7月13日，《保險代理人監管規定(徵求意見稿)》經銀保監官網掛出，一片軒然。
最大亮點——“獨立個人代理人”的出現引發頗多關注，贊者與不屑者、甚至不滿者皆有。
贊之者認為，轉型攻堅時正名“獨代”是一種市場信號的釋放，畢竟這是第一次“獨代”身份的正式亮相。
不屑者、不滿者多認為，名不副實。這與貌似市場期盼已久的“獨代”是兩碼事，即沒有相關細則，也沒有希望中的個人可以代理多家保險公司產品的放行。
孰是孰非，“獨代”之出現因何引起如此關注，寄予諸多期待的“獨代”真的可以解決代理人營銷體制的問題？
本期，《今日保》經多方瞭解，梳理總結一些關於“獨代”及代理人營銷體制改革的常識，以饗各位。
壹
獨立代理人包括法人和自然人
獨立代理人包括法人和自然人兩個類別。國內關於獨立代理人的言論多指向自然人，即《徵求意見稿》中的“獨立個人代理人”。
事實上，以世界上最發達、最大的壽險獨立代理人國家——美國市場為例，源自“獨立個人代理人”的市場規模僅佔獨立代理人的份額的三成左右，其餘七成皆為企業法人性質的獨立代理人。
何為企業法人性質的獨立代理人，就是保險代理公司。據此推算，國內企業法人性質的獨立代理人上千家。
只不過相距美國市場的獨立代理人所佔壽險市場保費約50%的份額相差甚遠，僅有2個百分點左右。
實現產銷分離的美國壽險市場，保險公司所屬的專屬保險代理人市場份額約4成左右。
可見，美國市場獨立代理人的強大是中介市場的強大，前提是產銷分離，非更多人臆想中的“獨立個人代理人”的強大。
貳
獨立代理人放行受益的或許是大公司
這或許是一個極具爭議的觀點。
無論是中小公司還是更廣大的其他市場參與者，多會認為獨立代理人的放行將會給大公司以外的市場經營主體帶來正面效應。
事實上，獨立代理人的放行將會加劇寡頭壟斷趨勢。原因，獨立代理人放行的背後將對展業平臺和相關配套措施提出更高的要求。
尤其是新技術時代，大型保險公司對代理人展業系統的支持及開發的力度非絕大多數獨立代理法人能承受，更非個人能承擔。
或許有人不以為然，試想產品價格戰的背景中，如果大公司的產品和小公司的產品以同樣的價格出售，孰能勝出？且當前已經有大型壽險公司試水低價重疾產品，自詡“地板價”效果甚佳。
同理推出，基於對代理人體系的理解，大型公司多年之流程能力，據此研發支持獨代的系統是否會更輕鬆，也更有動力。產銷未能分離之下，一旦全面放行獨立代理人，不過是幾家大公司之間的搶人遊戲。
這一點看當前車險市場之境況，當可理解。
再看數十家保險公司，先後拿下了保險代理公司牌照，其中巨頭公司幾乎全部在列。
叄
專屬代理人綜合素質更好
“
獨立代理人優於專屬代理人，或者說獨立代理人的素質高於專屬代理人。
”
這或許又是大部分人先入為主的認知。當然這或許更多的取自當前國內魚龍混雜的代理人隊伍現狀，且大部分代理人皆為大型保險公司所屬。
事實上，推行代理人終身教育的發達市場中，專屬代理人往往在綜合素質、收入等方面優於獨立代理人。
以美國壽險市場為例，保險公司專屬代理人往往服務於保險公司的高端客戶，需要更高專業性的培訓，銷售利潤更高的產品。例如北美壽險專屬代理人以銷售高價值的終身壽險為主，而獨立代理人則更青睞銷售萬能險產品。
因此保險公司對專屬代理人實行更為嚴格的培訓考核系統，除代理人相關資格考試後，還需要接受公司的系列考試和培訓，只有合格後才能銷售專屬保險產品。
相反獨立代理人僅需要通過行業性相關資格考試即可。
肆
“獨代”的背後是對營銷體質改革的期待
