這個第一印象很可能會伴隨終身，第一印象很重要，你幾乎沒有第二次機會給別人第一印象。

破冰注意三個點

1，熱情，你要堅信自己在做的事情，一定是可以幫助到對方的，這是一種利他心，有了利他心，你才能激發自己心中的源動力，讓對方感受到你的熱情。

2，利益，做任何事情前，先考慮對方需要什麼，提前把對方需要的東西主動給到對方，接下來的事情，就好辦了，這就是互惠原則。

3，問問題的原則，你要問簡單的問題，問回答是的問題，就是你設計的問題，一定要讓對方說是，連續說三次，就形成了心理暗示。問二選一的問題啊，帶有約束性的問題啊，預先提示顧客答案的問題啊，這套系統秉承一個原則，所有的成交都是經過設計的，所有的結果都是可以控制的。

第二步：標籤展示

人往往是在情緒的最高點，或者是最低點，最容易作出決定，如何去營造這個最高點，或者是最低點呢？讓客戶對你形成一個簡單，清楚，自信的標籤。

1，簡單，讓客戶快速的記住認知大於事實，客戶如何認識你，自己是誰不重要，客戶認為你是誰才重要，標籤是自己設計的，強化標籤，塑造標籤。

2，清楚，讓人在最短時間內瞭解你，清楚你是幹什麼的，把客戶的聚焦點都集中在你身上，客戶所有的購買動作都是衝動的，客戶購買的就是一種感覺，清楚也是便於客戶記住你。

3，自信，銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，銷售解決的是一種信任，傳遞的是一種價值，販賣的是一種感覺，信心很重要，找到最產品的敬畏心，找到對自己的信心如何找到信心呢？就是多看書，學習，參加群體活動。

一定要找到自己足夠自信的標籤，持續性的標籤是一個動詞，為什麼別人覺得你的產品貴？因為你和客戶的關係不值這個錢。

第三步：產品介紹

1，讓客戶參與進來，通過問問題，讓客戶跟你互動，拉動客戶的情緒。

2，簡潔且突出重點，產品有很多買點等於沒有賣點，給客戶的選擇越少，選擇的機會就越大。

3，給客戶帶來什麼好處。客戶只關心他的利益，你能給客戶地來什麼？客戶購買的是一種感覺，不要講太多。賣貨需要做大量的練習，不成交的客戶都當成練習了。

第四步：成交

1，速度，快速的讓客戶感覺你專業，快速讓客戶和你建立信任，讓客戶有賺便宜的感覺，節約客戶和你的時間，讓客戶明白很多人都是跟他一樣的。

2，推動，推動成交實際上就是將整個的銷售往那個交錢的臨界點上靠，既然銷售是販賣的感覺，所有的動作都是在調動客戶的情緒，有兩個點，誇張和讚美。

誇張就是繼續演繹產品，讚美就是不停的讚美對方，之前將三帥六將阿彬老師，他們公司的文化，就是誇死人不償命。

3，假設，這時候，你要給客戶假設兩種場景，一種是客戶使用後的快樂，一種是客戶客戶不使用後的痛苦，人都是追求快樂，逃避痛苦。

我在寫銷售文案的時候，經常性的用到一招，可以描繪客戶成交後的情境，當客戶跟著你的思路也在描繪成交後的場景後，他就會害怕失去了，有了這種感覺，成交就很容易了。

第五步：再成交

這裡我們要明白一個數據，服務一個老客戶的成本，是開發一個新客戶的七分之一。所以，當我們成交一個客戶之後，要不斷的在這個新客戶身上繼續挖掘，流量思維講究，用存量去找增量，是一樣的道理。

五步八點裡面的第五步，再成交，實際上就是對於前面四步的重複。有三個點，再次銷售，轉介紹，和售後服務。

1，再次銷售，就是原來成交過的客戶，再一次做追銷，當然這個不能太強硬，還是按照上面的四步，破冰，標籤展示，產品介紹，成交，這樣的步驟。這個地方更重要的是跟客戶的互動，因為已經有了第一次的購買。

2，轉介紹，讓客戶轉介紹很重要，可是如何做到呢？首先你要不斷優化客戶的消費體驗，比如，你給他發一段60秒的語音，講講自己的案例，故事，當客戶瞭解你的情況越多，就會越信任你，然後，你會給他強調轉介紹的意義。

