20世纪初，中国民族工业还处在起步阶段，国内工业品市场大多为外资企业垄断。纯碱市场也不例外，来自英国的卜内门公司独领风骚。1918年“中国民族化学工业之父”范旭东站了出来，成立了中国第一家制碱企业：永利制碱公司。
范旭东并不急于扩大生产规模，增加产品销量，而是在产品质量上下功夫。他深知，没有过硬的产品，即使短期内很风光，长远来看也会受制于人。经过八年的实验，范旭东终于打破外国人的技术壁垒，研制出品质卓越的“红三角”牌纯碱。产品推向市场没多久，就获得消费者的一致认可，一时销量大增。凭借这款产品的成功，永利制碱公司已初步具有与卜内门公司掰手腕的能力。
不料才过了一个多月，“红三角”牌纯碱的销售量锐减，范旭东赶忙派手下人去打听。原来，卜内门公司为了抢夺市场，从英国调集大批纯碱，以原价40％的低价向中国市场倾销。这样一来，在市场上初露头角的永利制碱公司就陷入进退两难的尴尬境地：如果范旭东以牙还牙，同样用低价应战，一定熬不过实力雄厚的卜内门公司，不久就会入不敷出。但如果不这么做，公司产品大量积压，资金链就会断裂。应战是“找死”，不应战是“等死”。
范旭东急得茶饭不思，满脑子都是公司眼下的困局，可再三思虑，始终没有想到周全的办法。这时，一则消息让范旭东看到了曙光。这天，有位友人带着一份报纸来拜访他，指着报纸上的头条新闻说：“你的竞争对手卜内门公司真厉害，不仅在中国占据垄断地位，就连日本的街头巷尾也全是它的产品。我劝你还是早点收手吧，免得赔大了。”
范旭东有些不服气，一把抢过报纸，仔细看起来。看到卜内门公司在日本的销售额，他情不自禁地敲了下桌子，脑海里终于有了对策。
范旭东立刻行动，调集优质的“红三角”纯碱，装船销往日本。他以其人之道还治其人之身，同样采取低价倾销策略。没多久，日本碱价大跌。经过这么一搅和，英国人手忙脚乱、仓促应战。僵持一段时间后，卜内门公司终于撑不住了，主动找到范旭东，请求价格谈判。经过谈判，英国人接受了范旭东的所有条件，即永利纯碱公司在中国市场占55％的份额，而卜内门公司不得超过45％；如果卜内门公司要在中国市场上调价，必须事先征得范旭东的许可。
朋友纷纷向获胜的范旭东表示祝贺，范旭东说要感谢那位拿报纸给他的朋友，这把对方弄糊涂了。他这才解释其中的缘由。原来，卜内门公司的产品在日本的销售额巨大，远远大于在中国的销售额。英国人能够在中国这样小的市场上降价，却无法承受在巨大的市场范围内降价。范旭东四两拨千斤，借力打力，用少量纯碱在日本降价倾销，影响了一批日本纯碱卖家，使得市场价大跌，迫使英国人大面积降价。
经过此番博弈，范旭东乘胜追击，进一步壮大企业的实力。1927年，“红三角”牌纯碱在美国万国博览会荣获金奖，当时被外国人看不起的中国人终于扬眉吐气了。
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作者｜嵇振颉
来源｜《百家讲坛》杂志
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