《熱泵市場》雜誌_客戶總監/李平雲
2016年北京煤改電中標5個區，2017年再次中標5個區。看到這樣的數據，很多人不會想到這是美肯在煤改電市場取得的成績。但事實卻是真實存在的，憑藉在煤改電市場的突出成績，美肯2017年國內銷售額已達3億，其中，光中標“煤改電”項目就有2個多億。
一個以出口起家的熱泵品牌，如何能在煤改電市場風生水起?近日，《熱泵市場》雜誌客戶總監李平雲一行來到佛山順德，拜訪美肯總經理張俊吉，請他介紹美肯公司的發展歷程，還有對當下市場形勢的看法。
問：《熱泵市場》雜誌 客戶總監/李平雲
答：佛山市美肯冷熱節能設備有限公司 總經理/張俊吉
問：美肯2012年就開始進入煤改電市場，作為一個南方企業，為什麼會做出這樣的決策?
答：從2007年開始，我們的熱泵產品逐步銷售出口到了北美、南美、歐洲、大洋洲、中東、非洲、東南亞、獨聯體國家、香港、臺灣等76個國家和地區。由於美肯熱泵產品早期出口市場先走了一步，再加上好的市場機遇，進軍北方市場就變成了水到渠成的事。
早期國內市場對熱泵的推廣應用認知度是較低的，設備價格比較高，也沒有現在的這麼好的政策環境，市場推廣很困難，最多也只能是在南方市場銷售一些熱水機，對於應用在北方供暖客戶都是持懷疑的態度，特別是說直接帶暖氣片供暖，幾乎都會說不可能行，或者等著看笑話的都大有人在。
但是，熱泵出口到北美和北歐成功應用經驗給了我們很大的信心，當時我的國外客戶用我們的產品應用於房間供暖接地暖、接散熱器，加熱生活熱水、加熱泳池等等已經五、六年時間了，而且非常的穩定可靠。所以我們堅信國內的市場一定會慢慢發展起來，需要的只是多些時間，但實際上國內市場熱泵的發展速度比我想象的要來得快很多。
2012年，我們一個國外客戶說要來國內看展會，在這樣的一個契機下，公司商量後決定到國內參展，為了迎接客戶的到來我們做了精心的準備。我們展出了出口芬蘭的EVI噴氣增焓直流變頻熱泵機組，當時來說引起了行業廣泛關注，美肯應該是第一家推出EVI噴氣增焓直流變頻機的用於北方供暖的熱泵產品。
正是在這個展會上，接觸了到了在北京做樓盤供暖配套的客戶。他購置了一批樣機，裝到了開發商的樣板房，並對冬天供暖效果做詳細的測試驗證，還專門裝了電錶，每天記錄機組運行數據、耗電量，最後一算電費，一個採暖季下來每平方米的電費是12.8元。最後，客戶順利和我們簽訂合同進行了全面合作，美肯也從此加大了北方供暖市場的拓展，翻開了美肯熱泵北方供暖市場的新篇章。
問：美肯在北方屢屢中標，特別是北京“煤改電”，更是連續幾年都取得很好的成績，跟我們早期佈局北方市場有多大關係?早些年，美肯都積累了哪些好的經驗和資源?
答：和早期渠道的開拓建設有直接的關係，特別是煤改電項目。我們從2015年開始參與了北京的煤改電工作，市場發展初期當地代理商發揮了很多不可代替的作用。他們對熱泵北方供暖應用有比較多的認知、參與和實踐，對熱泵的推廣有較高的熱情。
我們第一批認識的客戶中，這幾年他們大部分都參與了煤改電的項目，取得了很好的業績，並且在這幾年中得到了成長髮展，積累了豐富的經驗。我們彼此間也成了緊密的合作伙伴，實踐中他們對我們產品優化改進也提出了很多合理化的建議。
問：除政府主導的農村“煤改電”外，熱泵在其他區域的應用前景您如何看?目前美肯主要在哪些區域發力?取得了哪些成果?在產品體系方面，針對各區域特點，推出了哪些針對性產品?
