二手書是個非常古老且小眾的行業，它從未成為電商爭奪的真正焦點。但最近，不斷有巨頭偷偷把手伸向這個市場，無論是京東、淘寶、噹噹等大型電商平臺，還是轉轉、閒魚等垂直二手網站，都對二手書電商青睞有加。而在這場暗戰中，最引人關注的卻是兩家名不見經傳的電商企業以及它們背後的商業模式。其中一種是以多抓魚為代表的C2B2C自營模式，另一種是以孔夫子舊書網為代表的C2C平臺模式。抓魚往北，夫子面南，它們誰能走得更遠？
01
二手書雙雄
一過8月中旬，大學校園裡立刻就重新熱鬧起來，圖書館和宿舍告別了短暫的寧靜。北京商報記者在中國人民大學碰到大二男生楊同學的時候，他正在宿舍樓下曬被子，滿頭大汗的他談起網購二手書顯得很健談：“因為開學時往往要買選修課的教材，所以經常到網上購買二手書，一年大概要花上幾百元。”被問及一般會在什麼平臺上購買的時候，他回答說：孔夫子舊書網。北京商報記者走訪了中國人民大學、北京理工大學和首都師範大學三所高校，在接受隨機採訪的近20名大學生中，三成受訪者提及了這個網站。
寬鬆的大短褲、T恤衫，其貌不揚，在大街上遇到孫雨田，誰也想不到他就是學生們提到的孔夫子舊書網的CEO。人們更想不到，他運行的網站全年交易額約7億-8億元，且每年增長30%。悶聲發財，互聯網行業裡專有這麼一群人，但為數不多。孫雨田的孔夫子舊書網在北京北五環外辦公，員工將近100人，不忙的時候他會在午休時穿著大短褲踢毽子——一個普通的“70後”中年。
從孔夫子舊書網向南穿越，到達大望路，北京最堵的地方之一，孔夫子的一個新競爭對手——多抓魚就駐紮在這兒，多抓魚是一個在微信上賣二手書的電商品牌，領軍人物是一名在知乎上叫“貓助”的女子。貓助因為臉上長了個大包，躲在辦公室二樓不想見媒體。聽說最近她在忙著見來多抓魚應聘的工程師。貓助在知乎上的簽名是“我們詩人都是胖子”，經常在微博上思考“多抓魚上那麼多賣掉《小王子》的人，是找到了唯一的玫瑰，還是不再相信愛”這類問題——典型的文藝女青年。
乍一看，這兩個隔空對戰的企業調性，一點兒都不一樣。
02
迥異的模式
夏末，多抓魚天津武清7000平方米的物流中心裡終於不那麼熱了。巨大的物流中心被平均分成兩半，一半像工廠，一半像倉庫。像工廠的那一半負責打開從各地寄來的舊書包裹，貼碼、分類、驗偽、清理、打磨、消毒、塑封；像倉庫的那一半則負責存放這些翻新的二手書，同時重新打包，寄給在多抓魚上買書的客戶。而在這裡臨時存放的將近30萬本書中的80%會在一週內被賣掉。這就是多抓魚二手書C2B2C模式的線下實景。用戶通過微信公眾號和小程序掃描舊書背後的ISBN（國際標準書號）碼，把書按照多抓魚給出的原價折扣賣出，多抓魚在經過上述翻新後賣給新的讀者，賺取通常是原書定價10%-20%的差價。
“作為一個手機應用困難戶，對我來說這種掃碼定價的賣書方式確實非常方便。”在某文學類出版社做圖書編輯的秦女士對北京商報記者說，“過去幾麻袋書賣廢品只能換回100元，在多抓魚上賣了十幾本書就好幾百元了。”消費者體驗到的是簡單輕鬆，但背後是多抓魚比較“重”的自營電商模式。僅在天津武清的多抓魚物流中心裡，就有80多名工人維護著多抓魚的日常運營，其中60多人負責圖書翻新工作，包括用砂紙磨掉書籍上的汙漬，把圖書一本本放進臭氧消毒櫃，手工擦去封面封底上的髒東西等。
