在日益競爭激烈的汽車市場，開設一家品牌授權經銷店似乎已經不是當下最適合的投資方式了。作為一項重資產投資項目，投資個幾百上千萬建造一家品牌授權經銷店，每年能有幾十萬正向利潤已經要謝天謝地了，畢竟因為銷量下滑而導致虧損的汽車經銷商不在少數。而且，即便是有正向利潤的經銷商，很多所謂的盈利來源，都是依靠完成主機廠下達的各項任務指標或者評定而以獎金形式發放給經銷商的。
賣車真的不賺錢麼？
筆者有很多經銷商的朋友，過去幾年，我經常聽到他們有一句話一直掛在嘴邊：賣車不賺錢！經銷商賣車真的不賺錢麼，真的有人會做虧本買賣？讓我先來給大家解讀一下。
首先你要明白經銷商講的賣車不賺錢是怎麼算的。假如一臺指導價12萬元的車進價是10萬元，加上一些本身的運營成本，可能單車成本就是10.5萬元。如果優惠1.5萬元以上，比如以10.4萬元賣掉，就是所謂的虧本賣車。這樣的情況是可能發生的，因為對於經銷商來說，如果完成一定的銷量或者批車任務，廠家會給相當豐厚的一筆返點。如果將這些返點合算到單臺車身上的話，很可能將成本降低到10.2萬元左右，這時看似虧本售賣的車還是會給經銷商帶來2000元利潤。
不過隨著市場競爭越來越激烈，的確存在有些汽車產品以貼近成本的價格銷售出去，因為對於經銷商來說，增加了客戶保有量，就有機會從售後保養維修的環節中掙到利潤。
售後日子也不好過了？
以前經銷商敢採取這種“銷售不夠 售後來湊”的賺錢手段，主要是因為當時消費者會因為各種原因，被軟性強制在4S店進行保養，出了事故或者車輛損壞，絕大多數情況下也會去4S店維修。但是隨著汽車新三包法的實施，消費者已經開始逐步脫離4S店的束縛，越來越多地選擇社會修理廠或者汽車美容店，進行保養或維修。
與傳統授權服務站相比，非授權服務站更加便利、快捷、實惠，服務品質也不斷提升，正在逐步贏得消費者信任。根據J.D.POWER的專項統計，消費者對社會修理廠、街邊美容店、輪胎店的服務滿意度分值正在逐年提高。
相反，根據J.D.POWER的另一項統計，消費者去授權服務站進行維修和保養的費用從2017年的2450元下降到了2018年的1956元。這說明越來越多的消費者購車後並不選擇經銷店進行保養和維修，以前那種“銷售不夠 售後來湊”模式已經不再適用。造成這種客戶流失的原因有很多，但是最主要的原因，還是授權服務站服務意識不高，維修技師能力薄弱等。
吉利汽車真正做到售前售後兩手抓
講了那麼多目前的普遍現象，再來看看吉利汽車的表現如何。
隨著3.0產品以及渠道的升級，吉利汽車品牌提升的效應開始逐步顯現。經銷商在銷售環節中，由於旗下多款產品熱銷，並不需要通過大幅度降價促銷的手段來被動提升銷量，將有利於保證銷售環節的利潤率。
售後服務環節，在3.0渠道系統升級之後，將進一步提升硬件標準，同時向客戶提供規範化服務，提升消費者的售後滿意度，防止或者最大力度地減少自身客戶向外部服務商流失。從最新的中國汽車售後服務滿意度研究報告中，我們可以看到吉利汽車排名已經進入前十位，更是高居自主品牌第二位。相信到2019年，隨著所有吉利經銷商完成3.0渠道升級之後，這一榜單排名將會進一步提升。
寫在最後
在今年上半年度的成績單中，吉利汽車不僅僅公佈了半年度的銷量數據銷量及44%的增幅，更是同步公佈了其利潤增幅，而這一增幅數值達到了50%。從超過銷量增幅的利潤增幅可以看出，吉利不僅僅是依靠多賣車而賺錢，除此之外，更多的則是依靠銷售質量以及提升售後服務收入取勝。銷售質量提升，就是通過提升品牌形象，增加品牌溢價能力；而提升售後服務收入，依靠的同樣是更加限度地留住忠誠客戶在體系內保養與維修。完成以上兩點，顯然與吉利建設3.0產品體系以及渠道體系息息相關。（文/鍾奕）
閱讀更多 大蘇車城 的文章
