中介间的百亿美金赌局：资本重压下的“我爱我家”们何去何从？

铅笔道 专栏作者 | 成若缺

刚刚过去的周末，我爱我家胡景晖辞职的消息让房租上涨成为刷屏焦点。资本重压下的大型房产租赁中介企业加速布局扩张、长租公寓助推此轮房租上涨的话题再次升温。

事件梳理回顾

8月的第一天，水木社区出现的一个热帖，将资本力量与高房租推至对立面，称房产中介高价抢房随后转租赚差价的行为意在“吸干年轻人的血”。

对此，自如CEO熊林称，该贴内容不属实，自如对于收房价、出房价、配置成本等，从产品设计、运营规则、系统设置都有明确的管理，六年来自如客户端的价格涨幅远低于市场整体涨幅。蛋壳公寓执行董事长沈博阳称，上述房源及业主都不存在，帖子属于虚构。

8月16日晚间，58集团CEO姚劲波在58同城二季度财报的电话会议现场，毫不掩饰对竞争对手链家的敌意， “贝壳体系中，基本上95%以上还是链家的经纪人，链家的交易份额在各个城市没有明显的增幅，甚至在部分城市还有下降的趋势。”

8月17日上午，我爱我家集团时任副总裁胡景晖在电话会议中对媒体表示，“以自如、蛋壳公寓为代表的长租公寓运营商，为了扩大规模，以高于市场正常价格的20%到40%在争抢房源，完全破坏了正常房产租赁市场”。

当日晚间，胡景晖转发朋友圈“自如，正在毁掉年轻人的城市梦想”。诡异的是，我爱我家同时发布官方声明，“胡景晖炮轰长租公寓推涨房租”不代表公司观点。我爱我家集团的内部矛盾终于暴露在公众面前。

8月18日上午，胡景晖在微信朋友圈宣布辞去我爱我家副总裁一职。

8月18日下午，链家董事长左晖针对上午我爱我家副总裁胡景晖说出的“因为左晖一个电话，我被谢勇辞职了”一事发声，称对我爱我家内部事情没有任何观点，希望谢总能对大家澄清事实。

8月19日上午，胡景晖在北京宋庄召开个人媒体沟通会，主要谈了自己对于房租高涨的原因和解决方法的见解，自己接下来的创业方向，与我爱我家董事长谢勇的恩怨以及与竞对链家董事长左晖的故事。

8月19日下午，北京市房地产中介协会召开座谈会，自如、我爱我家·相寓、蛋壳公寓等10家房产租赁中介企业负责人参加，除了被要求共同承诺落实北京市政府部门在8月17日约谈会提出的“三不得”外，10家中介机构在未来数月将拿出12万套房源投向租赁市场，以不涨价的方式平抑此前已经波动的租金水平。

至此，全国1.65亿租房客被反复刺激的神经终于可以舒缓一下了。

通过对八月围绕房产租赁中介市场发生的一系列事件进行时间线梳理，不难发现，事件的不断发酵有三个内在核心因素，一是高房租引起从上到下的广泛社会关注；二是资本推手下，链家系和58同城系之间的混战；三是我爱我家内部的分歧。

北京房产租赁价格上涨主因分析

贝壳研究院的一组数据显示：2018年7月北京租赁成交环比增加19.2%，单平米月租金为91.5元；东城区和顺义区环比涨幅分别为10.5%和10.7%；新奥洋房、三义庙北和城华园三个社区的环比涨幅分别为36.1%、28.4%和24.5%。

供求关系不平衡是导致租房价格上涨的主要因素。

贝壳研究院提供的报告《北京租金上涨的真相》中称，近来北京市集中清理与拆除违规公寓、群租房以及隔断房等不符合消防安全的租赁住房，导致市场上低端租赁房源减少，同时对“黑中介”“二房东”的打击导致部分不合规房源下架，挂牌房源总数下滑。此前低端房源的租客不得不转向收费更高的其他产品类型，需求端的增长推动了这部分产品租金上涨。

数据显示：2017年，北京拆违5985万平方米，2018年，北京计划拆违超过4000万平方米；2017年，北京商品房销售面积为875万平方米，保障房销售面积267万平方米，加起来1142万平方米，不及同期拆违面积的1/5。