然後再來說，轉介紹的獎勵政策，然後，給到客戶簡單的方法，比如說給他已經準備好的文字，圖片，讓他轉發朋友圈等等。一個優秀的銷售人員70%的業績來自於轉介紹。

3，售後服務，售後不是銷售的結束，而是銷售的開始，上面我們說，要不斷優化客戶的消費體驗，售後就是一個重要環節，比如說，快遞單號的及時提醒啊，等等。

這裡說兩個萬能公式，

第一個：所有銷售關注三個點，價格-質量-服務

第二個：建-拆-建，建立客戶的信心，拆掉客戶的原有認知，重新建立客戶新的認知，真正的高手是客戶的教練，而非客戶的顧問，你不是在滿足他的需求，而是在牽引他的需求。

上面說完了五步八點的五步，分別是

第一步，破冰，第二步，標籤展示，第三步，產品介紹，第四步，成交，第五步，再成交。

下面再來說說八點。如果說五步是一個成交流程，是縱向的，那麼八點行為規範，就是在橫向維度時刻保持這五步的循環流暢運轉。

八點分別是

第一點：做好準備

第二點：準時

第三點：良好的態度

第四點：保持地區

第五點：保持良好的態度

第六點：做足八小時

第七點：清楚自己在做什麼，為什麼？

第八點：控制

第一點：做好準備

1，工作的準備，手機啊，微信啊，充電寶啊等等硬件必需品的準備。

2，成交的準備，產品圖片啊，介紹啊，客戶反饋啊，收款賬戶啊，話術，還要有足夠多的囤貨。

3，成功的準備，這裡講求，寧可前日無機會，不可一日無準備。

4，感恩的準備，感恩帶你入行的那個人，感恩你的客戶，感恩相信你的人，支持你的人。

這個點，就是你要在上戰場之前，做好物資準備還有心理準備。你發現這套系統很強大的點，在於，你讓每個人進入到了一個一定能夠完成銷售的辛苦軌道，但是，用心態的梳理，讓他們感覺，這是應該的。這是自己確實需要做的。

第二點：準時

準時開始，準時結束，就是可靠度，只要你的人生中，有一件事情是每天準時做的，比如說按時發朋友圈，按時寫文案，按時看書，這點常來做的特別好，每天早上運動已經堅持了134天，每天在喜馬拉雅錄一段常來微聊已經是869天，這都是準時的力量，堅持的力量。

第三點：良好的態度

找到自己內心的原動力。

第四點：保持地區

這套規則來自於WWI體制，是一種基於區域化的陌生拜訪產生的制度規則，這個保持地區，實際上就是把銷售團隊限定在某一個區域不能隨意侵入其他人的地盤的一個規則，從本質上說，是為了約束代理商的。

用在微商上面的保持地區，就演變成了這三個點：

1，保持賬號的統一性，吸引到一種人就夠了。

2，保持產品的統一性，不能在短時間內來回換產品，自己不保證對產品的忠誠，沒理由要求團隊夥伴對你的忠誠。

3，保持賬號進人途徑的一致性，見客戶越多，成交的客戶就會越多，就好比是做引流，你發現所有做的大的公司，基本上就是一種引流方式，要麼付費，要麼免費，很少有公司，能夠把各種引流方式都用好。

第五點：保持良好的態度

又一次重複，上面第三點，良好的態度，這裡第五點，保持良好的態度，你就能夠看出來，態度有多麼的重要。

第六點：做足八小時

實際上就是對於工作量的一個界定，對於工作量的一個界定，還可以用每天拜訪20位客戶啊，發多少條朋友圈啊，講多少次課啊，銷售這個環節，只要保證了工作量，就一定會有結果。

第七點：清楚自己在做什麼，為什麼

每個代理在進來的時候，都要問清楚，為什麼做這件事情，問這些問題，實際上就是在尋找代理的內心原動力，只有清楚自己為什麼做的人，才會有行動，有好的結果。

從賣貨的角度，產品只是成交的工具，我們所做的所有的努力，只是提升成交比例，賣貨只是做一個有關溝通的數字遊戲，當你有了信念，就不會懼怕失敗，信念是什麼？

不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，他是慢慢形成的依據過去的經驗逐一證實的想法。這個想法經過越多次的證實，信念就會形成，就會越來越堅定。

