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現實生活中，我們每天都會面對銷售和被銷售的情況，有些人販賣東西，有些人兜售思想，但說到情商，我們雖然都知道情商是啥，卻沒幾個人能真正說的明白。
有些人一張嘴就招人討厭，有些人能跟客戶打成一片、靠老客戶轉介紹賺的盆滿缽滿，這是為啥呢？
今天，咱們就來說說，情商在銷售中到底有多重要。
可能對於一些老銷售來說，他們會對此不屑一顧：老子做了大半輩子銷售，還用你教？
但事實上，你真的會銷售嗎？你真的懂銷售嗎？
銷售的情商中，最重要的一條，就是要始終保持學習的心態。
你要知道，你首先是要願意去改變自己，願意去尋找各種方法，那你才會有一些學習的心態看完此篇文章。
情商的定義是什麼？
情商是我們認知自己的能力，以正確的方法去判斷我們感受到的情感，並且知道這種情感出現的原因。情商能夠幫助我們認識到觸發自己情感的原因是什麼，知道這種情感對自身以及他人情感產生的影響，然後為了自己能夠獲得最好的結果，對自身的情感做出調整（這是情商的官方定義）。
換句話說，如果一個人沒有情商，那麼，他將對自己和他人毫無感覺，甚至傷害了別人都渾然不覺，他覺得一切都挺正常，是神經大條的表現。
不具情商的銷售是這樣的：
1.自己唱獨角戲：跟客戶之間完全沒有連接，就是自己一廂情願的一直在說一直在說不顧他人感覺，比如我們在接到些推銷電話的時候，我們明明已經告訴對方我們沒興趣，但是對方還是在使勁的說，噼裡啪啦的希望在你掛電話之前能多說一點。
2.容易激動：客戶剛剛表現出些許意願的態度，銷售人員就迫不及待的跟客戶說出整套方案，就像自己已經得到了這個單子一樣，甚至有些銷售聽到客戶對別家銷售有些不滿的時候，他就立刻附和客戶說前面銷售的壞話，然後順勢推銷自己。這樣激動的情緒，不僅對銷售沒有好處，還會導致客戶的退卻，因為你錯誤的判斷了客戶的需求，甚至會做很多無用功。
3.容易讓步：當客戶剛一開口提出質疑，銷售人員立馬跟客戶說可以打折，為了成交可以犧牲自己所有的利潤。我們聽過很多銷售說過“我們做這單根本不賺錢，就是為了口碑”之類的話，實際上如果一個人過於讓步，會讓別人懷疑你所提供的東西是否有價值。
4.做無用功：找不到決策者，在客戶那兒根本看不清到底誰才是決策者，也不知道這個決策人到底是什麼性格，然後還一門心思使勁做功課，但是拿不到單子。
5.容易放棄：遇到很強悍的客戶，客戶提出很多質疑，銷售人員就打退堂鼓說算了吧。
以上五條都是不具情商的表現，我們要想做好銷售，就要規避以上的問題。
舉一個栗子，當你面對有敵意的客戶時，這個客戶可能根本不跟你好好說話，夾槍帶棒諷刺挖苦，各種讓你難堪。
這時，沒有情商的銷售人員會有兩種反應，一種是打（跟對方爭辯）或者逃（假裝沒看見這事兒自己說自己的）。一個有情商的人會說【我覺得您今天好像不太想討論這個問題，是不是我們今天討論這個問題的時機不對，您覺得實現什麼樣的情況您才願意討論這個話題】，坦誠的面對矛盾和問題，這樣更容易贏得客戶的尊重。
如果客戶表示最近確實不需要這樣的服務，那麼，你還可以繼續問客戶他們近期需要什麼樣的服務或者產品，看看我們有沒有合作的機會。
你看，他始終沒有讓自己成為強行推銷的人，他始終在扮演一個與對方合作的夥伴，即用我的專業知識為客戶解決問題。這就是面對有敵意的客戶時既不逃也不打，正確的做法，要讓客戶知道，你是真心的想幫助他。
再舉一個栗子，客戶說自己還沒有確定這件事是否要做。
