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来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）
你刚做销售的时候，一定听说过老同事或者是销售牛人说他的英雄事迹。
这些故事一般都是这样的，他打听到一个项目，这个客户之前完全不认识。
于是他想尽一切办法去找这个客户，打电话预约被拒绝，客户不愿意见。
直接上门拜访，被保安拦住；最后在客户单位门口蹲点，找到客户。
客户也不搭理他，他厚着脸皮，天天拿热脸去贴客户的冷屁股。
终于有一天，客户被他执着的精神打动，觉得他不错，有恒心有毅力，最后把单子给了他做。
怎么样？这样的故事是不是很熟悉？我相信每个做销售的人，都听过前辈讲这样的故事。
做过几年销售的人，也会给新来的菜鸟销售讲自己这些事迹。
但老司机可以很负责任的告诉你，这样的故事不可信，能打打鸡血就发挥了它作用，如果你全套照搬，那你会很受伤。
这里说这些故事不可信，并不是说这些故事是假的，我相信有一部分是真的，有部分是假的。
更多的是，这些前辈给你讲的，都是包装过的，背后还有很多细节并没有告诉你。
你听到的永远是他克服重重困难，赢得辉煌的胜利。
我认为更重要的是，这种从零开始认识客户，没有任何关系基础，
通过死缠滥打，最终感动客户，获得成交的方法，在这个竞争激烈的时代已经越来越失效了。为什么？
拿IT行业来说，早个十来年，很多客户都不太懂IT，从事IT设备销售的人也相对较少。
也就是说，很多客户并没有太多的合作的供应商或者还没有供应商。
这个时候如果你从事IT销售，那么你从零开始接触客户，到最后成单，是有很大可能的。
因为客户那里还没有固有的供应商体系，还没有形成利益格局。
而现在呢？一个客户那里，少说也有四五家供应商围绕着。
即使你只是做产品的，客户可能都已经使用过不少友商的产品，对各家产品都有一定的认知。
在客户已经有利益格局和相好的产品时，你还是通过前辈的老办法，碰壁的肯定是你。
如果你还是按他们的办法去做客户，会怎么把你毁了呢？
对你自信心带毁来性打击。
当你发现客户根本不理你，或者理你也只是应付你时，和前辈比起来，你会极度自卑。
你看，老王这样都能搞定客户，为什么我搞不定？肯定是我能力不行。
长期在多个客户那里碰壁后，你可能会怀疑自己到底是不是做销售的料。
极大的浪费你的时间和精力。
预约不到客户，那就到客户那里去蹲点吧，可能你蹲了一个下午客户根本就没来单位。
一次不行，再去一次，这样又浪费了一天。
这不是最可怕的，可怕的是你的时间浪费在根本没有必要的客户身上了。
以上两点，会给新销售员带来很大的麻烦，自信心受挫退出销售职业的有之。
浪费时间精力，无法达成销售任务的亦有之。
据我大量观察一些销售老手和老板，他们并不会如此莽撞的去攻打一个客户。
相反，他们会做很多的前期评估，只有值得投入和跟进，才会出手。
没有客户关系基础或者找不到关系人的项目，他们不轻易跟。
正如我前面说的，在这个竞争白热化的市场环境中，如果出现一个项目，一定是大量的公司关注和跟进。
而没有一点点关系支撑的话，能拿项目的概率太小，而且耗费的时间和精力很大。
所以，没有关系支撑的话，他们基本不出手。
明显被对手做局的项目，他们不轻易跟。
在目前的销售工作中，先发优势是很大的，特别是客户也是很懂了，他们使用过一些产品，对这些产品都有认知。
如果客户已经被竞争对手提前搞定，后来者基本没有机会的情况下，他们也不会出手。
与自身定位不符的项目，他们不轻易跟。
每个客户都会有自己的定位，有钱的客户想用好的产品，想用进口品牌，那你做为国产品牌，就不要去掺和了。
对于一些不太有钱的客户，只能用国产品牌，那你做为进口高价品牌，也没必要去自找无趣了。
所以，如果客户的定位与他们不一样，他们基本上也不会出手。
这几点说出来，其实都很简单易懂，但一些销售员往往当局者迷，尤其是被前辈的毒鸡汤故事陷害后，常常把这些原则抛诸脑后。
既损了自己威风，又浪费了精力。
你是否被前辈的故事坑过？欢迎留言分享。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
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