文 | 蔡小霞
热浪滚滚，夏蝉嗡鸣，大集镇孙庄村迎来一年中最为炎热的季节。村民孙康佳顶着烈日，手里拿了刚刚做好的汉服样衣，急匆匆向自家工厂走去，他想赶在明天前把衣服的领口样式改一改。
在街道上没走两步，就能看见一家淘宝店，是孙庄村的特色。孙庄村共560户家庭，有408户开了淘宝网店，淘宝网店数量共820个，是名副其实的“淘宝村”。2017年，孙庄村网上销售额突破1亿元，主要生产各种演出服、舞蹈鞋、影楼用品等。
孙康佳是村里淘宝生意最红火的卖家之一，店里主要出售古装汉服。旺季的时候，他的四家网店一个月销售额能达到120万。
谨慎试水
赚到第一桶金
2014年12月退伍，孙康佳结束了五年的当兵生涯。
接下来一个月的时间，他找遍了市里的工作机会，但都没找到合适的。“不喜欢朝九晚五的上班模式，不喜欢被条条框框束缚着。”
直到过年回到家乡，跟朋友聚会时，他发现，昔日的朋友都已投身“淘宝大潮”，纷纷做起了演出服装的电商生意。
“村里发展电商已经有两年了，现在市场对演出服装是供不应求，需求量大，竞争却少，订单都接不完。”朋友的话让孙康佳动了心。参加了两周的乡镇电商培训班之后，孙康佳就开起了淘宝店。
店铺刚刚起步，孙康佳不会美工也不会运营，因此跟妻子商量过之后，两人选择从当地做舞台服装的厂家少量进货，再在淘宝店上架。“相当于是二级分销的代售模式，一件就赚二十元左右的差价。”
这样的经营模式让孙康佳赚到了第一桶金。
但很快，孙康佳意识到这种模式的弊端：虽然收入稳定，但销量、利润都十分有限。
自主设计
迎来第一次爆发
这样的经营模式做了三个月，孙康佳看着平平的销售量，决定做一次大胆的尝试：六一儿童节马上就要到了，这时候设计一款舞台公主裙，试试市场反应。
孙康佳很快将自己的需求、想法对接给当地的版型师。夫妻俩还从淘宝网上淘来蝴蝶结、亮片等装饰品，按照自己的想法做了第一批样衣，随后找当地的服装加工厂做了一批成品。
成品公主裙出来之后，他拉着外甥女到村里的照相馆拍了照。“照片出来之后我不满意，当时买家主要就是看图片，你图片拍得好，就会有人来买。”
孙康佳辗转联系到广州的战友，让战友在广州给他找了一个专门拍摄小孩子写真的摄影机构。他将公主裙寄到广州，请广州当地的模特拍摄了产品照片。“那时候还没有专门的淘宝舞台装摄影机构，各个环节都不成熟，所以拍摄成本比较高，一套下来要700多元。”
孙康佳很清楚自己的客户群体：全国幼儿园的小朋友。“主要市场上没什么竞争，不需要宣传推广，就能做起来。”
公主裙很快成了店里的爆款，孙康佳让工厂加货到6000件。“只有最小号加货之后略有剩余，其他尺码都卖空了。”
依靠这款舞台公主裙，孙康佳成为了行业内迅速崛起的商家。
定位精准
店铺走上正轨
2015年6月，孙康佳建立了一个小型加工厂，把控生产线。“这样以后遇到断码缺货时，能立刻补上。”
舞台公主裙成为爆款之后，许多商家纷纷盯上这块巨大的“蛋糕”。半年时间内，淘宝网上卖公主裙的商家数量直线上升，专门拍摄儿童演出服的摄影机构也多了起来，成本也降至100多元一套。
“公主裙类目竞争变大，店铺是时候转型了。”孙康佳在店铺上架了多款舞台装：秧歌服、汉服、儿童爵士舞服等，仍采用开店伊始时的一件代卖模式，借此试水市场。
2015年10月，孔子学院在看到孙康佳店里的古装汉服后，打来电话咨询，随后便下了一笔订单：足足3000套古装汉服。这一笔订单让孙康佳看到了古装汉服的巨大市场，同时店铺开始正式转型，主推古装汉服。
为了更好开发设计出传统的汉服， 孙康佳开始翻阅各类汉服研究资料，并长期“潜伏”汉服圈。他加了几十个活跃的QQ群，每个群400至500人，听大家聊汉服的历史、对汉服款式的想法以及近期流行趋势。有一次，客户反馈领口设计不太好，原来的款式总是往脖子上翘，他就跑到工厂，花了几天时间改了原先的版式。
孙康佳说，购买汉服的主要应用场景为运动会、毕业照、成人礼、加冠礼等场合，每年三月份的“桃花节”也会带动一波销售量。
目前，孙康佳的店铺上架汉服近70款，粉丝上百万。近年来汉服文化日趋流行，孙康佳的店铺销量不断增长。每逢旺季，不得不全家上阵：孙康佳与妻子负责客服，父母负责裁剪包装，加工厂也从五人的规模扩大到二十多人。
互联网的世界日新月异，孙康佳也没有止步于此。“汉服热”已经兴起多年，如今愈演愈盛，全国已有许多固定的“汉服”拥趸。许多年轻人开始尝试在日常生活中着汉服，试图将汉服日常化，这是寻找代表中国文化符号的个人化尝试。因此市场上，日常汉服的需求也逐渐增大。下一步，孙康佳就尝试设计改良的日常汉服。“店铺已经上架两款改良的日常汉服，目前也是试水阶段。”
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