這時，低情商的銷售就會心裡打鼓說這事兒完蛋了，或者強烈的跟客戶表示這件事情一定要做不做怎麼行啊，以上兩種方法都會讓客戶退卻，因為讓客戶覺得你太著急了。如果是一個高情商的銷售，他會這麼說【這件事確實需要慎重考慮，如果我們經過探討之後，我跟您講講我們這個行業裡的一些背景知識，有可能有助您決策這件事是否需要做】，用這樣的話就能拉進一些跟客戶的關係，讓客戶有一種能夠在你這裡學習和探討的機會。
通過以上兩件事，我們能看出低情商和高情商在處理一些事情上的差異，那麼，我們怎麼做才能拉高自己的智商呢？
作者在這裡，將情商分成了幾個不同的角度。
首先是要我們保持銷售渠道暢通，你得有特別多的銷售機會放在那兒，你才能顯得特別從容，你要源源不斷的尋找到銷售機會，才能保證銷售渠道暢通。
1.尋找銷售機會的情商
斯坦福大學曾在1966-1970年代早期做過一個棉花糖實驗（也叫延遲滿足實驗），他們把一群小孩放在屋子裡，然後給每個小孩面前擺上棉花糖，老師告訴孩子們，如果能夠忍住十分鐘不吃，他會再得到一個棉花糖。在這期間，有些孩子吃了棉花糖，有些孩子沒吃。這個實驗持續了十幾二十年，實驗團隊一直在跟蹤這些孩子的表現，得出來的結論是，所有能夠忍住不吃棉花糖的孩子，在學習成績上都比別的孩子高出一大截，在工作之後，工作能力和事業成績也比別人高。
這個實驗告訴我們一個很著名的情商來源：你要有耐心，知道短期利益不是最重要的，你可以放棄短期利益的誘惑，為了達到一個長遠的效果。
那麼，這個和我們做銷售有什麼關係呢？
從這個試驗中，我們能得出一個結論：磨刀不誤砍柴工。
在銷售的過程中，什麼是磨刀，什麼是砍柴呢？
從磨刀的層面，首先是時間管理【重要緊急，重要不緊急，不重要緊急，不重要不緊急】這四個方面，我們應該優先做哪個象限呢？
大多數人會優先做重要緊急的事兒，但我們會發現，如果我們一直在做重要緊急的事兒，我們的壓力就會非常大，一天到晚有各種重要的事情，一件接著一件做不完，這個時候，你要思考一下，你的人生為什麼有這麼多重要緊急的事兒。
原因很簡單，是因為這些事情在重要不緊急的時候，你沒有去做它。
讓你的銷售渠道變得更寬泛，這是一個重要不緊急的事兒，因為它不是立即出單，它是需要你不斷地去接觸去了解，這些工作看起來沒能讓你一下子拿到單子，但可以讓你拓寬你的銷售渠道。
2.人際關係方面需要投入時間
曾有一個身為多家上市公司董事的人，在過年的時候，他蹲在角落裡，給他認識的每一個人發拜年信息，他根據每個人的不同特性，編輯不同的短信內容，這樣發出去的短信，每一條都會有回執，他們的感情就是這麼建立的。
他有一個與人結交的節奏：每認識一個人，三天之內必給這個人發一條短信，短信內容大概是很高興認識你有時間一起吃飯之類的，一週之內一定要打一個電話，兩週之內一定要找對方辦件事兒【心理學上說，人們都有痛恨失去的特性，當你找別人辦一件事的時候，就相當於這個人在你的身上做了一個投資，他扮演了一個好人的角色，而他不願意失去這個扮演好人的機會】，當對方為你辦過一件事後，你就需要答謝他，這樣，關係就建立起來了。
一個幫助過你的人，更容易跟你走一輩子，而反過來，你幫助過的人，往往會跟你鬧翻。
他在人際關係上下了很大的功夫，所以生意才能越做越大。
3.要能夠冷靜的判斷商業機會：
有個客戶跟你抱怨供應商很差，而你正是替換了這個供應商的人，請問你此時該作何反應？
如果你此時跟客戶表示你會給客戶做一套方案包君滿意，那你就成了一個落井下石的小人，而且你要考慮，換掉合作多年的供應商可不是小事，這裡面牽扯到多少關係，換到供應商關係到整個供應鏈的調整。此時，如果你是一個具有延遲滿足能力的銷售，那麼你會這麼說【要換掉十年的供應商不是件容易的事，您需要考慮很多事情，我可以幫您做參謀，您有什麼問題可以隨時問我】，這才是一個有節制的人。
