日前，“2018中國移動遊戲影響力峰會暨風向獎頒獎盛典”在上海舉行。這場由手遊那點事聯合七麥科技舉辦的活動，為遊戲圈帶來了一場乾貨盛宴，行業大咖齊聚一堂探討遊戲行業前沿趨勢。
會上，君海遊戲CEO陳金海發表了“2018年中重度手遊發行策略”的演講。在陳金海看來，目前遊戲行業面臨“找錢難”、“找量難”、“找人難”的三大難點。此外，陳金海結合君海遊戲自身的發行經驗，分享了2018年中重度手遊發行的一些策略。
以下是演講內容整理：
一、2018年的遊戲行業“三難”：找錢難、找量難、找人難
首先是“找錢難”。現在可以說是處於資本寒冬，整個遊戲資本市場的流動性很低，大部分團隊的資金可以說是非常緊張了。君海遊戲之前接觸的創業團隊很多都熬不下去了，一些能夠堅持一下的，就咬牙轉向了H5和小程序。整個遊戲行業也處於“大洗牌”階段，行業狀態相對“寡頭化”。好的公司壟斷了大部分的資源，包括資金、人才、產品等等，而發展不好的公司就處於倒閉的邊緣了。
其次是“找量難”。最近兩年最熱的話題之一就是買量，很多同行在交流的時候，聊來聊去都圍繞著“買量”這個詞。買量買量，顧名思義就是“找量買”。但是現在買量市場已經進入了流量瓶頸期，增量幾乎沒有，成本也在不斷上漲。再加上蘋果審核越來越嚴，iOS的過包率也在下跌。
一方面，現在聯運渠道的量已經越來越少，而且聯運的弊端在於太依賴榜單和人工推薦，而這種方式並不適合將單個用戶的價值挖掘到最大，“聯運渠道起量難”已經是公認的事實。
另一方面，買量渠道呈現出多方割據的狀態，成本上漲太快讓很多廠商都沒辦法沉下心去做買量。在去年7月，君海遊戲就預判到整個買量市場不久後會進入到一個艱難的階段。陳金海表示，2017年傳奇類產品一個A要200多塊錢，最高單價甚至到了300。傳奇一個A要200元，這意味著什麼？產品如果按三個月回款的速度來算，三個月至少要在一個用戶身上賺到400塊才能回本。目前市面上大部分產品，想要三個月單個用戶收益400元是非常難的。
最後是“找人難”。做3D的門檻很高，技術容易踩坑。H5和小程序雖然相對而言門檻較低，但是最大的門檻同樣在於技術人員。在陳金海看來，現在小程序團隊缺的不是資金、不是想法，而是技術人才。在陳金海看來，如果想要投身小程序領域，最好現在技術上找一個靠譜的合夥人，保證後續在技術上不會遇到太大的阻礙。
二、遊戲行業“三難”之下，如何做手遊發行？
在“找錢難”、“找量難”、“找人難”這三座大山的包圍之下，遊戲發行商該如何突圍？君海遊戲是買量和產品發行方面的佼佼者，擁有豐富的經驗。截至今年6月，君海遊戲發行了16款產品， 其中80%都是仙俠類產品，70%的產品月流水破了兩千萬。因此在本次演講中，陳金海分享了君海遊戲在手遊發行和定位上的七個做法，藉此為遊戲同行提供一些突破的思路和方向。
1. 不盲目跟隨熱點，做定製立項
手遊發行的第一步是立項。很多發行商在籤產品的時候是比較盲目的，看到熱度高的產品就隨便籤，在陳金海看來，這種做法是不太成熟的。“君海遊戲在立項方面走的是定製路線，基於自己對於行業趨勢的判斷進行相應的產品定製。”
陳金海表示，當初在君海看好買量的時候，團隊做的第一件事就是把南方地區的頁遊研發商都走了一遍，瞭解各個研發商擅長的是什麼品類的產品，覆蓋率達到了90%。在這個基礎上，再去根據自己的需求和合適的研發商進行產品定製的合作。這種方法可以保證產品上線前的預熱和運營過程中，研發和發行的磨合會變少，也更有利於雙方的後續合作。
2. 調優型研發
