8月2日消息，在2018思路零售数字化服务大会“零售场景数字化分论坛”上，又一城董事长兼CEO蔡锦发发表了题为《如何打造一个类似盒马的数字化体系》的演讲。他指出，盒马的成功关键之一是“数字化”，主要是顾客的数字化、商品的数字化、营销的数字化、交易的数字化、管理的数字化。
据悉，大会以“赋能”为主题，由亿邦动力网、思路网主办，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。
又一城董事长兼CEO蔡锦发
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
蔡锦发：大家上午好！这是一个命题作文，如何打造一个盒马的新零售数字化体系。
首先，看一下盒马的初心。2015年逍遥子和侯毅说要开这样一个店，他们达成了四个发展原则：第一，线上收入大于线下收入。第二，线上每天订单大于5000单。第三，3公里半径内实现30分钟送货。第四，线上线下一盘棋，满足不同场景的消费者需求。按照这四个原则做盒马，如果把逍遥子和侯毅的四个原则定义为新零售的标准的话，这么多的企业做新零售的实践，谁又达到了这四个标准？为什么盒马可以做到这四个标准？
（PPT图示）这是盒马的线上线下的模式，今天为什么盒马能够成为一个网红？很多人也在学习盒马，海底捞学不会，其实盒马某种意义上来说也不一定能够学会，为什么？因为数字化成就了盒马，但是为什么有一些类似的业态线上订单不超过10%，盒马大部分的订单已经超过一半以上。所以，盒马的成功关键之一是“数字化”，主要是顾客的数字化、商品的数字化、营销的数字化、交易的数字化、管理的数字化。
今天到底多少家零售企业真正实现了数字化，接下来整个零售肯定是以IT大数据核心的一场商业变革。中国有多少个零售商能够像盒马这样投入做IT的，海底捞学不会，盒马某种程度上也学不会。要实现这个原则，如果今天没有实现零售的数字化几乎是不可能的。
今天的零售企业还是要回到自己的现实上来，我们到底怎样做数字化？因为盒马某种意义上来讲不是传统零售商，它的基因是按照新零售的标准来打造的。但是今天大部分企业是传统的零售企业，今天如何实现新零售、实现数字化？
这里提到“数字化的三重山”，每一关都很难过，但是每一关必须做，条条大路通罗马，可以借鉴别人的路，但是更重要的是找到一条属于自己的道路。盒马的案例只能给我们一点启示，说接下来的零售企业一定要实现数字化的改造和智能化的改造，智能化也建立在数字化的基础上。我们认为现在的零售企业当务之急做数字化改造。传统零售企业要怎么来做？
第一，顾客数字化。如果没有把你的顾客数字化，你的顾客就被别人数字化。如果今天没有把你的顾客数字化，你不可能实现顾客在任何时间、任何地点以任何方式与你发生交易，所以顾客的数字化可以说是整个零售数字化的前提。顾客与商家的关系可以是随机关系、弱关系、强关系。
今天移动工具已经给我们提供了很多可能，随机关系可以是小程序解决，弱关系是微商城解决，强关系一定是通过APP解决，通过新的移动工具把顾客全面数字化。很多人觉得APP安装很难，今天顾客到了我们的店买了东西，和导购也建立了关系，这个时候告诉他装APP充值一点都不难，今天做新零售必须先解决这一关。盒马一开始就把顾客数字化，到盒马买东西就用APP来支付。今天看传统营销企业，你已经把顾客数字化了多少，有多少顾客是超级会员关系，是和你建立强关系的。所以全面数字化顾客对我们来说非常重要。
第二，转移存量。把顾客数字化以后，一定要在养成在线上购物的习惯，怎样做？之前在线上买的东西叫做存量，把你的顾客引来在线下消费的，迅速转移到线上来。以前说开门做生意，出门买东西，现在已经过时了，现在不开门也要做生意，顾客不出门也要买东西，在各个渠道满足消费者。
还有激励制的促销，比如说客户在线上下单可以减少10块，活生生把一个一个顾客和订单以前在线下购买转移到线上来，可能短期之内不会对你产生巨大的提升，但是可以把消费者习惯养成。这里有一个案例，雪天里的一团火，太原下大雪，很多人不会出来买东西，在APP上下单，29分钟到达，我们说了雪天里的一团火，这些都是超市自己的送货人员，一天到晚都在送货，就是这些动作把存量转移到线上来。
第三，转化增量。一旦你的顾客数字化以后，养成在线上通过小程序、微商城或者APP下单的时候，你的新零售就做出感觉了。盒马一开始就是在线上下单的，一开始线上订单超过线下订单，盒马在这一点上通过数字化，现在传统零售企业要做转移存量的事情，他们一开始的存量就是在线上。把存量转一下来以后要想办法转化增量，通过社交和社群新的营销方式，通过分布式和共享的供应链，一旦真正顾客数字化了，消费习惯养成了，你在营销和供应链上做一些变化，你就可以实现不仅仅是买这个店铺立的现货。
一个超市可以供全球，已经超越出了整个购物，不仅仅买店铺里的东西，如果今天到线下眼睛一定盯着货架买东西，货架摆什么就买什么，但是把一旦把顾客习惯养成的时候是顾客搜索，线上线下的购物习惯是截然不同的。所以，在线下的时候是商家卖什么就买什么，但是线上的时候是我有什么，你有什么，一旦把购物习惯养成以后你的供应链不足以支撑消费者需求的。在2017年的时候，美特好超市销售额同比增长25%，就是因为把顾客数字化了。
以上就是三重山，今天新零售核心思想是什么？传统零售从系统的角度来讲是以商品管理为核心的，维度就是进销存，但是今天的整个新零售系统，不仅仅是管商品，更是管顾客，顾客管理为核心，“人、货、场”为维度，这是新零售的数字化，要管顾客，当然商品也要管，顾客为核心，“人、货、场”为维度。
新零售从整个店铺角度来讲，你要上一套以顾客为中心的新零售系统，“人、货、场”为维度，通过APP、微商城、小程序，紧接着把顾客数字化，把强关系、弱关系和散客全面顾客数字化，做社交营销、社群营销。你的实体店只有实现了社区营销、实现了社交营销、实现了社群营销，你的店铺就是新零售店铺。
从整个企业角度来讲，要构建前台、中台、后台，今天新零售的前台要承接非常多的复杂的零售产品，前台的功能的支持下，有强大的中台和后台。
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