我們不能做一個看到食物就立刻撲上去的小孩，客戶需要好好考慮，等客戶考慮清楚了，再談合作事宜，也避免我們浪費太多精力。
把手不伸向棉花糖，需要能力，正是這種節制，才能幫助我們更好的開展各種關係。
4.你要能找到有魚的魚塘去釣魚：
西方人常說選對池塘釣大魚，在判斷客戶方面，本書的作者是非常有發言權的，作者說【我們發現了兩個能提供銷售機會的關鍵因素，第一個就是我們的客戶相信聘請專業人士的重要性，他們並不是凡是都要自己解決的人，第二個關鍵因素就是，他們將教育培訓視為一種投資，而不是一種無用的花費，當我們找到滿足這兩個條件的客戶時，那達成合作的成功率就會提升30%，這就是在有魚的池塘去釣魚】。
之於我們，要判斷客戶對此是否重視，才能更好地幫助我們達成銷售。
像可口可樂和保潔這樣的大公司，他們每年投放的廣告費用都足夠自己開一家廣告公司了，但他們為什麼不自己開一家呢？因為這些公司知道自己是做什麼、不做什麼 的，如果你的客戶表現出他就想自己幹，那這種客戶就是沒有魚的池塘，今早溜之乎。
這也需要你有耐心。
5.表達的能力：
要學會用形象說話。人們說話的時候，對方聽到的是一幅畫面，如果對方聽到的是口號和數字，對方就會沒有感覺，因此在你跟對方描述產品的時候，你應該更多的將對方帶入到一個場景中，這種畫面感，是一個銷售所應具備的重要能力【要給客戶描繪出產品的使用場景】。
以上，我們說的都是如何保持銷售渠道暢通，那麼，保持銷售渠道暢通之後，我們需要做到另外一件事：獲得好感度，這就牽扯到第二塊情商，提高好感度的情商。
如何提高自己和他人交往的好感度呢？
做人要真實：市面上混的人都不傻，你真是不真實大家一看便知，當你把自己包裝到特別浮誇的境界時，別人已經沒辦法跟你溝通了，大家只會疏遠你。現世中，如果我們能做到兩個要素，基本上就算是真實的。
1.真實來自於自信和充分的準備：
俞敏洪有一次演講，當時他的腳跛了，柱個拐上去，大家都在臺下等著他演講，上臺之後俞敏洪說，本來我不想來但是他們還是讓我來、他們跟我說柱個拐更有勵志的效果，他一說完這話，臺下嘩的一下就笑了。
當你願意將你的姿態放低時，大家會更容易接受你。當一個銷售在客戶面前說出自己的不安與艱難時，客戶會更理解你。
所以，牢記住你的那些失敗經驗，它們會是你和他人拉近距離的最好臺階。
2.你需要學會同理心傾聽：
千萬不要覺得做銷售需要不斷地熱情，一個永遠處於亢奮狀態的銷售，會拉開和客戶的距離。用同理心傾聽的時候，你需要不斷地觀察對方的需求，你能夠看出對方此時最焦慮的事是什麼，對方希望解決的問題是什麼，你要站在對方的角度來思考問題。
心理學上有一種說法，叫做【複印機式的傾聽】，你把自己複製成對方，肢體語言上呢，在我們和對方說話的時候，你可以模仿對方的姿態，當你們在肢體語言上達成默契的時候，你們的合作幾率就會變大。
因為人們喜歡那些跟自己保持一致的人，讓客戶有一種不知不覺跟對方一致的感覺。
比如，當對方說俺爹的時候你就不要說我父親，這些都是銷售的微表情。
3.你是否熱愛你的工作：
你要問問自己，你會不會向自己買東西，如果連你都討厭你自己，那就更別提別人了。
如果你真的發自內心熱愛你的工作，你所表現給別人的，是你將自己發自內心喜歡的東西分享給別人的感覺，這是需要修煉的。
如果你真的不熱愛你賣的東西，那我勸你，還是換個產品賣賣吧。
銷售情商第三步，這個步驟非常關鍵，我們已經到了臨門一腳要簽單的時候了。
1.這個時候我們需要認清，銷售是合作的關係，而不是買賣關係。
