如何获取与维护客户（注：文中客户均指合格投资者）是理财顾问永恒的话题，而过往对于客户特征的分析也多是从投资额度、职业类别等角度来做，像PWC的富裕投资者分类金字塔，相信大家一定不陌生。
理财顾问看到这样的客户特征分析不免有些头大，PWC的投资者分类使用单一维度，仅对客户的资产指标进行评估，无法满足理财顾问在获取和维护客户时的需求。那高净值客户特征如何分析才便于理财顾问跟进呢？
1992年，夏洛克·拜尔发表了名为《理解私人客户特征》的文章，文中从两个维度提出了客户特征分析的基本框架，横轴表示客户的控制欲，纵轴表示客户的专业度。
夏洛克的客户特征分析框架致力于解决财富管理过程中的首要问题：客户与理财顾问的匹配度。在目前国内财富管理市场来看，只开发单一象限的客户可能无法满足理财顾问的考核要求。
因此我按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），希望可以帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户。
MI3模型（理财师角色模型）
M：Majordomo（财富管理大管家）
I3：Instructor（财富管理教练）、Information-provider（财富管理信息提供者）、Information-filter（财富管理信息过滤者）
接下来，我们逐一来看下每个象限的客户特征是什么样的，理财顾问面对不同特征的客户时承担的角色有何不同以及如何跟进这类客户。
控制欲弱-专业度高的客户
关键词：信任
▎客户特征分析
这个象限的客户对于财富管理非常熟悉，可能具备多年投资经验，对于如何去做财富管理，会交给信得过的人士。以35岁-45岁之间的高级管理人员（部门经理）或专业人士（医生/律师）为主，以自己的工作/事业为主要收入来源，投资收入为辅。
▎理财顾问的角色
财富管理大管家（Majordomo），专业度高，忠诚，擅长关系建立。
这个象限的客户需要的是可以帮TA打理财富的一站式管家服务 ，理财顾问想要获取和维护此象限的客户，要能够与客户建立起深厚的信任关系，帮TA落实财富管理的大小事宜。
▎如何跟进
从专业切入，把握客户思路，获取客户的认可，关键时刻能坚定客户的决策。也可以从服务切入，全方位服务，获取客户的信赖，增加其信心。过程中可以创造机会、冲突来提升客户的信任度。
▎辅助工具/活动
邀约客户参加公司路演、论坛等专业性较强的活动。
控制欲弱-专业度低的客户
关键词：成长
▎客户特征分析
这个象限的客户多数是财富新贵，有财富管理需求，但所知甚少，加之控制欲比较弱，所以在财富管理这件事上更依赖于专业人士。以30岁左右的专业人士（如新上市公司的程序员等）为主，大部分时间专注在现有工作中，爱学习，但没精力也没能力打理财富。
▎理财顾问的角色
财富管理教练（Instructor），专业度高，有耐心。
客户需要成长，也需要教育，财富管理教练在这个过程中陪伴着客户，带客户打怪升级，凭借专业能力建立起信任关系。
▎如何跟进
在初期刚与客户接触时，客户可能会因为不了解，也没有建立起足够的信任度而犹豫不决，作为财富管理教练的理财顾问要有耐心和平常心，不要着急促单，可以适当地多邀请客户参加公司品牌活动、多为客户普及财富管理知识，加深客户对财富管理和公司的了解，提升客户的信心。
也可以尝试从客户感兴趣或者经常接触的话题出发，比如孩子教育，比如家庭保障，比如中美贸易战对客户事业、生活带来的影响，比如接二连三爆雷的P2P带来的投资坑，比如疫苗造假、降压药被污染带来的信任危机等。在恰当的时间，为客户规划一份财富管理方案。
此外，客户初出茅庐，理财顾问是否有足够的能力和耐心来陪伴客户成长？我建议理财顾问多从专业方面提升自己，可以考取相关资质证书，如基金从业资格、证券从业资格、CFP、CFA等，还可以多参加行业论坛，获取的新知识新内容也可以分享给客户，教学相长。
▎辅助工具/活动
为客户提供资产配置方案，邀请客户参加公司各类活动，包括不限于公司品牌活动、论坛、路演等。
控制欲强-专业度高的客户
关键词：决策
▎客户特征分析
这个象限的客户对于财富管理非常熟悉且有自己的见解与主张，投资经验丰富，在财富管理这件事上，TA需要拥有绝对的决策权。以40岁以上的企业主或者专业炒股人士为主。
▎理财顾问的角色
财富管理信息提供者（Information-provider），信息爆炸时代的记录仪，专业度高。
这个象限的客户需要了解理财顾问可以提供的优质产品的信息，理财顾问需要源源不断地提供所有相关内容，并能够及时解答客户提出的所有异议，帮助客户获取优质资产。
▎如何跟进
每一次客户沟通时，理财顾问都要为客户提供足够全面且充分的信息，让其自由选择；忠实地去执行客户的决策，帮助客户完成财富管理。此外，理财顾问也可以依托本身的平台优势，为客户采购到更丰富、稀缺的资产。
▎辅助工具/活动
栗子-早报等行业新闻。SPIN销售技能，运用课程中的工具（准备、沟通、促单、异议处理等模型工具表单等）
▎注意事项
作为财富管理信息提供者，需要关注两个问题：
● 善借外力
无疑，这个象限中的客户单凭理财顾问一己之力是很难搞定的。我建议遇到这类客户时可以借助外力，团队作战，邀请公司投研团队、IC和你的团队长，一起“共克时艰”。
● 哪些渠道可以提升信息收集能力
Wind数据库、栗子、顾问云系列文章以及行业报告等都是获取财富管理信息的有效途径，可以多关注、全了解、善提问。
控制欲强-专业度低的客户
关键词：尊重
▎客户特征分析
这个象限的客户基本上是最令人失望的人群，不懂投资，还爱“瞎指挥”。
▎理财顾问的角色
财富管理信息过滤者（Information-filter），专业度高，有耐心，不惧挫折。
对于这个象限的客户，客户专业水平较低，需要理财顾问把经过筛选的确定信息发送给客户，并保持交流频率。如一段时间跟下来没有任何改变，可适当选择放弃。所谓放弃并不是弃之不理，后续可以时不时的沟通下，了解下客户的近况，看是否有切入的合适时机。
▎如何跟进
尊重客户，尊重自己，保持沟通频率，传递给客户真实有效的信息。
理财顾问可以依据MI3模型确定自己所胜任的角色。每一位理财顾问能够服务的客户总量是有限的，大致在70-100位左右。所以并非所有的客户都需要均衡发力，可以利用MI3模型找到与自己最匹配、最投缘的客户，重点攻克。对于那些不匹配、迟迟无法成单的客户，不如放一放，保持沟通频率，静待时间的玫瑰绽放。
北京牛投邦科技咨询有限公司
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