文 | 蔡小霞
熱浪滾滾，夏蟬嗡鳴，大集鎮孫莊村迎來一年中最為炎熱的季節。村民孫康佳頂著烈日，手裡拿了剛剛做好的漢服樣衣，急匆匆向自家工廠走去，他想趕在明天前把衣服的領口樣式改一改。
在街道上沒走兩步，就能看見一家淘寶店，是孫莊村的特色。孫莊村共560戶家庭，有408戶開了淘寶網店，淘寶網店數量共820個，是名副其實的“淘寶村”。2017年，孫莊村網上銷售額突破1億元，主要生產各種演出服、舞蹈鞋、影樓用品等。
孫康佳是村裡淘寶生意最紅火的賣家之一，店裡主要出售古裝漢服。旺季的時候，他的四家網店一個月銷售額能達到120萬。
謹慎試水
賺到第一桶金
2014年12月退伍，孫康佳結束了五年的當兵生涯。
接下來一個月的時間，他找遍了市裡的工作機會，但都沒找到合適的。“不喜歡朝九晚五的上班模式，不喜歡被條條框框束縛著。”
直到過年回到家鄉，跟朋友聚會時，他發現，昔日的朋友都已投身“淘寶大潮”，紛紛做起了演出服裝的電商生意。
“村裡發展電商已經有兩年了，現在市場對演出服裝是供不應求，需求量大，競爭卻少，訂單都接不完。”朋友的話讓孫康佳動了心。參加了兩週的鄉鎮電商培訓班之後，孫康佳就開起了淘寶店。
店鋪剛剛起步，孫康佳不會美工也不會運營，因此跟妻子商量過之後，兩人選擇從當地做舞臺服裝的廠家少量進貨，再在淘寶店上架。“相當於是二級分銷的代售模式，一件就賺二十元左右的差價。”
這樣的經營模式讓孫康佳賺到了第一桶金。
但很快，孫康佳意識到這種模式的弊端：雖然收入穩定，但銷量、利潤都十分有限。
自主設計
迎來第一次爆發
這樣的經營模式做了三個月，孫康佳看著平平的銷售量，決定做一次大膽的嘗試：六一兒童節馬上就要到了，這時候設計一款舞臺公主裙，試試市場反應。
孫康佳很快將自己的需求、想法對接給當地的版型師。夫妻倆還從淘寶網上淘來蝴蝶結、亮片等裝飾品，按照自己的想法做了第一批樣衣，隨後找當地的服裝加工廠做了一批成品。
成品公主裙出來之後，他拉著外甥女到村裡的照相館拍了照。“照片出來之後我不滿意，當時買家主要就是看圖片，你圖片拍得好，就會有人來買。”
孫康佳輾轉聯繫到廣州的戰友，讓戰友在廣州給他找了一個專門拍攝小孩子寫真的攝影機構。他將公主裙寄到廣州，請廣州當地的模特拍攝了產品照片。“那時候還沒有專門的淘寶舞臺裝攝影機構，各個環節都不成熟，所以拍攝成本比較高，一套下來要700多元。”
孫康佳很清楚自己的客戶群體：全國幼兒園的小朋友。“主要市場上沒什麼競爭，不需要宣傳推廣，就能做起來。”
公主裙很快成了店裡的爆款，孫康佳讓工廠加貨到6000件。“只有最小號加貨之後略有剩餘，其他尺碼都賣空了。”
依靠這款舞臺公主裙，孫康佳成為了行業內迅速崛起的商家。
定位精準
店鋪走上正軌
2015年6月，孫康佳建立了一個小型加工廠，把控生產線。“這樣以後遇到斷碼缺貨時，能立刻補上。”
舞臺公主裙成為爆款之後，許多商家紛紛盯上這塊巨大的“蛋糕”。半年時間內，淘寶網上賣公主裙的商家數量直線上升，專門拍攝兒童演出服的攝影機構也多了起來，成本也降至100多元一套。
“公主裙類目競爭變大，店鋪是時候轉型了。”孫康佳在店鋪上架了多款舞臺裝：秧歌服、漢服、兒童爵士舞服等，仍採用開店伊始時的一件代賣模式，藉此試水市場。
2015年10月，孔子學院在看到孫康佳店裡的古裝漢服後，打來電話諮詢，隨後便下了一筆訂單：足足3000套古裝漢服。這一筆訂單讓孫康佳看到了古裝漢服的巨大市場，同時店鋪開始正式轉型，主推古裝漢服。
為了更好開發設計出傳統的漢服， 孫康佳開始翻閱各類漢服研究資料，並長期“潛伏”漢服圈。他加了幾十個活躍的QQ群，每個群400至500人，聽大家聊漢服的歷史、對漢服款式的想法以及近期流行趨勢。有一次，客戶反饋領口設計不太好，原來的款式總是往脖子上翹，他就跑到工廠，花了幾天時間改了原先的版式。
孫康佳說，購買漢服的主要應用場景為運動會、畢業照、成人禮、加冠禮等場合，每年三月份的“桃花節”也會帶動一波銷售量。
目前，孫康佳的店鋪上架漢服近70款，粉絲上百萬。近年來漢服文化日趨流行，孫康佳的店鋪銷量不斷增長。每逢旺季，不得不全家上陣：孫康佳與妻子負責客服，父母負責裁剪包裝，加工廠也從五人的規模擴大到二十多人。
互聯網的世界日新月異，孫康佳也沒有止步於此。“漢服熱”已經興起多年，如今愈演愈盛，全國已有許多固定的“漢服”擁躉。許多年輕人開始嘗試在日常生活中著漢服，試圖將漢服日常化，這是尋找代表中國文化符號的個人化嘗試。因此市場上，日常漢服的需求也逐漸增大。下一步，孫康佳就嘗試設計改良的日常漢服。“店鋪已經上架兩款改良的日常漢服，目前也是試水階段。”
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