第八點：控制

上面說了所有的成交都是設計出來的，我們要做客戶的教練，而不是客戶的顧問，既然是教練，就是引導型的，如何把顧客往自己想要的方向引導呢？就是控制。

控制自己，控制顧客，控制整個銷售場面和流程，控制自己和自己的團隊能夠完成上面說到的五步八點。

這就是整套培訓的最精髓部分，五步八點，你發現，他解決了心態問題，讓每個人心甘情願的按照規則工作，解決了步驟方法問題，你知道先幹什麼，後幹什麼，帶銷售，無非就是三件事，一個是心態，一個是方法，一個是複製。

這套體制本身是用在直營制的公司的，但是，今天我們發現，用在代理制的企業照樣可以做得很好。

誰來負責做五步八點的培訓呢？

5

商學院講師內部挖掘

這裡有一個很巧妙的設置，他們設立了一個大衛博士商學院，從代理中選拔出來了10位講師，每個人從五步八點裡面選擇兩個點，回去準備自己的課件，在準備課件的時候最重要的是把案例融合進去。

他們是這樣做的，每一次在高手訓練營開課之前的十天，給每個講師分配課程，有的人講兩個點，有的人講三個點，然後，開始準備PPT，準備的PPT還要通過審核才可以使用。

講師來的費用都是他們自己出的，在講完課後，會有頒獎環節，還會現場獎勵他們每人6套產品。

物質獎勵並不多，我就問，為什麼他們會心甘情願來講課呢？

在每一次高手訓練營開課之前，確定講師後，整個系統都會製作海報，做邀請函，大面積的宣傳講師，給他們做易拉寶展架，視頻，每個人上臺之前，都有自己的VCR，這個是有公司統一製作的。

其實每個人都是渴望有上臺展示自己的機會的，就好比我在做波波來了之前的四年時間裡，在全國各地做各種分享，我是不收取任何費用的，能邀請我去分享，我自己感覺是對我的重視和認可，實際上，我在臺上分享的這麼多年，給我積累的大量的人脈和知名度。

就好比，波波來了每一期的分享嘉賓，為什麼要站出來貢獻自己正在用的乾貨，這就是一種分享精神，因為他們知道，分享智慧是這個世界最廉價的投資，只有讓別人知道你，瞭解你，才有可能和更優秀的人，建立更有高度的連接。

所以，如果你想建立自己的商學院，不需要通過招聘培訓老師，而是通過內部代理挖掘的方式，你只要樹立好你的框架，然後給每一位講師分配好課題，說清楚自己的標準和要求，給到他們足夠的精神獎勵，和適當的物質獎勵就可以了。

這樣的做法能夠極大的提升代理的參與感，昨天我在跟我們CTO討論，未來的內容走向，他就跟我提了類似的問題，說現在波波來了是一種媒體屬性，所有人都是瞄著我的內容來的，這種內容製作形式叫做PGC，就好比是搜狐新聞客戶端，有專業的記者編輯製作內容。

但現在是個體崛起的時代，媒體屬性的波峰來的快，去的也會更快，那怎麼解決呢？由PGC變成UGC，用戶來製造內容，就好比現在看到的今日頭條。

UGC有什麼好處呢？用戶自己製造的內容，自然就想讓更多的人看到，就會自我傳播，當他在自我傳播的時候，實際上就是利用自己的人脈給平臺帶來了流量。

還有一個點，PGC形式下媒體屬性的用戶增長，來源於自己本身的招商，推進力度，這個增長一定是線性的，而UGC講究的是在用戶層面橫向打通，讓用戶之前產生更多的連接。

比如說你有10000個用戶，如果你把這10000個用戶橫向打通，讓他們彼此關注，彼此需要，這樣就會進入指數型的增長階段。

代理制的微商，一般都很重視培訓，都會建立自己品牌的商學院，如何建立自己的講師團，打造自己的培訓系統，就是一件超級重要的事情，不妨學習一下大衛博士的做法。

做好自己的培訓框架，把自己團隊中優秀的代理選拔出來，讓他們在你設定的框架基礎上，和你一起完成你的課程。

在高手訓練營的課程裡面，儀式感和環節也很重要，比如分組PK環節，學員分享課程收穫，佈置作業，調換座位還有現場賣貨環節，還有每一次都會設置6位裁判，負責給學員打分，還有一個觀察團，允許參加過五次以上高手訓練營的代理，帶著小夥伴參加。