如果你將銷售視為買賣關係，那此時你的耐心是非常有限的，你要的只是儘快簽單，但如果是合作的關係，你就會判斷我這件事該做不該做，我這樣做對客戶有沒有效果，甚至客戶都已經同意簽約做這件事情了，我也要對自己說，這樣做對客戶真的好嗎。這才是一個高級的銷售。
2.你要清楚，見客戶的目的是什麼。
書中原文：見客戶的目的，是追求事實的真相，去做正確的事情，不要過分在意會面的結果，不要在意對方的態度是同意還是反對。
你要清楚，你們是長期合夥的夥伴，此時你們只是在一起討論這件事情到底是該做不該做，什麼時機來做比較好，我們是在
探求真相，我們是真心實意想跟對方解決事情。這件事情的前提就是：你對你的公司，你的產品，都是非常有信心的。
越是探索真相，就越有可能成交。
3.如何面對客戶的反駁？
當客戶反駁的時候，其實是我們解釋機會。要將它視為一個機會，將提出反對意見的人視為你的助手，這件事就能得到更好的貫徹和執行。
4.管理好你的客戶期望，不要什麼事都跟客戶承諾：
讓客戶成為你的粉絲，不要跟客戶承諾一切都能夠實現。比如一些公司了銷售和後期就是對立關係，售承諾了太多，後期做不到，扯皮不斷。
你要告訴客戶這件事情短期內做不到，然後告訴客戶你短期內能做到什麼，並且告訴客戶，這件事情
客戶也要參與進來，讓客戶承諾給你一些東西，讓客戶感覺到在這件事情的實現中，也有客戶的作用，而不是隻靠你一個人在做。管理好客戶期望之後，你才能跟客戶更好的溝通探討，實現期望，解決問題。
5你要能夠知道客戶的決策者到底是誰，並且這些人分別是什麼性格：
知己知彼百戰百勝，只有知道客戶的性格，才能夠對症下藥，更好的實現銷售。
（1）強人型決策者：開門見山，直接問價格和效果的客戶。不要講太多感情的東西，非常職業的將重點就可以了。
（2）開朗型：一見面先寒暄，他覺得自己很愉快，自我感覺良好。這種人你要小心，他們非常容易提高你的期望，很多人都丟過這種客戶的單子。跟他們交流，你總有一種分分鐘要成單的感覺，遇到這種客戶時，你一定要冷靜，要跟客戶溝通時問到
問題的要害。開朗型的人容易打馬虎眼、忽略關鍵問題，此時你作為一個銷售，你需要主動拉住他問他關鍵問題，你要敢於問對方預算時間節點和需求。（3）成熟型：穩重，態度很沉穩，談話有禮有節。這種人你要能深入的跟他溝通價值觀，溝通他對事情的看法，只有你們的價值觀一致，才能更好的合作。
（4）專家型：總喜歡分析數字，總喜歡制定標準，看上去很職業。與這種人交流的時候，需要在交談之前做好功課，掌握關鍵數據，你跟他談這些，你會得到更多的尊重。
最後一步，拿下訂單的情商：怎麼讓對方跟你簽約。
這時候我們需要具備一個非常重要的情商：敢於談錢。
為什麼說敢於談錢是一個情商呢？
如果我們一談到錢的時候就支支吾吾，你會發現你會少做很多生意，因為你不好意思談錢，你做了很多活兒，最後卻替別人做了嫁衣裳。
談錢，一點都不傷感情。
當你問對方有多少預算的時候，如果對方不願意跟你說預算，不願意說預算的客戶，就是耍流氓。
如果遇到耍流氓的客戶，我們也有應對的辦法：
1.我不知道您為什麼不肯跟我們公開預算，可能您也有您的難處，但是我可以跟您提供一個信息，以往我們合作的客戶，他們的越算都是在這個範圍內，這個範圍您能夠接受嗎？
他不跟你說預算，但你要主動跟他說預算。
2.【如果你的產品是一個個性化十足的產品，可參考的價格不多，這時你要說】我不知道您為什麼不願意說預算，您是不是怕我們知道您的預算後把您的預算花光？然後按照最高的價格定價，這個不是我們的習慣，我們一定會根據您的需求配置產品，價格也會嚴格按照標準不會輕易調價，這個請放心，因為我們還需要跟您做第二次生意。
