主持人：大家好，今天我们邀请到的嘉宾是英诺天使基金合伙人付利军先生，在此感谢付总在百忙之中抽出宝贵时间来参与我们的《有声创业训练营》，下面有请付总为大家分享。
付利军：非常高兴今天有机会跟大家聊聊我对科技企业创业的一些认识，希望对大家有所帮助。
我们曾经经历的“风口”
很多创业者喜欢问投资人2017年的风口是什么，但是有可能每位投资人认为的风口都不一样。
在我做投资人的生涯中，经历过很多风口，新能源、O2O、P2P、互联网教育、VR、AR等等，每次大家说风口的时候，我都很谨慎，可能今天是风口，明天会变成坑口。
曾经很多是独角兽的公司也纷纷走下了神坛，例如无锡尚德、社区001、叮咚小区、诸葛修车、一亩田。从这个角度来讲，所谓的风口并不是创业绝对的风向标。
我们讲科技企业创新，不得不提“Gartner技术创新曲线”。它把任何一个新技术的出现，分为四个时期。
首先是技术萌芽期，萌芽期的开发会耗费很长时间，接着会出现期望膨胀期，人们会对这个技术的期望值达到顶峰，比如现阶段人工智能技术就处于技术膨胀期。
很多人会选择投资这类项目，但是并没有得到期望中的回报，就会幻觉破灭，破灭之后会出现产业的复苏期，最后是生产力成熟期。
我很喜欢亚马逊创始人杰夫·贝索斯的一段话：“我常常面临这个问题：在未来十年什么将会发生改变?这是一个非常有趣的问题，这也是一个常见的问题。”
“但我却从未面临这个问题，在未来十年内什么将保持不变?而我想说的是，第二个问题才是最重要的问题——因为你可以针对一段时间内稳定的事物而制定商业策略。”
我对这段话的理解是我们与其关注未来会发生什么变化，倒不如关注一些不变的东西，把一些基本的概念和基本的逻辑弄清楚，才会产生巨大的价值。
如何理解创业
创业家“Entrepreneur”一词是从法语中借来的，其原意是指“冒险事业的经营者或组织者”，创业者一定能够发现别人发现不了的机会，冒险去实现这个机会，然后产生价值。
在创业的过程中，有几个核心要素是不变的，会涉及到机会、资源、团队。
机会有很大的模糊性，当一个机会大家都发现的时候，那就不是创业公司的机会。
另外创业者面临的资源包括资金的资源和人才的资源，创业者一定要具备“讲故事”的能力，去吸引潜在的合伙人和潜在的投资者。
团队对于创业者来说也很重要，创业不是孤军奋战，需要核心的骨干来组建团队，这要求创业者有很强的领导力。
如何理解创新
很多创业者都会遇到一个问题：什么是发明，什么是创新。发明和创新不仅仅是做以前没有的东西，关于创新有一个简单的公式，创新=发明+商业化。
但对于投资人和创业者而言，创新=发明x商业化。
在创业过程中，一个项目的market和product的契合度很重要，这是创业成功的第一个条件。
如何理解创业中的创新
原来我们理解的创新是将产品的性能做的更好，除此之外，还有一种创新叫做颠覆式创新。
细分开来包括两个方面：第一类叫低端破坏创新，以电子企业为代表，例如早期的华为、比亚迪、展讯通讯和金风科技；第二类叫新市场创新，以互联网企业为代表，例如滴滴打车、大疆无人机、如家酒店等。
上海创业者的创新我概括为“更高、更快、更强”，深圳的创新为“lower and lower price”，北京的创新为“不靠谱、更不靠谱、更更不靠谱”，但事实证明深圳和北京的创新成功率远远高于上海。
如何理解商业模式
任何一个系统都包括三个要素：关键要素、要素之间的链接、功能和目标。要素的功能和目标是影响全局的关键，因此我们有必要重新探讨商业模式。
第一个角度：客户角度。例如在行、花椒等受客户欢迎的项目，从客户角度而言，这类项目可以被称为“发现客户未被满足的需求”，个人称之为“火力系统”，一个项目的商业模式火力够强，拿下客户的概率就会更高。
另外从供应端而言，例如途家、易到用车等，这类叫做“挖掘被浪费的资源”，个人称之为“动力资源”，当被挖掘的资源越多，动力就会越足。
最后比较唯品会、名创优品、小米，从某种角度而言，它们三家公司更像渠道商。三家公司的商业模式有一个共同点：用别人的钱来赚钱，个人称为商业模式的“操控系统”，操控的越好，竞争力越强。
