如何獲取與維護客戶（注：文中客戶均指合格投資者）是理財顧問永恆的話題，而過往對於客戶特徵的分析也多是從投資額度、職業類別等角度來做，像PWC的富裕投資者分類金字塔，相信大家一定不陌生。
理財顧問看到這樣的客戶特徵分析不免有些頭大，PWC的投資者分類使用單一維度，僅對客戶的資產指標進行評估，無法滿足理財顧問在獲取和維護客戶時的需求。那高淨值客戶特徵如何分析才便於理財顧問跟進呢？
1992年，夏洛克·拜爾發表了名為《理解私人客戶特徵》的文章，文中從兩個維度提出了客戶特徵分析的基本框架，橫軸表示客戶的控制慾，縱軸表示客戶的專業度。
夏洛克的客戶特徵分析框架致力於解決財富管理過程中的首要問題：客戶與理財顧問的匹配度。在目前國內財富管理市場來看，只開發單一象限的客戶可能無法滿足理財顧問的考核要求。
因此我按照理財顧問在不同象限承擔角色的不同，提煉出MI3模型（理財師角色模型），希望可以幫助大家在更多維度上獲取和維護更多的客戶。
MI3模型（理財師角色模型）
M：Majordomo（財富管理大管家）
I3：Instructor（財富管理教練）、Information-provider（財富管理信息提供者）、Information-filter（財富管理信息過濾者）
接下來，我們逐一來看下每個象限的客戶特徵是什麼樣的，理財顧問面對不同特徵的客戶時承擔的角色有何不同以及如何跟進這類客戶。
控制慾弱-專業度高的客戶
關鍵詞：信任
▎客戶特徵分析
這個象限的客戶對於財富管理非常熟悉，可能具備多年投資經驗，對於如何去做財富管理，會交給信得過的人士。以35歲-45歲之間的高級管理人員（部門經理）或專業人士（醫生/律師）為主，以自己的工作/事業為主要收入來源，投資收入為輔。
▎理財顧問的角色
財富管理大管家（Majordomo），專業度高，忠誠，擅長關係建立。
這個象限的客戶需要的是可以幫TA打理財富的一站式管家服務 ，理財顧問想要獲取和維護此象限的客戶，要能夠與客戶建立起深厚的信任關係，幫TA落實財富管理的大小事宜。
▎如何跟進
從專業切入，把握客戶思路，獲取客戶的認可，關鍵時刻能堅定客戶的決策。也可以從服務切入，全方位服務，獲取客戶的信賴，增加其信心。過程中可以創造機會、衝突來提升客戶的信任度。
▎輔助工具/活動
邀約客戶參加公司路演、論壇等專業性較強的活動。
控制慾弱-專業度低的客戶
關鍵詞：成長
▎客戶特徵分析
這個象限的客戶多數是財富新貴，有財富管理需求，但所知甚少，加之控制慾比較弱，所以在財富管理這件事上更依賴於專業人士。以30歲左右的專業人士（如新上市公司的程序員等）為主，大部分時間專注在現有工作中，愛學習，但沒精力也沒能力打理財富。
▎理財顧問的角色
財富管理教練（Instructor），專業度高，有耐心。
客戶需要成長，也需要教育，財富管理教練在這個過程中陪伴著客戶，帶客戶打怪升級，憑藉專業能力建立起信任關係。
▎如何跟進
在初期剛與客戶接觸時，客戶可能會因為不瞭解，也沒有建立起足夠的信任度而猶豫不決，作為財富管理教練的理財顧問要有耐心和平常心，不要著急促單，可以適當地多邀請客戶參加公司品牌活動、多為客戶普及財富管理知識，加深客戶對財富管理和公司的瞭解，提升客戶的信心。
也可以嘗試從客戶感興趣或者經常接觸的話題出發，比如孩子教育，比如家庭保障，比如中美貿易戰對客戶事業、生活帶來的影響，比如接二連三爆雷的P2P帶來的投資坑，比如疫苗造假、降壓藥被汙染帶來的信任危機等。在恰當的時間，為客戶規劃一份財富管理方案。
此外，客戶初出茅廬，理財顧問是否有足夠的能力和耐心來陪伴客戶成長？我建議理財顧問多從專業方面提升自己，可以考取相關資質證書，如基金從業資格、證券從業資格、CFP、CFA等，還可以多參加行業論壇，獲取的新知識新內容也可以分享給客戶，教學相長。
▎輔助工具/活動
為客戶提供資產配置方案，邀請客戶參加公司各類活動，包括不限於公司品牌活動、論壇、路演等。
控制慾強-專業度高的客戶
關鍵詞：決策
▎客戶特徵分析
這個象限的客戶對於財富管理非常熟悉且有自己的見解與主張，投資經驗豐富，在財富管理這件事上，TA需要擁有絕對的決策權。以40歲以上的企業主或者專業炒股人士為主。
▎理財顧問的角色
財富管理信息提供者（Information-provider），信息爆炸時代的記錄儀，專業度高。
這個象限的客戶需要了解理財顧問可以提供的優質產品的信息，理財顧問需要源源不斷地提供所有相關內容，並能夠及時解答客戶提出的所有異議，幫助客戶獲取優質資產。
▎如何跟進
每一次客戶溝通時，理財顧問都要為客戶提供足夠全面且充分的信息，讓其自由選擇；忠實地去執行客戶的決策，幫助客戶完成財富管理。此外，理財顧問也可以依託本身的平臺優勢，為客戶採購到更豐富、稀缺的資產。
▎輔助工具/活動
栗子-早報等行業新聞。SPIN銷售技能，運用課程中的工具（準備、溝通、促單、異議處理等模型工具表單等）
▎注意事項
作為財富管理信息提供者，需要關注兩個問題：
● 善借外力
無疑，這個象限中的客戶單憑理財顧問一己之力是很難搞定的。我建議遇到這類客戶時可以藉助外力，團隊作戰，邀請公司投研團隊、IC和你的團隊長，一起“共克時艱”。
● 哪些渠道可以提升信息收集能力
Wind數據庫、栗子、顧問雲系列文章以及行業報告等都是獲取財富管理信息的有效途徑，可以多關注、全瞭解、善提問。
控制慾強-專業度低的客戶
關鍵詞：尊重
▎客戶特徵分析
這個象限的客戶基本上是最令人失望的人群，不懂投資，還愛“瞎指揮”。
▎理財顧問的角色
財富管理信息過濾者（Information-filter），專業度高，有耐心，不懼挫折。
對於這個象限的客戶，客戶專業水平較低，需要理財顧問把經過篩選的確定信息發送給客戶，並保持交流頻率。如一段時間跟下來沒有任何改變，可適當選擇放棄。所謂放棄並不是棄之不理，後續可以時不時的溝通下，瞭解下客戶的近況，看是否有切入的合適時機。
▎如何跟進
尊重客戶，尊重自己，保持溝通頻率，傳遞給客戶真實有效的信息。
理財顧問可以依據MI3模型確定自己所勝任的角色。每一位理財顧問能夠服務的客戶總量是有限的，大致在70-100位左右。所以並非所有的客戶都需要均衡發力，可以利用MI3模型找到與自己最匹配、最投緣的客戶，重點攻克。對於那些不匹配、遲遲無法成單的客戶，不如放一放，保持溝通頻率，靜待時間的玫瑰綻放。
北京牛投邦科技諮詢有限公司
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