理财顾问，高净值人士专属的财富管理专家，管理资产规模可达上亿，听起来非常之高大上了。确实，英美等商业社会发展历史悠久、富豪群体形成时间长的国家，理财顾问是门代客理财的老行当，而且是与律师、医生等职业相当的体面工作。
不过，往往理想很丰满，现实很骨感。中国的富裕人群激增和服务这个人群的财富管理行业发展不过短短十多年，所以中国理财顾问的处境还在逐渐升级中。
目前，很多人会误以为理财顾问就是销售，是一项低门槛的工作，但在金融监管体系日臻完善的过程中，资产管理和财富管理会逐渐正本清源，理财顾问也将成为以投资咨询能力为核心的高门槛、严要求的职业。它要求理财顾问有非常强的学习能力，有超人般的交际能力，有足够的耐性，还要有非一般的抗压能力，以及心理自动修复能力等。能生存下来的理财顾问都是经历了九九八十一难，最终磨成“精”的人才。
入行多年后，我现在每个月完成的工作量要比起刚入行的时候轻松得多，每次开单也不时会接到同事们投来的艳羡目光。但这份表面的光鲜背后，我自己也非常清楚，在别人看起来的毫不费力，其实是自己曾经的拼尽全力。
那些让人如鲠在喉的陌Call和陌拜
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从小白开始的理财顾问应该都会有拨打陌生电话的营销经历。陌call被辱骂，是理财顾问自尊心最致命的杀手之一，多少想从事理财顾问工作的伙伴一想到打陌生电话，就望而却步；又有多少新入行的理财顾问受不了陌call时的辱骂，最后灰溜溜地主动辞职离开。
既然和大家聊到陌生拜访，那笔者不得不提一下肯德基的创办人桑德斯上校。
桑德斯上校六十五岁时才开始从事这个事业。他发明和烹制的香酥可口的炸鸡，原本在高速公路旁开家小饭店进行售卖，生活很是富足，但因高速公路改造导致他的生意一落千丈，最后被逼停业。在他身无分文且孑然一身的时候，他开着车，挨家挨户去推销他的炸鸡秘方，期间也饱受他人嘲笑。
这样的生活持续了两年，被拒绝1009次，才有人接受了他的方子，才能获得最终的成功。所以想和大家说的是，许多成功，靠的就是认定并坚持去做好每一件事。
以我们营业部最优秀的一名理财顾问为例，入职第一年管理的资金规模有1亿，管理的客户有30多个，而他获取客户的秘籍，就是刚进入公司时，向以前在银行服务过的3000多个客户一个个电话拨打，进行转化。
当你陌Call受阻，被别人辱骂，但依然能够笑容面对，觉得无所谓的时候，你会发现，陌Call能够帮到你的，不止是获得了客户，还让你的内心变得强大。
那些总是没有结果的“爱情长跑”
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说完打陌生电话这件“小事”，另外一件考验理财顾问的事情就是服务客户了。我相信，大家或多或少都会有一些服务了好长时间，但仍无法成单的客户。在我的理财顾问生涯中，我第一个成交的客户是入职后第三个月，直到现在，仍然有部份一入职就开始联系的客户，至今还没有成单。
有这么一个客户，每次单位有理财的活动，只要我邀请他，他都会参加。每次我给他发有关产品的信息，他总会提几个问题，每次约他见面，他也爽快地答应，每次也是我自己买单。可是，一谈到购买产品，他要么说要再了解一下，要么又说资金还没有回笼。
总之，他不会直接拒绝你。每次都会给你一些希望，但每次又都让你失望，让你内心备受煎熬。有时，我甚至怀疑，他不是真正的客户。
在服务过程中，虽然我心里有点不是滋味，但出于对客户的尊重，我还是耐心地保持跟他联系，经常给他发一些近期的财经信息、产品信息、温馨提示等等。终于，在跟他接触的第十一个月，他一次性在我这儿签约了500万的理财产品。
那天我们签完合同后，他说了一句话，让我觉得这十一月的等待，都是值得的：“小慧，我观察你和观察你们公司已经大半年了，我觉得你们是值得托付的。”