供给端房源的明显减少，而政府的各类政策性租赁住房未能及时跟上，供需突然失衡，房租自然不可避免会上涨。

除此之外，居住消费升级下的品质租赁需求增多，以及房产税的政策预期导致业主预期不断抬高，均助推平均租金上涨。

资本推手下，链家系和58同城系之间的混战

今年，在大量资本入局的情况下，房屋租赁中介行业加速布局扩张。分散式长租公寓中介行业从群雄割据变成了链家系和58同城系之间的混战。机构为争夺房源哄抬租金、高价收房的现象，在一定程度上推高了区域租金。

而链家系和58同城系之间百亿美金的赌局，重点在于房产租赁中介行业的端口流量之争和分散式长租公寓的房源之争。

端口流量之争

自从有二手房端口这个概念以来，无论是大型中介还是小中介，对端口的依赖就从来没有停止过。今年年初以来，甚嚣尘上的中介舆论战，很大程度上是端口流量之争。而今年这场不同以往的端口之争，也是由我爱我家率先发起。

今年1月16日，杭州我爱我家对安居客的端口年度涨价政策率先表示不满，宣布停止与安居客合作，并在这一天将其在安居客的房源全部下架。

1月下旬，我爱我家联合链家、麦田房产等中介联名发布公开信，要求安居客停止端口年度涨价，并提出降价要求，和往年的端口抵制不同，这次的导演是我爱我家。彼时，安居客推送一条有效房源出租信息的价格是每月500元。

来自地产壹线

毫无疑问，链家是国内体量最大房产租赁中介公司。现在，真正能开遍大街小巷的门店，也只有链家和兰州拉面、沙县小吃。房产中介互联网化之前，链家是对搜房、安居客等端口平台依赖最大的公司，也是历年抵制中介端口涨价的带头大哥。

链家逐渐通过互联网化的转型摆脱了对端口的依赖。而我爱我家的互联网之路还在原地打转。跟链家起步于差不多时间的我爱我家，错过了中介发展的黄金时期，以至于在一线城市的门店规模、房源数量、成交量都与链家差距甚远。

尽管我爱我家也力推自身的网站和APP，但由于本身市场占有率不高，自有平台的流量有限。自有平台成功的一个必然因素是规模效应。一个具有一定规模的大型中介，必须有足够规模的房源量，才能吸引购房者点击和下载，也只有房源到了一个规模之后，才能将边际成本降至最低。

我爱我家自建平台的流量成本，恐怕也不会比在58系端口上采购成本要低。所以，在今年安居客例行的年度提价中，我爱我家自然取代链家成为受冲击最大的中介。今年的端口之争，也自然由我爱我这位新的带头大哥率先发起。

今年4月，链家转变了原来的线下扩张路线，转而推出贝壳找房，实施“链家移动经纪人”战略，开始对行业赋能。链接开始实施的战略，有点类似于美国的MLS方案，链家加速布局这套方案中最关键的基础设施---SaaS，正是58同城系的安居客等传统线上平台最为忌惮的。

6月12日，58集团聚齐链家的主要竞争对手，发起真房源誓师大会，成立“真房联盟”。姚劲波对“真房联盟”的盟友表态，盟内不进行端口提价。但是，58安居客的模式依然传统，中介公司在平台发布房源，消耗端口和推广费用，平台无法过滤假房源问题，自然难以在促成交易方面有进一步作为。

7月11日，58集团以7.12元/股的价格完成10.68亿元投资入股我爱我家集团，获得我爱我家8.28%的股份，成为我爱我家第二大股东（截至8月20日，58集团受让的我爱我家流通股份账面浮亏28.24%），成了为线上信息平台＋线下中介的混搭。

与8月16日晚姚劲波在公开场合Diss贝壳找房的发言不同，现在链家网加贝壳找房的月活总量合计已经达1500万。从年初到现在，链家网月活从650万涨到了700万；从4月份到现在，贝壳找房月活从0提升到了800多万，双双进入房产前三名，并且链家网和贝壳找房的月活用户重合度不到15%。已经进驻了全国80多个城市，达成平台签约及意向的经纪品牌超过40个，接入非链家品牌门店5000多家。

链家线上线下数据都如此亮眼，也难怪姚劲波屡屡在公开场合打击对手。

这场由我爱我家发起的端口流量之争，最终造成了分散式长租公寓中介行业中链家系和58同城系的两雄并立的局面。姚劲波成功将我爱我家拉入了这场链家系和58同城系的资本赌局，但这场端口流量之争远未结束。

