20世紀初，中國民族工業還處在起步階段，國內工業品市場大多為外資企業壟斷。純鹼市場也不例外，來自英國的卜內門公司獨領風騷。1918年“中國民族化學工業之父”範旭東站了出來，成立了中國第一家制鹼企業：永利制鹼公司。
範旭東並不急於擴大生產規模，增加產品銷量，而是在產品質量上下功夫。他深知，沒有過硬的產品，即使短期內很風光，長遠來看也會受制於人。經過八年的實驗，範旭東終於打破外國人的技術壁壘，研製出品質卓越的“紅三角”牌純鹼。產品推向市場沒多久，就獲得消費者的一致認可，一時銷量大增。憑藉這款產品的成功，永利制鹼公司已初步具有與卜內門公司掰手腕的能力。
不料才過了一個多月，“紅三角”牌純鹼的銷售量銳減，範旭東趕忙派手下人去打聽。原來，卜內門公司為了搶奪市場，從英國調集大批純鹼，以原價40％的低價向中國市場傾銷。這樣一來，在市場上初露頭角的永利制鹼公司就陷入進退兩難的尷尬境地：如果範旭東以牙還牙，同樣用低價應戰，一定熬不過實力雄厚的卜內門公司，不久就會入不敷出。但如果不這麼做，公司產品大量積壓，資金鍊就會斷裂。應戰是“找死”，不應戰是“等死”。
範旭東急得茶飯不思，滿腦子都是公司眼下的困局，可再三思慮，始終沒有想到周全的辦法。這時，一則消息讓範旭東看到了曙光。這天，有位友人帶著一份報紙來拜訪他，指著報紙上的頭條新聞說：“你的競爭對手卜內門公司真厲害，不僅在中國佔據壟斷地位，就連日本的街頭巷尾也全是它的產品。我勸你還是早點收手吧，免得賠大了。”
範旭東有些不服氣，一把搶過報紙，仔細看起來。看到卜內門公司在日本的銷售額，他情不自禁地敲了下桌子，腦海裡終於有了對策。
範旭東立刻行動，調集優質的“紅三角”純鹼，裝船銷往日本。他以其人之道還治其人之身，同樣採取低價傾銷策略。沒多久，日本鹼價大跌。經過這麼一攪和，英國人手忙腳亂、倉促應戰。僵持一段時間後，卜內門公司終於撐不住了，主動找到範旭東，請求價格談判。經過談判，英國人接受了範旭東的所有條件，即永利純鹼公司在中國市場佔55％的份額，而卜內門公司不得超過45％；如果卜內門公司要在中國市場上調價，必須事先徵得範旭東的許可。
朋友紛紛向獲勝的範旭東表示祝賀，範旭東說要感謝那位拿報紙給他的朋友，這把對方弄糊塗了。他這才解釋其中的緣由。原來，卜內門公司的產品在日本的銷售額巨大，遠遠大於在中國的銷售額。英國人能夠在中國這樣小的市場上降價，卻無法承受在巨大的市場範圍內降價。範旭東四兩撥千斤，借力打力，用少量純鹼在日本降價傾銷，影響了一批日本純鹼賣家，使得市場價大跌，迫使英國人大面積降價。
經過此番博弈，範旭東乘勝追擊，進一步壯大企業的實力。1927年，“紅三角”牌純鹼在美國萬國博覽會榮獲金獎，當時被外國人看不起的中國人終於揚眉吐氣了。
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作者｜嵇振頡
來源｜《百家講壇》雜誌
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