還有很多暖心的舉動，比如，在課程結束後，大家回酒店休息了，常來就會帶著領導班子，去到各個房間做私下交流。

除了給優秀的代理發獎之外，還有一個儀式感環節，給每一位參加高手訓練營的學員，頒發結業證。清楚的記錄是第幾期的學員，這就好比是教練技術的學員畢業後，都會清晰地記得自己是哪一期的學員。這就是一個可以營造歸屬感的儀式環節設置。

6

學位爭霸賽規則

再說一個他們培訓系統中的一個重要環節，叫做學位爭霸賽，這是一個在線上微信群進行的以出貨為目的的培訓體系，每一期爭霸賽為期3周，21天。爭霸賽分為三個階段，初中班，高中班，大學班。

怎麼確定是哪個班呢？每個人根據自己積累的學分，每銷售一套產品獎勵2個學分，每天超過3套的部分，每套獎勵6個學分。

每一期有代理自主報名，學費9.9元，只要獲得6學分以上，也就是賣出一套貨，就可以退回學費。

只要報名就可以進入初中班，累計30學分就可以進入高中班，累計90學分就可以進入大學班。

爭霸賽第二週，初中班同學任意時間累計30學分，就可以隨時進入高中班，爭霸賽第三週，初中班，高中班，任意時間累計90學分也可以隨時進入大學班。

下面就是儀式感的體現了，當最後爭霸賽結束後，給到相應的結果獎勵，就是證書和獎牌。

累計30-89分，頒發初中電子畢業證書，沒記90-199分，頒發高中電子畢業證書，累計200-299分，頒發大學證書。

累計300-399分，頒發學士學位證書+獎學金，獎勵賣貨高手銅牌一枚。

累計400-499分，頒發碩士學位證書+獎學金，獎勵賣貨高手銀牌一枚。

累計500分以上，頒發博士學位證書+獎學金，獎勵賣貨高手金牌1枚。

這中間還有一個細節，選出一個最厲害的，就是累計學分最高的人當選為本期學霸，頒發學霸獎盃和獎學金。每一屆學霸和博士生，可以榮登公司爭霸賽學位榮耀牆，每一次代理參觀公司的時候，都會看到。

這套學位爭霸賽，就是把賣貨這件事情遊戲化了，遊戲改變世界這本書特別火，用遊戲的方式解決工作問題，需要解決幾個問題。

一，要有明確的目標，比如你參加賣貨爭霸賽是為了拿到一個怎樣的學位，是碩士，還是博士，這就是明確的目標。

三：要有及時的反饋，比如你的週期是21天，當你在當天完成什麼指標後，立刻就要有反饋，就要讓你立刻爽。

四：自願參與，最開始設定了門檻，9.9元的學費，是你自己在充分了解後，自願參與的。

我感覺，每一項工作，都可以圍繞這四個點，設計成為一個遊戲，遊戲可以充分激發人的戰鬥力和創造力。

你回去也可以試一下。真的非常好用。

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學位爭霸賽執行流程

有了清晰的規則是第一步，如何利用規則，讓更多的人參與進來，幫助他們拿到成果呢？這個地方，他們安排了21天的培訓計劃，21天，安排了21位分享導師，就是之前在代理體系內部做的好的代理，還是一樣。

每個人安排一個課題，回去準備內容，你看只要你在你的代理體系內部，把你的講師系統打造好，隨時能夠抓出來能夠分享的導師，你就可以支撐起你的任何一個系統化的培訓。

自願參與，讓代理們走進這個系統，設定規則，讓代理在規則內發揮自己的能動性，安排好每天的系統培訓，讓優秀的代理，有一個可以展示自己的平臺，做好了這一切，作為團隊老大的你，只需要出來總結下，就可以形成一整套完整的生態體系了。