分散式长租公寓的房源之争

据央视财经此前报道：贝壳研究院发布的《2018年中国住房租赁白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，我国拥有13.7亿人口，住房租赁人口约为1.68亿，根据人口规模测算，目前租金GMV约为1.2万亿元。由于婚育年龄推迟、单身贵族崛起、月供与月租金的剪刀差扩大，预计2025年租金GMV将接近3万亿元人民币，租赁人口2.3亿；2030年，租金GMV将达到4.6万亿元，租赁人口达2.7亿。

1.68亿的租房人，上万亿的市场，2017年以来国家一系列支持住房租赁的政策的出台，吸引了更多社会资本进入长租公寓行业，各类长租公寓品牌如雨后春笋般涌现，

目前，国内排名Top100的房地产开发商中，已有超过30家涉足集中式长租公寓领域，进军集中式长租公寓已成为房企拓展新的业务的一大趋势。万科是中国最早进入租赁住房市场的开发商，早在2007年就开始布局。

万科在其2017年年报中表示，截至报告期末，泊寓业务已覆盖29个一线及二线城市，累计获取房间数超过10万间，累计开业超过3万间。对于地产系租赁企业而言，虽然有天然的房源集中优势，但是，过高的地价成本、难以提高的出租率、精细化运营的天生短板等，导致目前绝大部分房企仍在踟蹰。

8月19日，潘石屹在深圳招商蛇口举行的谈会上提及，现阶段房企长租公寓模式的回报率最高超不过1%。也许，只有等出现中介类或互联网类长租公寓的成功模式，房企才会开始真正的“租售并举”转型之路。

长租公寓分为分散式公寓和集中式公寓。

链家旗下品牌自如的公寓，这种一般被称为分散式公寓，自如从原先的业主手中收房进行统一装修，再通过线上平台将装修完成的公寓租出去。一套70平米两室公寓的装修费用平均下来在3万元左右。

装修费用较低的原因是，直接从供货商拿货压低了家具等成本。在自如官网上，一所上海市闵行区的两室一厅的公寓，每月房租6000元，也就是说出租5个月就可以把装修成本收回来。

另一种长租公寓是集中式公寓，以魔方为代表，房企直接将一栋楼统一装修，并配备一些公共区域和服务。魔方位于上海市静安区1号线地铁口的一栋公寓，月房租在5000元左右。这样一间25平米左右的带卫生间和简易厨房的长租公寓，整体风格偏酒店式，配置了沙发、茶几、床等家具，从毛坯到装修完成整体的花费在6万元左右，也就是说出租12个月可以把装修成本收回来。

中介系的房屋租赁企业优势是依托母体（二手房交易）得到丰富房源，快速回收租金成本，在资本加持下，容易迅速布局扩张。这也是现阶段，风险资本更青睐房屋租赁中介行业的原因。

据蜂鸟屋统计数据显示，截至5月31日，分散式品牌公寓TOP10（自如、优客逸家、蛋壳公寓、青客公寓、爱上租、魔飞公寓等），总融资金额约为75.792亿元。 值得注意的是，上述融资金额仅为风险资本，而且，绝大多数资本自带扩张属性的互联网基因，这就决定了，分散式长租公寓的自我未来定位是互联网企业，目标是互联网化的中介巨头，而非原来的线下传统中介，这就不可避免地使他们的商业立即带有互联网化的流量经营思维：扩张垄断房源、形成社群内的重复消费（为租客定制从搬家、维修到沙龙聚会等各类增值服务）。

尤其值得注意的是，要成为高估值的互联网化巨头，最简单的方式就是烧钱——不惜代价拿到垄断地位，获得定价权。

除了风险资本外，房屋租赁中介企业的另一条主要资本渠道就是上市融资。据公开资料显示，链接链家的估值已升至 416 亿元 ，58系中，58集团最新市值近100亿美金；而我爱我家通过分散股权、收购和更名三个步骤成功登陆A股，最新市值19亿美金。

我爱我家在上市之后，第一大股东将其持有的我爱我家股权先后质押，截至6月初，其累计质押的上市公司股份达到22.42%，占其持有上市公司全部股份的97.6%，质押融资超过2亿美金，而向第二大股东58集团转让8.28%的上市公司股份获得1.56亿美金的流动资金。也许，谢勇主持下的我爱我家确实面临着资金困境。

