主持人：大家好，今天我們邀請到的嘉賓是英諾天使基金合夥人付利軍先生，在此感謝付總在百忙之中抽出寶貴時間來參與我們的《有聲創業訓練營》，下面有請付總為大家分享。
付利軍：非常高興今天有機會跟大家聊聊我對科技企業創業的一些認識，希望對大家有所幫助。
我們曾經經歷的“風口”
很多創業者喜歡問投資人2017年的風口是什麼，但是有可能每位投資人認為的風口都不一樣。
在我做投資人的生涯中，經歷過很多風口，新能源、O2O、P2P、互聯網教育、VR、AR等等，每次大家說風口的時候，我都很謹慎，可能今天是風口，明天會變成坑口。
曾經很多是獨角獸的公司也紛紛走下了神壇，例如無錫尚德、社區001、叮咚小區、諸葛修車、一畝田。從這個角度來講，所謂的風口並不是創業絕對的風向標。
我們講科技企業創新，不得不提“Gartner技術創新曲線”。它把任何一個新技術的出現，分為四個時期。
首先是技術萌芽期，萌芽期的開發會耗費很長時間，接著會出現期望膨脹期，人們會對這個技術的期望值達到頂峰，比如現階段人工智能技術就處於技術膨脹期。
很多人會選擇投資這類項目，但是並沒有得到期望中的回報，就會幻覺破滅，破滅之後會出現產業的復甦期，最後是生產力成熟期。
我很喜歡亞馬遜創始人傑夫·貝索斯的一段話：“我常常面臨這個問題：在未來十年什麼將會發生改變?這是一個非常有趣的問題，這也是一個常見的問題。”
“但我卻從未面臨這個問題，在未來十年內什麼將保持不變?而我想說的是，第二個問題才是最重要的問題——因為你可以針對一段時間內穩定的事物而制定商業策略。”
我對這段話的理解是我們與其關注未來會發生什麼變化，倒不如關注一些不變的東西，把一些基本的概念和基本的邏輯弄清楚，才會產生巨大的價值。
如何理解創業
創業家“Entrepreneur”一詞是從法語中借來的，其原意是指“冒險事業的經營者或組織者”，創業者一定能夠發現別人發現不了的機會，冒險去實現這個機會，然後產生價值。
在創業的過程中，有幾個核心要素是不變的，會涉及到機會、資源、團隊。
機會有很大的模糊性，當一個機會大家都發現的時候，那就不是創業公司的機會。
另外創業者面臨的資源包括資金的資源和人才的資源，創業者一定要具備“講故事”的能力，去吸引潛在的合夥人和潛在的投資者。
團隊對於創業者來說也很重要，創業不是孤軍奮戰，需要核心的骨幹來組建團隊，這要求創業者有很強的領導力。
如何理解創新
很多創業者都會遇到一個問題：什麼是發明，什麼是創新。發明和創新不僅僅是做以前沒有的東西，關於創新有一個簡單的公式，創新=發明+商業化。
但對於投資人和創業者而言，創新=發明x商業化。
在創業過程中，一個項目的market和product的契合度很重要，這是創業成功的第一個條件。
如何理解創業中的創新
原來我們理解的創新是將產品的性能做的更好，除此之外，還有一種創新叫做顛覆式創新。
細分開來包括兩個方面：第一類叫低端破壞創新，以電子企業為代表，例如早期的華為、比亞迪、展訊通訊和金風科技；第二類叫新市場創新，以互聯網企業為代表，例如滴滴打車、大疆無人機、如家酒店等。
上海創業者的創新我概括為“更高、更快、更強”，深圳的創新為“lower and lower price”，北京的創新為“不靠譜、更不靠譜、更更不靠譜”，但事實證明深圳和北京的創新成功率遠遠高於上海。
如何理解商業模式
任何一個系統都包括三個要素：關鍵要素、要素之間的鏈接、功能和目標。要素的功能和目標是影響全局的關鍵，因此我們有必要重新探討商業模式。
第一個角度：客戶角度。例如在行、花椒等受客戶歡迎的項目，從客戶角度而言，這類項目可以被稱為“發現客戶未被滿足的需求”，個人稱之為“火力系統”，一個項目的商業模式火力夠強，拿下客戶的概率就會更高。
另外從供應端而言，例如途家、易到用車等，這類叫做“挖掘被浪費的資源”，個人稱之為“動力資源”，當被挖掘的資源越多，動力就會越足。
最後比較唯品會、名創優品、小米，從某種角度而言，它們三家公司更像渠道商。三家公司的商業模式有一個共同點：用別人的錢來賺錢，個人稱為商業模式的“操控系統”，操控的越好，競爭力越強。