比這些可見的人力成本更重的，是多抓魚背後的掃碼定價算法。多抓魚認為，數據算法是他們在與轉轉等對手競爭中的護城河。多抓魚的定價算法構建了一個類似股票市場的買賣價格體系。“我們根據圖書的一些基本信息，比如書名、作者、出版社、出版年份、搜索量等建立了一套機器學習模型，不斷變化收購和賣出的價格。”多抓魚算法負責人馬濤說。
而孫雨田的孔夫子舊書網，是個非常像淘寶的C2C平臺。孔夫子舊書網創立於2002年，那一年，淘寶還尚未問世，恐怕那時知道什麼是C2C的中國人還沒有現在全國C2C行業分析師人數多。16年來，孫雨田的商業模式非常簡單——他們的絕大多數利潤來自於提取平臺上交易流水的手續費，目前這個費率是4%。
所以孫雨田對待融資、上市這類事的態度一直也很簡單——就是不需要。他認為在二手書電商這個垂直領域，沒有人能輕易撼動孔夫子舊書網的地位。“我們不大，但是我們還活著，這就夠了。”孫雨田常這麼說。這些年來孫雨田拒絕了不少融資乃至上市的機會。
與此不同，多抓魚今年5月底剛剛完成了來自騰訊約1億美元的B輪融資，去年12月，團隊完成了來自經緯中國、險峰長青、嘉程資本的3000萬元人民幣A輪融資。據瞭解，多抓魚將把融資用於開發和更換大型圖書翻新設備，降低人工成本。
一重一輕，模式迥異。抓魚的姑娘往北狂奔，而沉默的夫子卻面南不語。
03
資本下的焦慮
其實，孔夫子為了繼續活下去，低調求生一直是孫雨田的經營哲學。孫雨田的危機感基本來自舊書領域之外的對手，因為電商行業巨頭不時會想起二手書電商這塊小蛋糕，京東、阿里、噹噹，二手垂直市場的轉轉、閒魚，都在偷瞄這個市場。
“圖書本來就是一個市場規模非常小的電商品類，就更別提二手圖書了。”眾海投資副總裁李思對北京商報記者說，“圖書的市場規模還不如酒水茶飲中的一個子類目大。”李思是位出身於阿里巴巴的創業投資人，長期關注電子商務領域。他認為巨頭之所以涉足二手書電商，也是醉翁之意不在酒，而是想以二手書這種標品切入，為未來經營更大的二手市場試水。
2017年4月，二手平臺轉轉獲得騰訊2億美元投資；2017年12月，京東上線拍拍二手；而閒魚則持續獲得來自阿里系的大量流量。艾瑞諮詢數據顯示，2016年國內二手交易市場規模估算達到4000億元。業內廣泛預計二手交易市場總規模將很快突破萬億元，如果按網購二手交易佔總量的10%估算，二手電商市場規模為千億級別。
多抓魚相關負責人告訴北京商報記者，目前多抓魚也確實有擴大圖書以外二手交易品類的計劃，該人士沒有透露具體方向，但是排除了3C產品和服裝。面對隱約的危機感，孔夫子也在努力築牆，甚至一反常態地在開學季展開了針對校園用戶的拉新營銷。
BAT當道的巨頭時代，互聯網創業企業的焦慮症是常見病。但孔夫子舊書網和多抓魚連焦慮的症狀都截然不同，一個固守本源，一個開疆拓土，真像同一個光源射出的兩條方向相反的光束。更有趣的是，這兩條相反的光束在採訪中都不避諱談起對方。多抓魚認為孔夫子舊書網只服務於藏書人，使用人群年齡偏大；孔夫子舊書網則認為多抓魚只賣暢銷書，而且模式過重——他們對對方似乎都還不太瞭解，就像剛在相親會上草草相識的一對兒。
實際上，孔夫子舊書網一直看重學生市場，而多抓魚也在目前很重的模式下，已經保持了收支平衡。
說到底，這對兒冤家間最大分歧還是自營或平臺的模式之爭。對此，李思分析說：“對於投資人來說，B2C意味著‘生意’，C2C意味著‘運營’。B2C怕太重，C2C怕太垂直。”
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