繼股權治理、公司治理、產品問題之後， 800萬代理人問題，被視為本輪監管深化保險改革必將觸及的堡壘，亦是市場寄予多年的營銷體制改革所在。
800萬代理人亦是中國保險行業最大的從業人群，甚至可以說代表了保險行業的形象。遺憾的是，這個締造了國內壽險行業做大的根基、貢獻了行業九成價值的人群，並沒有因巨大的貢獻換來應有的尊嚴，平均收入低下。
現實的收入問題之外，營銷員尚揹負著諸多負面評價，形象不佳、入選下等工作名詞等板子捱了一籮筐，如今“賣保險的”，依舊被理解為帶有貶義色彩的用語。
同時對於廣大中小公司而言，代理人渠道先發優勢明顯的老牌公司早已鑄下粗放的護城河，新進入者已難以踏足期間。甚至部分新型壽險公司言明放棄這一渠道。
獨立代理人的出現，尤其是對於“獨立個人代理人”，中小保險公司顯然對之有著更大的渠道期望。
獨立代理人一方面寄予著營銷體制改革的期待，另一方面也寄予著缺少個險渠道、銀保硬著陸中的保險公司的渠道期待。
由此，關於“獨代”，市場對之、對監管的期待也就可以理解。
伍
代理人由市場而來，
“獨代”或許也由市場而來
管理粗放、大進大出、素質不高、關係不順……個險營銷員體制之頑疾並不是一朝一夕形成，而是多年來市場化發展的結果，有其歷史的必然性。
保險代理人管理體制涉及面寬，問題複雜，市場對其存在較大的體制依賴性，一旦改革將涉及到保險業內眾多利益關係重新調整，千萬之眾的就業和社會穩定問題，很難一步到位、一蹴而就。
目前，改革仍然存在較大的現實困難和市場阻力，市場上存在的問題並不是運用強力的行政手段就可以全部解決的。
猶記得，上一次營銷員體質改革監管之態度：純粹由市場自發引進的體制，應該由市場內生力量來承接。
那一次討論的是，“休克式療法”還是“漸進式改革”？ 最後的答案，現行營銷體制仍有生命力，暴露出來的問題是發展中的問題，可以通過改革來完善。
原因一：從保險業發展和營銷隊伍管理的現實需要來看，作為壽險業最主要的業務渠道和利潤來源，保險營銷關係到整個行業的平穩發展，在短時期內尚難找到一條有效的替代渠道。
原因二：現有保險中介市場受到發展規模和資本的限制，市場創新能力十分有限，成為改革進程中一個無法迴避的制約因素。總體而言，市場尚沒有一個符合未來發展需要的新型營銷體系來承接原有的體制。
今天上述原因依舊成立。
陸
代理人問題的核心在於供需雙方的匹配
無論是專屬代理人，還是獨立代理人，最終需要解決的都是保險產品的銷售和有效保險需求之間的匹配問題。
新技術、平臺型經濟的崛起，國內保險行業已經看到類似的改變方向。但現今保險產品的銷售還是以銷售導向為主，沒有將保險產品送到真正具有購買力，有保險需求的客戶手中。
這將是代理人管理體制改革最需要解決的核心問題。
至於代理人方面轉變的關鍵無非是如何提升保險營銷員的專業性，讓保險產品達到真正有需求的客戶手中。
即尊重市場經濟的原則，尊重保險發展的規律，通過營銷員管理體制改革架起保險產品和保險需求之間的橋樑，逐步完善現有制度，解決當前面臨的各種問題和矛盾。
對於保險機構而言則需處理好創新和成本控制、提升素質和人力發展培訓成本投入、穩定隊伍跟目前的績效要求等三個很難逾越的矛盾。
對於監管而言，則是配套政策以及市場準入、終身教育方面的引導。
綜上，可簡單推論，代理人的問題不因政策而來，或許也不會由政策主導解決，而是引導。“獨代”的出現或許表明了監管的態度，毋言“太極手法”還是“用心良苦”，不管做怎樣的解讀，代理人營銷體制改革序幕已經拉開。
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