更值得注意的是，有了资本投入后，房屋租赁中介企业的第三条资本渠道——以资产证券化进行杠杆融资。

房屋租赁中介行业资金量大，而国内房租投资回报率≤1.5%（国际标准投资回报率是5%-6%），投资回收周期长，依靠自有资金很难快速的形成规模效应，因为无法提供资产抵押，较难获得低息借款，这极大影响他们的扩张速度。

2018年4月25日证监会和住建部联合发布了《关于推进住房租赁资产证券化相关工作的通知》，给出大力推进房地产信托投资基金(REITs)的明确信号。而REITs能更快周转，长租公寓不用单靠收租回笼资金靠，可以预见，这类REITs运营公司也将是国内长租公寓项目商业模式的必备环节。

来自大猫财经

《通知》颁布当天，房屋租赁中介企业弹冠相庆。蛋壳公寓执行董事长沈博阳发了这样一条朋友圈。

2018年5月9日，自如又正式获得20亿元储架式ABS发行额度。2018年6月6日，蛋壳公寓宣布完成7000万美元B+轮融资，资金计划大幅用于一线城市进行布局扩大规模。目前，自如、蛋壳以及魔方等长租公寓企业均发行了资产证券化产品。有分析认为，可观的收益是资产证券化产品吸引投资者的首要条件，而这必然要求租赁企业提高租金。

但自如CEO熊林说，资产证券化产品的收益并不由上涨的租金收入直接构成。以自如为例，自如发行的两款ABS以基于租房场景的消费分期贷款为底层资产，租客在租房时签署贷款合同，还款时伴随一定比例的贷款费用，投资人的预期收益来源于贷款费用而非房屋租金，“也就是说，影响投资者收益的并不是租金的增长，而是自如有没有稳定的资产质量和良好表现。”

那么，资产证券化产品的大客户——信托资金对资产质量怎么评估呢…..

总所周知，信托资金最青睐优质且体量大的资产。今年上半年，在国家金融去杠杆的背景下，信托募集资金较为困难，但房地产信托却是一枝独秀，呈现逆势增长态势逆势上涨。在信托业资管规模下滑的情况下，房地产集合信托成立规模为2645.86亿元，同比增长54.34%。而这些信托资金流入房产租赁中介行业的不超过8%。

是什么使信托资金没有大规模进入房产租赁中介行业？

还是得回到房源上。毕竟，有更多更好的房源，资产质量才会更高。说了半天，又回到“跑马圈地”，哄抬租金上去了。一本好经，有时候，难免会被“念歪”。

8月20日，福建、浙江、陕西、天津部分信托公司陆续接到了监管层窗口指导，政府开始从资本层面干预越来越热的房地产信托。链家系和58同城系之间的百亿美金赌局，在杠杆融资之路受到影响之时，也许应该重新考虑一下了。

我爱我家内部的分歧

2017年昆百大（现我爱我家）重组方案中，取消了原定的5.5亿元的“分散式长租公寓装配项目”、1亿元的“房产综合服务与智能管理平台项目”两个配套募资项目。2018年4月，现任董事长谢勇曾公开表示，除了会主动扩张长租公寓产品外，上市后的我爱我家在二手房方面并没有大规模扩张计划，不会为了超越链家而扩大规模。

4月27日，我爱我家与建行签订了《住房租赁战略合作协议》，指导双方在长租公寓领域展开合作。可以看出，谢勇主持下的我爱我家的发展战略定位“打造城市综合服务提供商”，核心就是分散式长租公寓。我爱我家确实面临的资金困境，实际上就是我爱我家相寓长租公寓扩张发展所面临的资金缺口。资金缺口和端口流量的需求，才使我爱我家最终投入了58系。

58集团入股我爱我家后，姚劲波为首“主战派”和谢勇为首的“主和派”必然在我爱我家的发展战略上产生分歧。胡景晖在17日的发言，极易被视为58系向链家系全面宣战的“宣战信号”，而谢勇希望我爱我家能在58系向链家系的百亿美金赌局中默求发展，胡一刀（胡景晖网名）最终成为弃子也是意料之中。

盈利模式中容易被忽略的基础设施生态

虽然这场百亿美金赌局的焦点在分散式长租公寓，房屋租赁中介行业前景可期，但市场参与者光想靠租金短期就把成本收回来显然不现实。

新城控股高级副总裁欧阳捷直言，“目前看不到长租公寓的盈利模式。”据他测算，按照租赁的方式运营，上海住宅市场的投资回报率只有1%左右。如果未来5年租金翻一番的话，投资回报率也仅为3%到4%，无法覆盖租金成本。况且指望租金大幅上涨本身就不现实。