下面我說一下他們操辦整個學位爭霸賽的流程。

利用金數據製作報名鏈接，把學位爭霸賽的報名鏈接群發，每2小時一次，鼓勵代理參加。然後在金數據裡審核報名人員，是否有重複，是不是有沒打款的，及時處理。

把金數據的名單和團隊老大提供的名單核對是否一致，然後統計總人數，分群，建群，分配群管理人員。建群拉人的時候，核對人數，檢查報名參賽人員名單是否都已經進群。

這個地方，老大推薦代理滿足5人以上的，可以邀請老大進群。然後，由各群負責人，製作分發參賽資格證給團隊老大。

然後由李老師在群裡講解比賽的規則，時間和獎項，李老師是常來的老婆，也是整個運營團隊的核心，所以，我們說一個成功的男人背後，一定有一個偉大的女人。

每天在群內做銷量排行榜，保證數據的公開性，每一次做數據統計的時候，要做到多個指標的採集，每個崗位的人員，都需要有自己明確的任務，這個都需要提前設定好，比如說，客服崗位。

初中班結束後，客服需要提供的資料。

1，總共報名多少人

2，進入高中班多少人

3，沒有通過多少人

4，一套沒賣出的多少人

5，20套以上的多少人

6，連續7天上榜的名單

7，團隊報名5人以上，進入高中班一半以上的名單

8，團隊報名5人以上，全部晉級的名單

9，初中班每天業績的總數+初中班5天的總業績數

當你把這些你需要的指標制定出來的時候，客服就很清楚他們自己要幹什麼了。

他們為什麼在做每一個系統的時候，都能堅持下去呢？比如說高手實戰營，比如說，學位爭霸賽。我們分析下。

首先，有一個清晰的活動規劃，制定出來了清晰地規則，然後，把準確的流程做出來，形成文字化，讓每一個參與者知情，然後，把每一個環節的細節，精確到每一個負責人。

最重要的一個環節，就是把最關鍵的培訓環節，講師，採用了外部代理來做，這解決了很大的運營壓力，也極大的提升了代理的榮耀感和參與感。

我們說做代理的管理，需要滿足他們的四感，歸屬感，榮耀感，認同感，責任感。說到底可以歸屬到一感，就是參與感。

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線下沙龍

我們說直銷的體系裡面，有一個很關鍵的環節，叫做小型推廣，這個最底層的銷售單元，有的叫做家庭聚會有的叫做線下沙龍，都是一個意思。

這是一個很重要的環節，很多代理進來以後最大的困惑就是不知道怎麼幹，你告訴他很複雜，她是執行不了的，最簡單的就是告訴他執行的步驟，這個線下沙龍就是可以最簡單複製的步驟。

大衛博士的線下沙龍一般會放在下午總時長控制在3個小時內，每一次活動的參加人數在10人以上，一般會放在代理自己開設的工作室進行。

在現場會有橫幅現場要有充足的貨品陳列，並且要有已經打開的產品供大家觀摩，為了鼓勵代理們做線下沙龍，每一次沙龍代理自己主動報批後，總部會給予相應的贈品。

每個意向客戶在走的時候，都需要給到他們相應的禮品，不過一定要等到他最後要走的時候給，老代理是沒有的，這個禮品有公司負責提供。

邀約客戶的時候，每個代理邀請1-3個人，提前做好溝通和鋪墊，瞭解邀約來的人是幹什麼的，對於邀約來的新人，不管他是幹什麼的，都不要過分推崇，而應該突出主辦方的主場，建立自己的氣場，為現場的成交做準備。

在沙龍流程設計上，首先要有一個主持人，做一個簡單的自我介紹後，引出主講人，然後由主講人來做主題分享，這個主題就是對於行業的分析還有對於大衛博士的產品優勢分析，引出來這是一個絕佳的創業機會。

然後再讓2-3個代理或者客戶分享自己的親身反饋，再找幾個現場的人做實驗，最後推出來現場做代理的優惠政策，最好是加一個這個優惠政策，僅在沙龍現場有效。然後就是拍照溜素材做傳播。