另外兩家公司格力和華為的商業模式可能並沒有創新，但是它們依然很強，因為這兩家公司都具備“相信相信的力量”，我稱為商業模式的“信念系統”。
創業需要打通商業模式的閉環，任何一個商業模式裡都有供端和需端，重要的是要打通這兩端的閉環，讓供端和需端可以相互促進。
最好的例子就是“亞馬遜飛輪”，需求端是客戶，客戶希望買到更多更好的產品，假設亞馬遜做到這一點，客戶會不引自來，這就保證了亞馬遜的流量。
更多的商家便會入駐亞馬遜，這時候客戶會有更多的選擇，同時商家可以共攤成本，這種商業模式一旦轉起來是很難打破的。
如何理解企業
作為創業者，最怕出現的問題就是走錯方向，浪費人力、物力、財力，這時候就需要關注創業過程中的經營命題，即做正確的事。
經營命題分為幾個部分，首先是“價值創造”，產品的價值由客戶決定，同時現有的模式會產生更多的價值；其次是“價值傳遞”，合格的創業者應當具備掌控渠道和資源的能力，以此來傳遞企業的價值；第三是“價值獲取”，企業最重要的是創造客戶，同時實現盈利。
同樣，管理也需要注意四個方面的問題。第一個問題是有了目標之後做詳細的分工，提高團隊效率；第二，分工之後分權、分責、分利；第三，優化機制，不斷地改進；第四，定期回顧和檢查團隊工作。
如何理解創業者
創業者既是發明家又是職業經理人。企業除了對外的三要素，還有對內的三要素，分為企業、創始人和合夥人。
作為一個合格的創業者需要改正許多不利於成功的習慣，第一：“習慣執行非決策”；第二：“習慣被評價而不是自我評價”；第三：“害怕失敗而不是面對失敗”；第四：“喜歡確定性而不是不確定性”；第五：“習慣你死我活而非成人達己”。
創業者需要在不同階段制定不同的目標，初創階段需要開發產品，初期階段需要驅動銷售，快速成長階段需要引導市場，持續成長階段就需要主導整個產業。
如何理解投資人
投資人對於創業者來說意義重大，甚至在關鍵時刻可以幫助創業者。
種子輪到天使輪階段，投資人可以幫助創業者找好突破口；天使輪到VC階段，投資人可以幫助創業者組織建設，擴大戰果；VC到PE階段，投資人可以幫助創業者完善財務體系，滿足IPO要求，提高效率，降低風險。
如何理解路演
路演需要商業計劃書，需要向投資人說明“為什麼要做這個生意”、“為什麼要這麼做這個生意”、“為什麼要你做這個生意”。
商業計劃書需要說明：1、定位:創新點、目標客戶；2、產品和服務介紹；3、需求分析(Real Need) ；4、競爭格局&成功因素分析(鋪墊) ；5、未來趨勢分析；6、團隊說明(經驗)； 7、發展歷程和規劃(市場趨勢格局相關)； 8、融資和投資說明。
路演中與投資人達成共識很重要。包括：1、需求共識:確實有這樣一個真實的需求； 2、競爭格局共識:已有供應商做的不好；3、趨勢共識:未來要做的好必須是什麼樣子；4、團隊共識:團隊的優劣勢；5、路徑共識:從現在到未來的發展步驟；6、投資&融資共識:確實需要拿這麼多錢做這些事；7、估值共識:公司值這個錢。
而最難達成共識的地方包括：1、需求的共識；2、競爭格局分析；3、趨勢；4、發展路徑。
如何理解作為創業者的角色
創業是重新認識自己的過程。創業者需要對行業有自己的判斷，找到自己的機會，創業能夠發展成功的原因是business&entrepreneur fit，要求創業者充分了解自己與自己從事的行業。
最重要的一點是創業者要學會接納同類的競爭者，當這個行業有競爭者時，這個行業才會變得更好。
最後送給大家兩句話，一句來自陶行知：人生只為一件大事而來。另外一句來自鮑伯‧班福德：如果說上半場，我們有太多的責任、壓力和負擔，那麼下半場我們可以從成功走向有意義。謝謝大家。
—— 提問環節 ——
問：您如何看待中國資本投資海外早期項目？
答：方向很好，我07年就在硅谷做投資。
問：付總怎麼看地方小吃消費升級化，比如武漢熱乾麵單品突圍。
答：產品和營銷缺一不可。
市場合作：youshengnews
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