答：除了政府主導“煤改電”區域之外，傳統渠道和舒適家居市場有著廣闊的市場前景，特別是看好華北、西北、華東、華中、西南、華南等地區。特別是華東、華中區域，經濟發達，市場活躍，氣候特點冬冷夏熱很多城市沒有傳統的供暖配套設施，非常適合做二聯供家居系統。
在江浙市場做樓盤配套項目越來越多，樓盤開發商精裝房，裝空氣能熱泵冷暖機組和熱泵熱水器，有些渠道客戶的年出貨量就超過2000萬，市場潛力巨大。美肯公司同樣在該市場發力，目前在長江以北的區域，戶式供暖產品是EVI噴氣增焓直流變頻產品和超低溫型商用模塊機組為主，而長江流域及以南區域，以普通普通變頻和常溫商用模塊機組為主。
問：您如何看今年熱風機的走熱?美肯在北方深耕多年，能否結合您對北方用戶採暖需求，談談熱風機的應用前景?
答：熱風機是空調產品的一個分支，煤改電政策性市場發展的產物，是滿足政策符合性要求的一種選擇，受政策的影響較大，短期內會有較大的需求增長。長期來說，隨著低溫型熱風空調的推廣，價格上的更大優勢，用戶有更多的產品型號款式安裝方式的選擇，政策環境的調整、市場化會給用戶帶來更加靈活的選擇空間。
問：熱風機的火熱會不會給熱泵專業廠家帶來壓力?結合今年煤改電市場的現狀，您如何看行業洗牌這個話題?進度會是如何?
答：熱風機的門檻並不高，按照現有的行業技術發展水平，和大量的市場閒置資金，短期內很容易進入，應該很快會進入到一個激烈的競爭狀態。我個人認為熱風機市場，傳統的空調企業進入熱風市場由於資源配置優勢獲得的機會會多一些。同時熱風機市場的增長在一定程度上的確會擠壓水機的市場增長，專業熱泵廠家需要更加準確的定位好自己的產品和市場，加大市場渠道的開發和產品創新，尋求更多的新的增長點。
就目前的形勢判斷今年的煤改電市場需求總量應該是增長的，但是，項目資金回收週期、階段性回款比例的不確定性，將給投資者的信心帶來影響。北京“煤改電”的資金、政策環境比較理想，北京之外的地區，資金到位程度存在千差萬別。在此過程中，投資者肯定會承受較大的壓力，投資者要做好風險管控。
舉個例子，資金回籠期超過五年，回款比例是前期回得少，後期回得多，資金成本佔比會增加，那麼這樣是不能做的，因為資金的利息很可能把利潤抵消掉甚至出現虧損，所以企業須基於自身條件和資金實力去評估決定是否去做這個項目。因此，資金的應用實力和風險管控狀態將加劇行業洗牌的速度。
問：您是如何看待行業的未來發展的，美肯有著怎樣的發展規劃和目標?
答：我對行業的高速發展持樂觀的態度。熱泵行業產品技術不斷升級換代，從定頻到變頻，從普通型到超低溫型;應用領域越來越寬廣，從供暖、製冷、熱水到工業、農業烘乾等等都有廣闊的發展前景，越來越多領域應用都在追求節能環保，給熱泵行業發展帶來無限的商機。當前，在全行業都在追求節能環保的大環境下，熱泵行業的創新迎來了發展的春天。我們現在也在研發一些新的熱泵產品，相信在不久的將來很快就會推向市場。
美肯的業務主要由兩大塊構成，一個是海外市場，一個是國內市場。我們沉澱海外市場已有十幾年。海外市場需求產品一般都比較分散沒有國內市場集中，但對我們業務的均衡有很大貢獻，國外市場也是企業的寶貴的資源，可以拓寬我們的視野，讓我們能接收穫更多的行業信息、開闊的思路和技術，掌握國外熱泵產品技術標準的升級變化。
版權：“總監看市場”欄目，由《熱泵市場》雜誌客戶總監李平雲原創採訪和撰稿，力圖通過和企業家深度溝通和交流，坐而論道，聊市場、聊技術、聊政策、聊未來。更多精彩企業的訪談隨後更新，請持續留意。
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