另外两家公司格力和华为的商业模式可能并没有创新，但是它们依然很强，因为这两家公司都具备“相信相信的力量”，我称为商业模式的“信念系统”。
创业需要打通商业模式的闭环，任何一个商业模式里都有供端和需端，重要的是要打通这两端的闭环，让供端和需端可以相互促进。
最好的例子就是“亚马逊飞轮”，需求端是客户，客户希望买到更多更好的产品，假设亚马逊做到这一点，客户会不引自来，这就保证了亚马逊的流量。
更多的商家便会入驻亚马逊，这时候客户会有更多的选择，同时商家可以共摊成本，这种商业模式一旦转起来是很难打破的。
如何理解企业
作为创业者，最怕出现的问题就是走错方向，浪费人力、物力、财力，这时候就需要关注创业过程中的经营命题，即做正确的事。
经营命题分为几个部分，首先是“价值创造”，产品的价值由客户决定，同时现有的模式会产生更多的价值；其次是“价值传递”，合格的创业者应当具备掌控渠道和资源的能力，以此来传递企业的价值；第三是“价值获取”，企业最重要的是创造客户，同时实现盈利。
同样，管理也需要注意四个方面的问题。第一个问题是有了目标之后做详细的分工，提高团队效率；第二，分工之后分权、分责、分利；第三，优化机制，不断地改进；第四，定期回顾和检查团队工作。
如何理解创业者
创业者既是发明家又是职业经理人。企业除了对外的三要素，还有对内的三要素，分为企业、创始人和合伙人。
作为一个合格的创业者需要改正许多不利于成功的习惯，第一：“习惯执行非决策”；第二：“习惯被评价而不是自我评价”；第三：“害怕失败而不是面对失败”；第四：“喜欢确定性而不是不确定性”；第五：“习惯你死我活而非成人达己”。
创业者需要在不同阶段制定不同的目标，初创阶段需要开发产品，初期阶段需要驱动销售，快速成长阶段需要引导市场，持续成长阶段就需要主导整个产业。
如何理解投资人
投资人对于创业者来说意义重大，甚至在关键时刻可以帮助创业者。
种子轮到天使轮阶段，投资人可以帮助创业者找好突破口；天使轮到VC阶段，投资人可以帮助创业者组织建设，扩大战果；VC到PE阶段，投资人可以帮助创业者完善财务体系，满足IPO要求，提高效率，降低风险。
如何理解路演
路演需要商业计划书，需要向投资人说明“为什么要做这个生意”、“为什么要这么做这个生意”、“为什么要你做这个生意”。
商业计划书需要说明：1、定位:创新点、目标客户；2、产品和服务介绍；3、需求分析(Real Need) ；4、竞争格局&成功因素分析(铺垫) ；5、未来趋势分析；6、团队说明(经验)； 7、发展历程和规划(市场趋势格局相关)； 8、融资和投资说明。
路演中与投资人达成共识很重要。包括：1、需求共识:确实有这样一个真实的需求； 2、竞争格局共识:已有供应商做的不好；3、趋势共识:未来要做的好必须是什么样子；4、团队共识:团队的优劣势；5、路径共识:从现在到未来的发展步骤；6、投资&融资共识:确实需要拿这么多钱做这些事；7、估值共识:公司值这个钱。
而最难达成共识的地方包括：1、需求的共识；2、竞争格局分析；3、趋势；4、发展路径。
如何理解作为创业者的角色
创业是重新认识自己的过程。创业者需要对行业有自己的判断，找到自己的机会，创业能够发展成功的原因是business&entrepreneur fit，要求创业者充分了解自己与自己从事的行业。
最重要的一点是创业者要学会接纳同类的竞争者，当这个行业有竞争者时，这个行业才会变得更好。
最后送给大家两句话，一句来自陶行知：人生只为一件大事而来。另外一句来自鲍伯‧班福德：如果说上半场，我们有太多的责任、压力和负担，那么下半场我们可以从成功走向有意义。谢谢大家。
—— 提问环节 ——
问：您如何看待中国资本投资海外早期项目？
答：方向很好，我07年就在硅谷做投资。
问：付总怎么看地方小吃消费升级化，比如武汉热干面单品突围。
答：产品和营销缺一不可。
市场合作：youshengnews
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