客户从接触财富管理公司到了解财富管理公司，再到认可财富管理公司并愿意合作，是有一个过程的，而这个过程的时间长短因每个客户而异。只要我们一直地打开那扇让客户了解我们的门，就会有成功的机会。如果因失去耐性而早早地把这扇门关上，那么，我们将永远失去一个客户。
佣金带来的良心拷问
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在财富管理公司里，每个客户都是VIP，我们要以客户为中心，根据客户的理财目标以及风险偏好为客户配置理财产品。可是，目前在国内，大部分财富管理是向上游收取销售佣金，无法做到完全独立，理财顾问的收入与所销售的产品提成有关。
一般来说，期限长的产品提成比期限短的高，权益类产品的提成比固定收益类的高。因为产品提成存在差异，这就考验理财顾问的定性了。当适合客户的产品提成较低时，理财顾问是否能够把控自己追求高收入的欲望克制住，不为金钱所摇摆，向客户推荐适合的理财产品呢？
在行业混久了的理财顾问都知道，每一个成交的客户，不一定信任公司，也不一定了解产品，但客户肯定是信任理财顾问本人的。尊重客户的选择，给予客户良好的体验，才能够得到客户的认可，与客户长期合作。客户流失，最致命的是出现诚信问题，不用多，一次就够。
长期处于高强度状态
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在如今快节奏工作生活的社会中，每个企业加班是很正常的，就算没有加班，还有培训、开会，这些都是被动加班。在财富管理公司里，几乎没有被动加班，只有主动加班，这源自以结果为导向的考核制度。
在财富管理公司，没有人逼着你学习业务知识、看经济时事；也没有人逼着你出去跑客户；每次单位的培训，没有强制要求参加。可是，理财顾问们都非常主动地参与，这是因为有种无形的压力在后台推着你过来。很现实的问题，新员工入职三个月没有出单，只能淘汰。老员工如果没有出单，则没有收入。
前段时间，单位公开表扬了一名还在坐月子的理财顾问，在坐月子期间还不忘出单。再前一段时间，有一名孕妇理财顾问与客户签订1亿元的理财合同（两小时后“亿元”宝宝就出生了）。这样的事迹在财富管理公司经常有。外人看来，他们非常敬业，其实，理财顾问自己心里清楚，当刚好这个点子上客户需要你帮他理财，找你做产品，如果你不够专业，产品知识不够了解，投资逻辑不够清晰，那你就无法服务好客户，那就有可能永远地失去那个客户。
“水乳交融”的工作与生活
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财富管理公司里很少对理财顾问每天进行考勤，朝九晚五的考核完全不适合理财顾问。每次，我们都会为成功约到某位客户见面而非常开心，无论这个见面的时间是上午、下午，还是晚上，也不管是不是节假日。每次发行新产品，我们第一时间通知客户，只要客户有回复，我们第一时间跟进，无论是上班时间还是下班时间。
有时，甚至会因为突如其来的工作，打乱了自己原有生活的安排，除了在工作时间高强度学习外，在生活之余还要保持高灵敏的客户跟踪及相应反馈。工作和生活完全没办法分割开来，相信是很多理财顾问都会遇到的情境。
最后，我还是选择当理财顾问
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那理财顾问这么“难”做，为什么还有这么多人愿意从事这个行业？
曾经多少回，我也有过放弃当理财顾问的念头，但说实话，每一次熬过艰难时刻，我就会发现自己又强大了一些。同时也认识到，在艰难的道路上我并不是一个人在战斗，那些难熬的瞬间，是每一个优秀的理财顾问走向成功的必经之路。
我想，其实大家都怀有一个同样的梦想，就是对自己职业生涯的追求，在追求职业成就的过程中，我们也会成为更好的自己。
这些更好的自己中，就包括了正在努力的你。
北京牛投邦科技咨询有限公司
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