你要堅定的告訴客戶你的原則，如果客戶連預算範圍都不想跟你談的話，那麼作為一個老銷售，我很靠譜的告訴你，你應該去找更好的機會，這個客戶慢慢培養吧。
3.【客戶表示你的產品很貴，要打折】這裡有一個很重要的原則就是不要輕易讓步，一個銷售最好的品格是，要學會培養客戶：願意給出付款週期，願意給出更好的價格。
要知道，如果一個銷售通過打折成單的話，那這種活兒誰都能幹，這是最簡單的一件事，最重要的事兒是，你打折對利潤損失是非常大的。
一個好的銷售，要清楚自己的價值，當別人表示有價格比你低的時候，你要清楚，客戶沒有跟價格低的那家簽單，很可能是客戶更重視品質，那麼你就可以根據這條，與客戶溝通了。
4.自信，你有足夠通常的銷售渠道：如果你拿不到這個單子，這個月就揭不開鍋了，這種情況下，你怎麼都要簽單了。所以你要在前面培養銷售機會的時候做出努力。
思考：我有哪些需要改進的地方，我對錢是怎麼認識的，我是不是善於跟別人談錢我在跟別人推薦我的產品時，有沒有足夠的自信，我有沒有耐心去培養一個客戶。
在這之後，有一個重要的部分：什麼是一個好的銷售團隊，一個好的銷售團隊要具備什麼樣的文化和氛圍？
1.保持學習：經常性的會在一起討論，學習，比如保險公司每天晨會每晚學習。
2.團結：團結內部的人甚至可以犧牲自己的小利益，為了團隊能夠成功。
3.合作：我們能夠分工合作。
4.要有公益文化：比如那個開特斯拉環球的綜藝，他告訴我們，現在的公司逐漸變成了一個平臺，變成了一個靠自己發展來推動事件進步的節奏，當你的管控能力下降的時候，你唯一能做的，就是保證他們是好人，只要你的員工是好人，那你的風險就會小很多。
最後，當你成為一個銷售的領導時，什麼樣的情商是一個銷售領導所應該具備的？
1.情緒要穩定：大局亂了的時候你不能亂。推薦一個電影《華爾街之狼》，在這個片子裡你會發現，小李子就是一個非常強悍的銷售領導，他從來不會在團隊裡表現沮喪。這裡所說的情緒穩定不是面沉似水，而是面對挫折的時候，你仍舊可以調動起自己積極的情緒。
2.言行一致：你所倡導的事情，你自己要首先做得到。
3.多和別人商量：如果一個銷售團隊裡是個一言堂，其他人很快就沒有動力了。因為人們的工作成就感絕不僅是訂單，他們更在意自己在集體中的參與和價值，只有在別人感受到參與的時候，他才會更有動力。
4.認可與讚賞：經常給員工作二級反饋，表揚他們，並且說為什麼。
5.快樂：作為一個好的銷售，要能夠享受銷售的過程。
總結：跳出銷售這個範圍想一想，難道這些不是我們作為一個基本的人所應具備的嗎？
比如說，作為一個人我們需不需要有耐心，能不能做到延遲滿足？
你在一個單位呆了一個月你發現工資太少，你還沒學會任何東西你就要走了，那麼你只能是一直挖坑，你永遠打不出一口井來。
當你能有延遲滿足的能力時，你才能在一個行業裡面做出成績。
比如說，作為一個人我們需不需要具備同理心，能不能感受到對方的感覺？
在這裡，推薦大家看另外一篇文章《非暴力溝通》（在之前推文裡，我曾發過相關內容，可以通過歷史消息查看），我們不能一張嘴說話就傷害別人，不能一張嘴就傷害別人。
比如說，我們需不需要自信，知道自己給這個世界帶來的價值，知道我們工作的價值？只有知道自己的價值，才能非常坦然的跟別人談彙報，不輕易打折，跟別人討論價值本身。
1.保持學習
2.正確看到交易和錢
3.要有自信心，瞭解自己的價值
4.棉花糖實驗，要有耐心和同理心
5.說服溝通和表達的能力
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