——摘自：資治通信《集客經營》
背景
近日，中國農業發展銀行XXX地市分行，按省行要求對員工通信費用報銷進行改革：市分行行長級別（含副行長）報銷額度每月400元，其他中策人員及員工每月200元，提供通信運營商通信發票實報實銷。中國農業發展銀行XXX市分行於1996年12月11日在XXX工商局註冊掛牌成立，XXX分行主要經營政策性金融業務，銀行在職員工232名，中國農業發展銀行XXX分行將“服務、創新、穩健”作為核心價值觀。該行前期在通信傳輸線路、移動網業務、固定電話業務與電信、聯通、移動三家運營商均有相關合作。針對本次通信費用改革XXX農發行通知三家運營商集團客戶部經理要於2018年5月29號上午進行移動通信費用進行競爭性磋商，筆者全程參加了本次磋商，現將整個磋商過程進行復盤，全面展現一下目前通信運營商在集客市場的激烈競爭現狀。
覆盤過程
磋商時間：2018年5月29日
磋商地點：中國農業發展銀行XXX市分行大會議室
參加人員：市農發行分管行長、信息部經理、財務部經理、其他部門員工代表；電信、聯通、移動三家運營商集客部客戶經理及相關支撐人員。
磋商流程：三家運營商將各自的報價及磋商方案分發到各參會人員，各運營商安排一人做方案宣講人對自家的方案進行講解，講解過程中，農發行參會人員可以對方案中不明白的地方進行諮詢，要求運營商現場解釋。
三家運營商報價情況如下：
客戶相關提問：
1、目前套餐融合家庭寬帶時，為什麼在社區營業廳不能辦理？
答覆：目前各運營商提供的套餐均為農業發展銀行專用，客戶如果做融合，需要客戶經理上門辦理。
2、家運營商哪家信號最好？為什麼在某些地下停車場、偏遠農村出現信號不好現象？
答覆：目前各運營商地面手機信號提供均依靠中國鐵塔的基站，地下停車場的信號強弱取決於運營商是否對該區域進行信號覆蓋。實際上私下溝通時運營商都鼓吹自己的信號優於友商。
3、目前運營商提供的特殊資費及補貼政策是否有人數限制，農業發展銀行員工可否個別員工選擇？
答覆：運營商均表示農業發展銀行為自己的重點客戶，政策沒有人數限制，一人也可辦理。
4、運營商提供的手機能否支持他們上級行即將推行的“釘釘”應用？
答覆：目前智能手機配置足夠滿足釘釘的使用，千元機都可以支持。
現狀分析：
本次農業發展銀行通信資費磋商，甲方並未承諾所有員工更換為某一家運營商，只是讓運營商介紹一下可以為農發行提供的重點客戶政策。運營商缺紛紛拿出來近乎“白菜價”的殺手鐧來火拼，而且所報重點客戶政策幾乎一樣。“一滴水可以折射出太陽的光芒”，一個案例可以反映出運營商集客市場之現狀，集客（重客、政企）市場已進入刺刀見紅的肉搏戰階段。
下面從三個方面對2018年移動通信行業市場發展趨勢做初步探討，僅供運營商朋友參考。
一、從手機普及率及人口紅利看目前我國移動電話已經達到14億戶以上，普及率達103.7部/百人，用戶數已經處於區域內的天花板，外延式提升空間處在不斷收窄的過程中，因此未來的絕對增長空間已經不大。對標上面的案例，目前市農發行的員工手機普及率超過100%，寬帶普及率也在80%以上，通過本次通信費報銷改革對農發行員工來說，降低了原手機號碼的套餐，如果新辦號可以享受運營商的手機補貼政策，將家庭的寬帶融合到員工手機號碼上，變相的享受了福利。通過本次活動該單位客戶群體手機普及率和寬帶普及率進一步提升。
二、從行業用戶結構變化驅動因素看移動流量用戶已經成為移動用戶的主流，與之相適應的高性能智能終端快速更新換代，以及基於智能終端的遊戲、視頻、社交和支付等應用軟件也快速普及，從而提升移動用戶流量消費等級，引導用戶新性的消費習慣。對標本案例，省農發行將在近期全行推行“釘釘”應用，實施無紙化辦公與考勤等，而且在談判過程中員工代表比較關心的是主流旗艦機如何辦理，相關手機的性能，員工更傾向於通過補貼政策拿到時下主流品牌手機。
三、從國家調控政策來看2018年政府工作報告重申了“加大網絡提速降費力度”，並提出了具體的措施：實現高速寬帶城鄉全覆蓋，擴大公共場所免費上網範圍，明顯降低家庭寬帶、企業寬帶和專線使用費，取消流量“漫遊”費，移動網絡流量資費年內至少降低30%。三家運營商紛紛表示目前主推的29元省內不限量套餐在2018年7月1日將自動變成全國不限量（按國家政策要求全面取消流量漫遊）。總體看，2018年通信行業發展態勢，運營商的語音業務收入下滑趨勢不會改變，有線寬帶基本靠融合贈送增量難增收，全省不限量變身全國不限量，移動流量帶來的收入增加也將削弱，對於三大運營商來說，基礎通信業務的降收，新興業務的破局、新的收入增長點的探索將是管理者們面臨的最大課題。
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