在陳金海看來，目前遊戲行業中大部分的研發商都在閉門造車，少有研發商會分出一部分精力去了解行業、用戶的訴求。研發商天生就喜歡做單向投入、做垂直領域的深入，不願意做多線程的任務，當然這也是技術人員的特色。因此，君海遊戲在和研發團隊籤產品的時候，會要求有一個自己的運營團隊介入到產品研發中，做上線前後的輔助調優工作，以幫助研發團隊迅速準確瞭解用戶訴求，這樣也是為了減少後續的磨合。此外，除了產品調優，上線後的活動調優也是需要發行商去跟進的。
3. 定向預熱
除了立項、產品研發，君海遊戲在產品上線預熱上也走的是定向路線。君海遊戲從2014年成立到現在，很少會在聯運渠道上做預熱，而是將預熱資源集中在買量渠道上。“我們並不是不重視聯運，而是我們專注的產品類型更適合在買量渠道上做預熱。”陳金海表示，君海遊戲的大部分產品更適合信息流渠道、長尾渠道，更適合一線城市以下的用戶，因此在產品的預熱上，也會將資源更多放在買量渠道上。
4. 做好壓測
陳金海表示，君海遊戲的產品在上線前都會進行一輪壓測。聯運渠道很多時候會要求獨家和首發，但是對於發行商來說，如果產品沒有調整到最優狀態，是不太願意大範圍曝光的，因為會造成曝光預期和實際效果的落差。因此君海遊戲在產品上線前都會做一次技術測試或者小範圍的調優測試，以便精準把握產品狀態和曝光預期。
5. 搶市場空檔
很多發行商在發產品的時候都會傾向於搶首發，但是君海遊戲的策略是“搶空檔”。陳金海以《青雲訣》為例，講述了君海遊戲對於“搶空檔”的理解：“《青雲訣》在玩法上是屬於市面上比較新鮮的，同時在社交設計方面也做得很不錯。縱觀當時的仙俠市場，還未出現與《青雲訣》相似的產品，因此這對於我們來說是一個機會，這也就是我說的‘空檔’。”搶空檔的好處在於，鑑於市場上未出現同類型的競爭者，因此發行商可以保證在高位上與渠道上進行資源的談判，這對於遊戲上線後的運營是非常有幫助的。
6. 做長線運營
在買量成本高漲的情況下，再去比拼買量單價是不現實的。而在陳金海看來，做長線運營，有效地控制和延長產品生命週期才是提高營收的正確方式。“純打價格戰在我看來是很難形成競爭力的，唯有做長線運營，才能保證你在渠道這邊能夠被長期鎖定。”
陳金海表示，《青雲訣》成功的主要原因就在於做好了長線運營。在其他買量產品的生命週期還普遍在6個月的時候，《青雲訣》的生命週期拉長到9個月甚至是12個月，這就是它的競爭壁壘。
君海遊戲的長線運營分為三個部分，分別是強活動運營、精細化運營和長週期運營。陳金海表示：“我們的活動節奏一般是一週兩次，保證用戶的活躍度並提高粘性；以此同時活動也要做精細化，針對免費玩家、小R、大R分別做針對性的設計。”
此外，君海遊戲也十分注重口碑的運營。“我們會配備一定人數的售後團隊，為玩家解決問題的同時引導用戶去完好遊戲。數據證明這種做法是正確的，如果售後做得好，單服收入會比沒有做的要高10%到15%。”
7. 微端化和精準定向推廣
在產品推廣方面，陳金海分享了兩個做法。
首先是產品微端化。在陳金海看來，“微端”有兩個含義：一個是“從大包壓到小包”，這種方式非常適合App端的市場；另一個是“從鏈接轉微端”。產品微端化對於買量成本的降低是非常有效的。“一般情況下一個產品的包體在250M左右，但是如果我把它壓成40M左右的包體，那麼買量成本可以減少20%，也就是說原來60元的成本可以縮減到48塊。微端化能夠帶來的推廣成本優化效果是顯而易見的。”
其次是精準定向推廣。陳金海表示，君海遊戲擅長做用戶的篩選，根據產品的特點去找相應的用戶群體進行推廣。精準定向的推廣打法能夠減少成本損耗，在用戶獲取上也會更為高效。
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