小型推廣是銷售體系中超級重要的一環，樊登讀書會也有一個這樣的環節，就是創造一個場景，讓用戶完整的體驗一遍這個產品，他們叫做觸發機制。

產生客戶成交的過程，無非就是儘可能的讓用戶知道，試用這個產品，進而，把一部分意向轉變成為顧客的過程。所以，這個不斷接觸到用戶的行為，要持續不斷的做。

他們的培訓系統還有幾個，比如說YY直播的精英課，還有在高手實戰營上面開設的，專門培訓團隊頂層領袖的領袖密訓營，還有在喜馬拉雅開設的常來微聊，每天一期，每天講一個代理的故事。

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退貨制度

366天無條件退款

3個月內代理沒賣完退貨

代理只負責賣貨，公司客服無條件退貨

我一直說，他們的代理制度並沒有特殊的地方，但是，他們在其他的服務方面，確實做到了極致，比如說退貨環節。他們的退貨場景有三個：

第一個：終端客戶退換貨制度，不管是通過什麼渠道售賣出去的大衛博士的內褲，都在執行366天無條件退換，這個的計算週期是從購買內褲後的30天后開始計算，一直到366天，都可以無條件退貨。

但是，購買後的30天內是不退的，設置這個週期，就是為了讓客戶有更多的體驗期，但實際上，過了三十天，客戶基本上就不會退了。

退貨的渠道是這樣的，首先找到賣給你內褲的人，然後，再打公司的400電話核實情況後，公司直接退款，你看，這個地方是公司直接退款，按照顧客的購買價格退款，其實公司是通過代理商出去的貨，這個貨到了終端消費者手裡，已經被拿走了好幾輪利潤。

但是，公司依然按照零售價返，常來告訴我，這個退款比例很低，幾乎可以忽略。這個舉措，讓代理商是很爽的，可以大膽的做銷售動作。不用擔心售後的問題。

第二個：代理端客戶退換貨制度，拿貨之後，三個月之內，手把手教你出貨，如果三個月之後，貨物出不掉，可以申請退貨，你看上面對於客戶的退貨是30天以後才退，這裡對於代理商退貨，是3個月以後才退，這個退貨的延遲方法用的很巧妙。

之前我曾經設計過這樣的一個退貨制度，3個月無條件退貨，就是在3個月後不可以退貨了，實際上，3個月時間的最後一天，就是截止日。

所以，出現的結局就是，到了三個月的最後一天，等來的就是批量化的退貨局面，你看都是可以退貨，不同的設置方式，就會產生不同的結果。不給用戶設定截止日期，而給他一個延後發起動作的日期，這就完美避免了退貨這個行為的觸發。

第三個：新品上線後，老貨的退換貨制度，中間他們上了一款169元的低客單價新品，就是大衛博士的簡裝版，這時候，就有很多人有意見，覺得以前高客單價的產品賣不了，都想賣低客單價的產品，或者以前有一些不好賣的尺碼。

所以，這時候，就出了這樣的一個政策，直接讓代理把貨發回公司，按照一套換2套的比例，來換成新貨，發來的時候代理承擔郵費，發回去的時候，公司承擔郵費。這個動作激活了大批的代理，也為公司賺到了聲譽。

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線下體驗店

體驗店這個事，就是在當地代理比較多的情況下才可以開的，並且是有皇冠老大，就是他們的頂級代理，兩三個合夥人開的，他們三個人採用股份合夥制來做這件事情。他們給公司繳納一定的押金，根據押金金額來分配適量的貨，給他們分配到體驗店裡去。

這個體驗店式服務當地代理的，附近的代理都可以去體驗店直接提貨，從公司打款後，也可以去體驗店直接提貨。

這相當於把體驗店，變成了公司的前置倉，一般的體驗店有這麼幾項功能，既是展示廳，又是倉庫，又是會議室，這個也解決了了沙龍聚會的場地問題，從公司下單後，再從體驗店提貨的，公司會額外給體驗店補10塊錢。

目前的這套模式已經趟出來了，效果不錯，已經在大面積的推行了，實際上你看，這種實體店並不是傳統的實體店，而是類似案例的那種各地的提貨點。

本質上，他不需要零售顧客，而只是依靠這個據點，吸引更多的代理，這個就好比是第九期我們講的李愷陽的那一套體制，開專賣店的目的也不是純粹為了零售，而是做一個團隊的據點出現的。

這種體驗店的玩法，對於現在線上已經很難打開局面的微商來說，應該是一種有益的探索。

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