在寻找成功的全面盈利模式时，基础设施生态的成功建设是必不可少的，也是最容易被忽略的。

基础设施生态中的经纪人培养模式

前文提到，中介系的房产租赁企业优势是依托母体（二手房交易）得到丰富房源，核心是有经验的经纪人。

放眼整个房产经纪行业，链家在经纪人职业化方面无疑走到了前面，其背后的支撑是其专业、系统的人才培养体系。最低大专起点的链家经纪人，大学毕业后就开始统一接受入职前的多个阶段、不同体系的“新人训“，之后通过初级、中级、高级的”衔接训“、在职经纪人培训等来强化业务能力。这一房产经纪培养模式，被业内称为“门徒模式”。

反观我爱我家，并没有重视房产经纪人的培养，经纪人入职门槛较低，没有系统的人才培养体系。在对经纪人要求越来越高的房产租赁市场，谁解决了经纪人人才培养的问题，谁就赢在了未来。

基础设施生态应能支持开放生态

闭环IOS已不能满足盘活存量房的房产租赁行业。有竞争力的基础设施生态包含SaaS，更轻量的强管控门店体系，人房客的统一，赋能行业，才能赢在未来。链家推出贝壳找房，也正是基于这样的考虑。我爱我家向58同城转让8.28%的股份股权，也是为了能达成开放生态。

移动互联网到底为房产租赁行业提供了什么？

对行业进行互联网赋能，可以推动行业规范标准不断高效透明。网络协同和数据智能发展能带来集聚和入口效应，让租赁平台上的租客变为“深度用户”，从入口进入衣食住行等方方面面。

传统房产租赁中介行业中过分依赖经纪人的经验，对于价格、地段和面积等带来的风险难以把控。在租赁平台的大数据管理系统下，没有任何经验的收房人员能够通过电子尺和相关照片在系统中快速得到相关数据，直接规避了报价过高及亏损房产的收房风险。

同时，在互联网时代，用户体验是最为重要的部分，不仅能够通过口碑传播带来流量，还能够通过评价体系掌握一家公司的发展命脉。因此，线上+线下的房产租赁公司都会比传统行业更加注重服务质量及用户体验，也会及时通过技术手段对服务进行更加有效的管理以提升提升客户体验。

我爱我家在用户体验反馈和中介服务迭代升级方面明显仍未脱离传统中介行业的思路，没有形成自己的网络协同体系。据媒体报道，我爱我家的客服电话在周末从来无人接听，而我爱我家网上并无任何与房产租赁经纪人直接沟通、评价的接口。

2017年最诚信房产租赁平台前四都有自己的网络协同体系。

结语

随着房地产存量市场到来，流量、房源和资本成为房产租赁中介行业三大争夺点，谋求上市或获得资本加持成为我爱我家等房产租赁经纪中介企业的一大主要诉求。房产中介的主要竞争力目前主要还是以规模为基础。优质的房产经纪企业被很多资本所看重，背后也和存量房市场的发展机会有关。

目前类似的竞争只是表现在中介层面，长租公寓市场成为现在的竞争焦点。作为长链条合作并进的重产业，租客、业主、长租公寓平台以及长租公寓服务商，共同构成长租公寓的全生命周期。

来自36氪研究

国内长租公寓融资难、成本高仍然是现阶段的普遍现象，但是，长租公寓是国际REITs与资产证券化市场的重要基础一类型。REITs与资产证券化将为房产租赁中介企业提供一条持续造血的渠道。

房产租赁中介企业通过专业服务带来租金议价、规划产品、定制装修、定位设计风格、以客户需求为核心进行定制，在软装、硬装、广告营销等各个环节提升附加值，产品的不断标准化将更有利于通过REITs引入信托资金等规模资本。

未来首先成功的长租公寓模式，肯定是以资产托管为主的轻资产运营模式。实际上包括互联网公司、银行金融机构等，都可能都会在这轮存量房市场的竞争中形成一个很有分量的角色，所以，当前房产租赁中介行业内部应该不能简单地把同行视为竞争对手，而是应该更多关注一些外部的非中介企业所带来的竞争。

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